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5S/6S管理+TPM管理咨詢(xún)專(zhuān)家

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  • 我們的優(yōu)勢

  • 專(zhuān)業(yè)+敬業(yè)

               智泰顧問(wèn)均來(lái)自于三星、華為、豐田、松下、富士康等世界著(zhù)名公司，并有20年及30家以上企業(yè)的咨詢(xún)經(jīng)驗及成功案例。他們實(shí)戰經(jīng)驗豐富，有標準、有方法、有案例，經(jīng)過(guò)多年的理論實(shí)踐和智慧累積，深受眾多企業(yè)的認同和信賴(lài)，追求與客戶(hù)共贏(yíng)的核心價(jià)值觀(guān)去服務(wù)好每一家客戶(hù)。

  • 手把手咨詢(xún)輔導

             智泰顧問(wèn)以理論+實(shí)踐（手把手咨詢(xún)輔導）為主，以現場(chǎng)三現事實(shí)為依據提出改善建議，以給企業(yè)培養管理及技術(shù)人才為核心而實(shí)行手把手的咨詢(xún)輔導，確保企業(yè)的干部及員工能熟練掌握及推廣咨詢(xún)項目的內容，確保您的企業(yè)在穩健中得到變革與持續發(fā)展。
     

  • 一次咨詢(xún)持續服務(wù)

               智泰咨詢(xún)遵從一次咨詢(xún)后可持續免費疑問(wèn)解答服務(wù)的承諾，我們定期對企業(yè)持續反饋的核心問(wèn)題，組織專(zhuān)家團隊進(jìn)行攻關(guān)并給客戶(hù)提出解決方案，我們有線(xiàn)上線(xiàn)下隨時(shí)的咨詢(xún)回復，確保您的滿(mǎn)意為止。
     

  • 咨詢(xún)性?xún)r(jià)比高

    1.咨詢(xún)費用比同行低30%以上;
    2.咨詢(xún)項目續簽率90%以上；
    3.咨詢(xún)項目100%落地；
    4.咨詢(xún)項目指標100%達成；
    5.一次咨詢(xún)持續服務(wù)；
    6.先咨詢(xún)后收費；
    7.現場(chǎng)咨詢(xún)輔導外其它服務(wù)一切免費。
     

  • 優(yōu)秀案例

  • 6S管理咨詢(xún)公司案例_持續改進(jìn)

    深圳智泰下屬6S咨詢(xún)公司在國內對不同行業(yè)推進(jìn)6S管理，98%以上取得非常滿(mǎn)意的效果，智泰專(zhuān)業(yè)團隊三天為企業(yè)打造成功6~8個(gè)標桿車(chē)間。

  • 5S管理咨詢(xún)公司案例_三天打造

    智泰咨詢(xún)下屬的5S管理公司首創(chuàng )的產(chǎn)品三天一標桿，三天一條線(xiàn)，三天締造6~8個(gè)標桿車(chē)間，智泰咨詢(xún)專(zhuān)業(yè)的顧問(wèn)團隊為企業(yè)的5S管理快速打造已形成一套標準化內容。

  • TPM管理咨詢(xún)公司案例_全面改善

    深圳智泰下屬TPM咨詢(xún)公司推進(jìn)的TPM管理不僅僅是設備管理，而是企業(yè)的全面改善，智泰專(zhuān)業(yè)團隊以現場(chǎng)三現為主展開(kāi)企業(yè)的持續改進(jìn)，幫助企業(yè)提升管理水平，促進(jìn)企業(yè)可持續發(fā)展，最終達成行

  • TPM管理咨詢(xún)公司案例_設備故障

    智泰咨詢(xún)下屬的TPM咨詢(xún)公司為企業(yè)推進(jìn)的TPM管理活動(dòng)中，為企業(yè)設備故障率下降推進(jìn)了大量的制度及標準，通過(guò)全員消除設備的缺陷并改善及復原，并對設備進(jìn)行部分改良，促進(jìn)設備長(cháng)期穩定運

  • 精益生產(chǎn)咨詢(xún)案例_自動(dòng)檢測生

    世界級制造及精益管理是智泰人一生追求的理想，智泰咨詢(xún)在企業(yè)推進(jìn)精益生產(chǎn)后平均生產(chǎn)效率提升35%以上。

  • 精益生產(chǎn)案例_生產(chǎn)效率提升

    在精益生產(chǎn)中車(chē)間經(jīng)常要改進(jìn)的內容是生產(chǎn)線(xiàn)上的生產(chǎn)平衡率問(wèn)題，目前國內加工型企業(yè)的生產(chǎn)平衡率只有65%左右，智泰專(zhuān)業(yè)團隊在企業(yè)推進(jìn)生產(chǎn)平衡率平均提升到85%以上。

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銀行營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家 胡如意

銀行營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家 胡如意

時(shí)間:2023-11-23 08:37來(lái)源:原創(chuàng ) 作者:智泰咨詢(xún) 點(diǎn)擊: 次
胡老師擁有20年團隊管理和營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰從業(yè)經(jīng)驗，8年國有大型商業(yè)銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰培訓經(jīng)驗。長(cháng)期培訓與輔導工商銀行、廣發(fā)、農商行、郵儲銀行、城鎮銀行、民生銀行等超過(guò)20多家

銀行營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家 胡如意老師  

中國政法大學(xué)MBA
中級經(jīng)濟師
C.A.L.F.A行動(dòng)學(xué)習教練
國家二級心理咨詢(xún)師
曾任：某大型國有銀行支行負責人
曾任：某金融機構資深高級管理兼內訓師
擅長(cháng)領(lǐng)域：開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)、整村授信外拓、銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理、營(yíng)銷(xiāo)技能提升、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃
胡老師擁有20年團隊管理和營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰從業(yè)經(jīng)驗，8年國有大型商業(yè)銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰培訓經(jīng)驗。長(cháng)期培訓與輔導工商銀行、廣發(fā)、農商行、郵儲銀行、城鎮銀行、民生銀行等超過(guò)20多家分行，近200家銀行網(wǎng)點(diǎn)輔導咨詢(xún)。其中曾為工商銀行、農商行、城鎮銀行等多家銀行進(jìn)行多期精準營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)門(mén)紅、整村授信等項目。
胡老師課程注重現場(chǎng)實(shí)操，穿插大量案例、演練與分享活動(dòng)，充分與學(xué)員互動(dòng)溝通。
課程好評率達95%，企業(yè)內訓返聘率達90%，獲得銀行和學(xué)員一致認可。
 
部分實(shí)施項目：
序號 項目名稱(chēng) 項目天數
1 上海某工行《對公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)》 8天
2 江蘇某農商行《開(kāi)門(mén)紅工作坊》 5天
3 河南某工商銀行《開(kāi)門(mén)紅特訓營(yíng)》 4天
4 云南昆明某銀行《開(kāi)門(mén)紅》 8天
5 云南羅平某銀行《開(kāi)門(mén)紅》 8天
6 云南陸良某銀行《開(kāi)門(mén)紅》 8天
7 云南師宗某銀行《開(kāi)門(mén)紅》 8天
8 湖北某農商行《整村授信》 6天
9 福建某農信社《整村授信》 5天
10 湖南某農商銀行《整村授信》 5天
 
部分項目業(yè)績(jì)呈現：
開(kāi)門(mén)紅項目：云南某農商行采用培訓+輔導+外拓方式，強化思維模式，進(jìn)行有組織精準營(yíng)銷(xiāo)，向存量、外拓要增量、客群是關(guān)鍵，活動(dòng)是抓手。
→項目業(yè)績(jì)：存款7216萬(wàn)元、手機銀行1680戶(hù)、網(wǎng)銀1537戶(hù)、銀行卡1426張、貸款289戶(hù)、客戶(hù)檔案更新2987戶(hù)、關(guān)注公眾號2318戶(hù)、POS機356臺、代發(fā)工資560戶(hù)。
整村授信項目：湖南某農商行采用培訓+輔導+外拓方式，強化掌握外拓營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)方法、鏈條思維、激活存量里引增量、批量外拓要市場(chǎng)，宣傳是關(guān)鍵，管控是保障。
→項目業(yè)績(jì)：整村授信6860萬(wàn)元、建檔率85%、預授信率65.97%、開(kāi)卡380戶(hù)、手機銀行279戶(hù)、綁定第三方支付92戶(hù)、一元換購380次、收集線(xiàn)上E支付資料126戶(hù)、線(xiàn)下微貸24筆，實(shí)際金額240萬(wàn)元。
網(wǎng)點(diǎn)綜合業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升項目：云南某城商行采用培訓+網(wǎng)點(diǎn)輔導，進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)綜合產(chǎn)能提升項目推進(jìn)落地，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程關(guān)鍵點(diǎn)，實(shí)現資源配置到位、氛圍營(yíng)造、職責清分到位、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)到位、客戶(hù)管理到位、日常管理到位六個(gè)方面進(jìn)行分、支行層面全方位梳理，夯實(shí)網(wǎng)點(diǎn)系統精準管理。
→項目業(yè)績(jì)：存款2216萬(wàn)元、手機銀行802戶(hù)、網(wǎng)銀1207戶(hù)、銀行卡480張、貸款167戶(hù)、客戶(hù)建檔987戶(hù)、關(guān)注公眾號1318戶(hù)、碼上付156臺、代發(fā)工資263戶(hù)。
 
部分授課案例：
¤ 上海工商銀行，對公營(yíng)銷(xiāo)課程14期
為上海工商銀行對公客戶(hù)經(jīng)理做《對公客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升》，轉變思路，有效識別客戶(hù)，提供匹配服務(wù)和產(chǎn)品、對公方法、工具表單有效使用等進(jìn)行了實(shí)戰演練復盤(pán)，落地實(shí)用。
¤ 北京廣發(fā)銀行，銀行個(gè)金團隊的建設和管理8期
為廣發(fā)銀行支行針對員工少，營(yíng)銷(xiāo)工作思路單一、開(kāi)發(fā)菜單式產(chǎn)品包，注重啟發(fā)學(xué)員思維能力和提高學(xué)員解決問(wèn)題的能力，激活存量客戶(hù)，真正做到學(xué)有所用。
¤ 廣州某郵儲銀行，對公營(yíng)銷(xiāo)課程10期
為廣州某郵儲銀行支行長(cháng)和對公客戶(hù)經(jīng)理做《對公客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升》，提供簡(jiǎn)單實(shí)用工具、表單，容易操作，場(chǎng)景化呈現，獲得學(xué)員高度好評。
¤ 云南x(chóng)x村鎮銀行，網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)能提升特訓營(yíng)18期
針對新建村鎮銀行，管理層和員工的從業(yè)經(jīng)驗少，營(yíng)銷(xiāo)工作思路、技能有待提升，在開(kāi)門(mén)紅各家銀行重點(diǎn)業(yè)績(jì)壓力時(shí)期，進(jìn)行系統完善梳理，取得了卓有成效的業(yè)績(jì)。
¤ 農村信用社7家支行，銀行對公客戶(hù)經(jīng)理綜合技能提升12期
為農村信用社支行客戶(hù)經(jīng)理分享《銀行對公客戶(hù)經(jīng)理綜合技能提升》結合企業(yè)發(fā)展情況及當前經(jīng)濟熱點(diǎn)問(wèn)題，為員工提供實(shí)用價(jià)值的落地方法技巧，增強學(xué)員對公營(yíng)銷(xiāo)的信息和渠道。
¤ 招商銀行6家支行，《銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)綜合能力提升項目》課程10期
為招商銀行6家支行管理層分享《銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)綜合能力提升項目》，課堂呈現“快樂(lè )+智慧+思考“學(xué)習氛圍，注重啟發(fā)學(xué)員的自主思維動(dòng)力，推動(dòng)輔導效果轉化，真正做到學(xué)有所用。
 
主講課程：
《旺季營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)門(mén)紅》
《開(kāi)門(mén)紅落地執行工作坊》
《整村授信》
《大堂致勝—廳堂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升》
《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)能提升特訓營(yíng)》
《銀行對公客戶(hù)經(jīng)理綜合技能提升》
《銀行個(gè)金團隊的建設和管理》
備注：可根據客戶(hù)實(shí)際情況做定制課程
 
授課風(fēng)格：
※ 親和力強，主張“快樂(lè )+智慧課”，讓學(xué)員在輕松的氛圍中學(xué)習、思考和提升；
※ 以學(xué)員為中心，注重啟發(fā)學(xué)員自主思維能力，推動(dòng)培訓效果轉化，真正做到知行合一；
※ 課程主要以精準理論和實(shí)戰案例互動(dòng)，結合銀行發(fā)展情況及當前經(jīng)濟熱點(diǎn)問(wèn)題，為員工提供實(shí)用價(jià)值的課程分析和討論，增強學(xué)員對課程更深刻理解。
培訓理念：思維改變認知，理論提升實(shí)操，訓練固化品質(zhì)。
 
服務(wù)過(guò)客戶(hù)：
工商銀行：江蘇分行、天津分行、重慶分行、浙江分行、蘇州分行、南京分行、無(wú)錫分行、南通分行、常州分行、鎮江分行、揚州分行、泰州分行、徐州分行、鹽城分行、淮安分行、宿遷分行、連云港分行、杭州分行、紹興分行、金華分行、溫州分行、臺州分行等
農業(yè)銀行：浙江杭州分行、浙江紹興分行、浙江寧波分行、江蘇省分行、云南省分行、重慶
分行、福建泉州分行、安徽省分行、湖南南漳分行、山東省分行、江西省分行等
農商行：黑龍江某農村信用社、甘肅某農村信用社、內蒙古某農村信用社、安圖農商行、
山東武城農商行、臨沂農商行、綏棱農商行、河南省農村信用社、榆樹(shù)農商行等
敦化農商行、湖南湘江新區農商行、湖南華榮農商行、周口農商行、延邊農商行、龍井農商行、長(cháng)白山農商行、雙陽(yáng)農商行、農安農商行、舒蘭農商行、和龍農商行、遼源農商行等
郵儲銀行：江蘇張家港分行、江蘇揚州分行、湖北十堰分行、山東東營(yíng)分行、安徽省分行、
廣東佛山分行、廣東昆山分行、廣東肇慶分行、貴州省分行等
股份制銀行：招商銀行、民生銀行、浦發(fā)銀行、興業(yè)銀行、中信銀行、江蘇銀行、寧波銀行、華夏銀行、杭州銀行、南京銀行、富滇銀行等。
 
部分客戶(hù)評價(jià)：
在我們農信社培訓課程歷史上，這是我認為最吸引力和執行力的課程。
——連城農信社大堂經(jīng)理
胡老師講的非常生動(dòng)，給客戶(hù)經(jīng)理帶來(lái)了新理念、好方法、進(jìn)行有組織精準營(yíng)銷(xiāo)，學(xué)了就能用，給我留下了非常深刻的印象，讓我們非常受益。
——廣發(fā)銀行廣州客戶(hù)經(jīng)理
老師兩天的課程中，教我們如何結合互聯(lián)網(wǎng)金融大背景和銀行新趨勢進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)綜合產(chǎn)能提升項目推進(jìn)落地，有種聽(tīng)君一席話(huà)，勝讀十年書(shū)的感覺(jué)。特別有啟發(fā)，拓展客戶(hù)有方法。
——農行河北分行客戶(hù)經(jīng)理
兩天的學(xué)習收獲太大了，通過(guò)穿插大量實(shí)用案例，現場(chǎng)進(jìn)行了實(shí)戰演練復盤(pán)，場(chǎng)景演練，感覺(jué)時(shí)間實(shí)在是大短暫了，意猶未盡。
——工商銀行對公客戶(hù)經(jīng)理
胡老師的課程可操作性強，對我們的營(yíng)銷(xiāo)有很大的幫助，大大提升了我們的營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)能。
——寧波商業(yè)銀行二級分行行長(cháng)
胡老師的授課非常生動(dòng)、有趣理論與實(shí)際相結合，讓我們學(xué)習了非常多的營(yíng)銷(xiāo)技巧，現場(chǎng)學(xué)到用到，培訓效果轉化非常實(shí)用。
——浦發(fā)銀行廣州分行學(xué)員
胡老師管戶(hù)維護的技巧和客戶(hù)溝通的啟發(fā)，這次培訓是入行以來(lái)接受的最有價(jià)值的培訓，不像其他一些培訓要么太低端本來(lái)就都知道，要么太高端讓人聽(tīng)不懂也不感興趣，這次課程內容落地，而且很系統地講解了實(shí)戰技巧，幫助很大，尤其是對于管戶(hù)客戶(hù)的管理，深受啟發(fā)。
——工商銀行上海分行某支行黃經(jīng)理

部分授課照片：

課程目錄：

課程1：銀行開(kāi)門(mén)紅——業(yè)績(jì)倍增實(shí)戰營(yíng)
 
課程背景：
開(kāi)門(mén)紅是大量資金流涌入市場(chǎng)的時(shí)點(diǎn)，是銀行攬儲的關(guān)鍵時(shí)機是各家行每年必打的一場(chǎng)重要戰役。面對金融行業(yè)日趨白熱化的競爭態(tài)勢、面對嚴峻的業(yè)績(jì)指標考核，你有搶占市場(chǎng)必勝的信心嗎?你有打敗競爭者的營(yíng)銷(xiāo)策略嗎?
本課程結合歷年來(lái)對銀行開(kāi)門(mén)紅課程和項目的實(shí)操經(jīng)驗，通過(guò)系統剖析、層層遞進(jìn)、引入生動(dòng)鮮活的案例，體系化、實(shí)戰化的內容設計，為您打造一場(chǎng)專(zhuān)屬于“您”的特訓營(yíng)。
 
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對象：網(wǎng)點(diǎn)負責人、客戶(hù)經(jīng)理、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員
課程方式：講授+行動(dòng)學(xué)習教練技術(shù)+演練+案例分析
 
課程特色：系統性、針對性、實(shí)戰性
課程收益：
1. 撬動(dòng)開(kāi)門(mén)紅的3個(gè)關(guān)鍵方法。
2. 業(yè)績(jì)倍增的7個(gè)步驟。
 
課程大綱
第一講：旺季總動(dòng)員
一、開(kāi)門(mén)的戰略意義
1. 市場(chǎng)競爭格局分析
2. 商業(yè)銀行的客戶(hù)需求和業(yè)績(jì)來(lái)源
二、銀行開(kāi)門(mén)紅常見(jiàn)問(wèn)題
1. 客群聚焦不到位
2. 方案制定不到位
3. 活動(dòng)準備不到位
4. 氛圍營(yíng)造不到位
5. 員工營(yíng)銷(xiāo)技能培訓不到位
6. 活動(dòng)系列性、持續性不到位
7. 跟進(jìn)固化不到位
三、開(kāi)門(mén)紅總體部局
1. 一個(gè)共識
2. 兩大客群
3. 三個(gè)階段
4. 四輪蓄客
5. 活動(dòng)引爆
6. 公私聯(lián)動(dòng)
7. 業(yè)績(jì)激勵
 
第二講：開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)精準分析及對應策略
一、增量客戶(hù)6來(lái)源
1. 特色客群獲客
2. 廳堂策反客戶(hù)
3. 臨時(shí)提升客戶(hù)
4. 到期轉化客戶(hù)
5. 他行策反客戶(hù)
6. 活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)
二、細分目標客群定位與需求解決方案
1. 老年客群定位與新需求
2. 女性客群定位與新需求
3. 親子客群定位與新需求
4. 商貿客群定位與新需求
5. 代發(fā)客群定位與新需求
6. 外出務(wù)工客群定位與新需求
 
第三講：先守門(mén)再開(kāi)門(mén)——向存量要產(chǎn)能
一、廳堂陣地營(yíng)銷(xiāo)——到訪(fǎng)客戶(hù)激發(fā)
1. 精準定位明確角色
1）明確角色—網(wǎng)點(diǎn)自我定位
2）產(chǎn)品組合定位
3）廳堂識別營(yíng)銷(xiāo)各崗位的人員定位、銷(xiāo)售定位
4）到訪(fǎng)客戶(hù)的識別技巧
2. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)流程梳理
1）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)準備——打破陌生說(shuō)什么？怎么說(shuō)？
2）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品推薦技巧
3）挖掘需求高效溝通技巧
4）產(chǎn)品推薦異議處理技巧
3. 增存八法促存款
1）廣拓來(lái)源
2）深耕柜面
3）快拓助農
4）生態(tài)圈鏈
5）維護高端
6）盯緊股市
7）用好產(chǎn)品
8）圍繞熱點(diǎn)
二、廳堂堵漏四字訣——問(wèn)留少回
1. 多看一眼
2. 多問(wèn)一句
3. 多想一步
4. 多做一點(diǎn)
5. 堵漏話(huà)術(shù)
三、營(yíng)業(yè)廳促單成交的技巧
1. 如何先溝通感情再溝通事情？
2. 如何才能多聽(tīng)、少說(shuō)、巧問(wèn)？
3. 客戶(hù)的主動(dòng)激勵
4. 關(guān)注客戶(hù)利益、客戶(hù)滿(mǎn)足感與匹配度
四、沙龍營(yíng)銷(xiāo)——存量客戶(hù)的盤(pán)活
1. 沙龍營(yíng)銷(xiāo)得價(jià)值
1）常見(jiàn)沙龍營(yíng)銷(xiāo)案例分析
2）沙龍營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢
3）沙龍營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品選擇
4）沙龍營(yíng)銷(xiāo)得關(guān)鍵點(diǎn)
2. 沙龍營(yíng)銷(xiāo)流程設計
1）存量客戶(hù)信息梳理
2）明確目標客戶(hù)群體
3）沙龍主題設計方法
4）沙龍方案與客戶(hù)的匹配
5）主題沙龍的物料準備
6）主題沙龍客戶(hù)預約的方法與技巧
3. 主題沙龍的常態(tài)化方案的制定
1）主題沙龍固化方案的制定
2）主題沙龍常態(tài)化方案的制定技巧與關(guān)鍵點(diǎn)把控
3）主題沙龍的復盤(pán)總結與提升
4. 沙龍組織的形式
1）情感交流類(lèi)：客戶(hù)答謝會(huì )、品酒茗茶等
2）客戶(hù)教育類(lèi)：親子教育、理財沙龍等
5. 沙龍組織流程
會(huì )前準備——網(wǎng)點(diǎn)溝通——場(chǎng)地選擇——場(chǎng)域構建——客戶(hù)篩選及邀約——會(huì )前分工會(huì )議
——會(huì )前培訓模擬——會(huì )中操作——里應外合——現場(chǎng)促成——確認購買(mǎi)意向——會(huì )后跟蹤——簽單客戶(hù)追蹤——意向客戶(hù)追蹤——網(wǎng)點(diǎn)總結會(huì )議
案例：A聯(lián)手企業(yè)打造的客戶(hù)體驗
1. 節假日理財小沙龍
2. 親子活動(dòng)走進(jìn)客戶(hù)內心
小組實(shí)戰廳堂微沙方案制作情景演練pk
 
第四講：打開(kāi)門(mén)抓住人——引爆爆點(diǎn)向增量要產(chǎn)能
一、商圈生態(tài)圈營(yíng)銷(xiāo)
1. 出去外拓營(yíng)銷(xiāo)不要外拓推銷(xiāo)
2. 外拓營(yíng)銷(xiāo)突圍的四把利刃
1）產(chǎn)品——從本身價(jià)值到附加價(jià)值
2）營(yíng)銷(xiāo)——從營(yíng)銷(xiāo)技能提升到營(yíng)銷(xiāo)模式轉型
3）服務(wù)——從客戶(hù)服務(wù)到客戶(hù)體驗
4）人員——銀行營(yíng)銷(xiāo)人員的五項能力修煉
3. 銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)需要解決的幾個(gè)問(wèn)題
1）他是誰(shuí)——客戶(hù)精準定位
2）他在哪——客戶(hù)有效挖掘
3）怎么找到他——客戶(hù)開(kāi)拓技巧方法
4）怎么讓他喜歡我——營(yíng)銷(xiāo)人員五項能力修煉
5）培養客戶(hù)忠誠度——哪些因素影響著(zhù)顧客忠誠度
4. 客戶(hù)識別與需求分析
1）客戶(hù)有分類(lèi)、分類(lèi)有標準、識別有方法、營(yíng)銷(xiāo)有區別
2）SPIN技法的懷柔話(huà)術(shù)運用
a讓客戶(hù)認同的正向和反向提問(wèn)法
b問(wèn)題診斷–了解客戶(hù)現狀與問(wèn)題
c問(wèn)題挖掘–引導客戶(hù)解決問(wèn)題
d問(wèn)題擴大—刺激客戶(hù)解決問(wèn)題
e需求挖掘三大利器
5. 外拓營(yíng)銷(xiāo)的“三實(shí)”——實(shí)戰、實(shí)踐、實(shí)效
二、外拓營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)開(kāi)發(fā)六步成交法
1. 掃街準備
2. 打破陌生
3. 深挖需求
4. 產(chǎn)品介紹
1）產(chǎn)品特征優(yōu)勢利益分析提煉
2）客戶(hù)問(wèn)題與我方產(chǎn)品優(yōu)勢如何巧妙嫁接
3）產(chǎn)品的FABE解決方案呈現
4）產(chǎn)品自我包裝與破殼
5. 異議處理
1）異議產(chǎn)生的原因
2）異議處理的原則
3）異議處理的技巧
4）做“能說(shuō)會(huì )道”的銷(xiāo)售人員
演練：營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)拒絕處理1對1情景演練
6. 禮貌離開(kāi)
1）離開(kāi)的時(shí)機把握
2）離開(kāi)時(shí)注意事項
3）離開(kāi)時(shí)的巧妙預約
三、客情關(guān)系維系及深度拓展
1. 客戶(hù)忠誠度與營(yíng)銷(xiāo)人員真誠度
2. 情感融入與客戶(hù)深度拓展
3. 精神維系與物質(zhì)維系的巧妙結合
4. 不同客戶(hù)的維護的方法
四、外拓營(yíng)銷(xiāo)工作表單
工具1：銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)個(gè)人物料準備表
工具2：銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)訓前調研表
工具3：銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)商戶(hù)信息建檔表
工具4：外拓營(yíng)銷(xiāo)區域劃分及人員分工原則
五、社區營(yíng)銷(xiāo)
1. 搶占終端一公里
1）銀行營(yíng)銷(xiāo)面臨的包圍圈
2）國內社區銀行經(jīng)營(yíng)模式剖析
3）社區營(yíng)銷(xiāo)的六件事
2. 銀行社區客戶(hù)鎖定需要解決的5個(gè)問(wèn)題
3. 社區客戶(hù)識別與需求分析
1）客戶(hù)分類(lèi)有標準
2）識別有方法
3）營(yíng)銷(xiāo)有區別
4. 關(guān)鍵人溝通
5. 營(yíng)銷(xiāo)方案制定
1）路演營(yíng)銷(xiāo)
2）節日營(yíng)銷(xiāo)
3）事件營(yíng)銷(xiāo)
4）跨界營(yíng)銷(xiāo)
5）微信營(yíng)銷(xiāo)
6）興趣營(yíng)銷(xiāo)
7）沙龍營(yíng)銷(xiāo)
8）整合營(yíng)銷(xiāo)
6. 準備工作
1）心態(tài)準備2）形象準備3）物品準備4）商圈了解
7. 資源整合
 
第五講：看好門(mén)，留住人——固化根基向變量要產(chǎn)能
一、客戶(hù)關(guān)系維系及管理
1. 客情關(guān)系維系的兩個(gè)原則與兩個(gè)角色
2. 不同類(lèi)型客戶(hù)維系的技巧原則
3. 后續服務(wù)跟進(jìn)解決變量客戶(hù)黏度
二、情感融入與客戶(hù)深度拓展
1. 精神維系與物質(zhì)維系的巧妙結合
2. 不同客戶(hù)的維護的方法


課程2：銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)能提升特訓營(yíng)
 
課程背景：
伴隨銀行網(wǎng)點(diǎn)廳堂轉型的展開(kāi)和深入，銀行大堂從核算交易型變?yōu)閯?dòng)態(tài)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，我們如何才能更有效的識別客戶(hù)，從一對一的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)方式升級為一對多的 客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)方式從而提高客戶(hù)開(kāi)發(fā)效率？如何滿(mǎn)足客戶(hù)需求？營(yíng)造一個(gè)優(yōu)質(zhì)品牌的銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)所？
本課程重點(diǎn)解決以上問(wèn)題，讓大堂各崗位認知自己的角色定位，掌握全方位的客戶(hù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧和廳堂批量開(kāi)發(fā)客戶(hù)的方式，從而提升客戶(hù)服務(wù)滿(mǎn)意度，最終實(shí)現業(yè)績(jì)倍增。
 
課程收益：
● 職責厘清：明確網(wǎng)員崗位職責，系統梳理服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)、管理三模塊的職責與交集
● 流程固化：系統學(xué)習大堂經(jīng)理、柜員服務(wù)七步曲
● 營(yíng)銷(xiāo)模式：大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理必須掌握廳堂微沙龍營(yíng)銷(xiāo)模式、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)模式等
● 思維轉變：改變傳統以產(chǎn)品和任務(wù)為導向，轉變?yōu)橐钥蛻?hù)為導向的營(yíng)銷(xiāo)思維
● 技能提升：掌握客戶(hù)識別、需求挖掘、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、異議處理、交易促成
 
課程對象：網(wǎng)點(diǎn)負責人、大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理、高低柜員等
課程時(shí)間： 2-3天，6小時(shí)/天
課程方式：主題講授+案例分析+情景模擬+互動(dòng)問(wèn)答+視頻
 
課程大綱
第一講：新時(shí)代下銀行大堂定位
一、新常態(tài)下網(wǎng)點(diǎn)價(jià)值的轉變
1. 新常態(tài)下網(wǎng)點(diǎn)功能的轉變：由核算交易型轉變?yōu)闋I(yíng)銷(xiāo)服務(wù)型
二、廳堂面客4杰崗位勝任力模型
1. 網(wǎng)點(diǎn)負責人、大堂經(jīng)理、柜員、理財經(jīng)理的崗位職責
2. 各崗位勝任力模型
3. 高度決定角度——打造廳堂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)圈
 
第二講：廳堂優(yōu)質(zhì)服務(wù)打造
一、服務(wù)的四種形式
1. 冷漠型
2. 工廠(chǎng)型
3. 老鄉型
4. 滿(mǎn)意型
二、服務(wù)的進(jìn)階升級
案例分享：民生銀行：一臺手提電腦的故事
提升：基礎服務(wù)——滿(mǎn)意服務(wù)——驚喜服務(wù)
三、服務(wù)流程的“三主動(dòng)”原則
1. 主動(dòng)問(wèn)候
2. 主動(dòng)招呼
3. 主動(dòng)關(guān)懷
四、開(kāi)門(mén)迎客
案例：網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)門(mén)迎客視頻分享
1. 為什么要進(jìn)行開(kāi)門(mén)迎客？
2. 開(kāi)門(mén)迎客的標準？
五、業(yè)務(wù)咨詢(xún)關(guān)鍵點(diǎn)解析
1. 積極傾聽(tīng)
2. 重復確認
3. 首問(wèn)負責
一次性告知案例解析
避免專(zhuān)業(yè)廢話(huà)案例解析
六、引導分流關(guān)鍵點(diǎn)解析
1. 一次分流，廳堂預審
2. 高效填單，有效指引
3. 提醒就坐，避免過(guò)號
4. 貴賓客戶(hù)，尊重隱私
5. 特殊客戶(hù)零干擾服務(wù)
6. 客流高峰，二次分流
案例：常見(jiàn)的營(yíng)業(yè)廳減少客戶(hù)焦慮等待情緒方法分享
七、大堂經(jīng)理服務(wù)銷(xiāo)售七步曲
迎/分/陪/跟/緩/輔/送
八、銀行高、低柜員服務(wù)標準七步曲
1. 站相迎（招手迎）
2. 笑相問(wèn)
3. 禮貌接
4. 及時(shí)辦
5. 巧營(yíng)銷(xiāo)
6. 提醒遞
7. 目相送
視頻學(xué)習與分析
情景演練及點(diǎn)評
九、客戶(hù)挽留流程
1. 廳堂挽留客戶(hù)的四字訣
問(wèn)/留/少/回
案例分析：客戶(hù)欲取款去他行參與高息攬儲，如何挽留？
 
第三講：大堂的現場(chǎng)管理
一、何為現場(chǎng)管理
1. 什么是現場(chǎng)管理？
2. 現場(chǎng)管理的內容
二、外部硬件管理
1. 7S管理
1）什么是7S？
案例：如何實(shí)行7S？
2）斷、舍、離
2. 廳堂動(dòng)線(xiàn)管理
1）什么是動(dòng)線(xiàn)管理？
2）功能分區介紹及硬件設置原則
案例演練：動(dòng)線(xiàn)管理下的功能分區優(yōu)化演練
3. 熱點(diǎn)產(chǎn)品推薦
1）他行競品與我行產(chǎn)品對比
2）田忌賽馬
3）營(yíng)銷(xiāo)氛圍打造（音樂(lè )、燈光、宣傳頁(yè)、積分獎品）
4. 視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)
1）網(wǎng)點(diǎn)現有營(yíng)銷(xiāo)物料現狀
2）營(yíng)銷(xiāo)臺卡的設計、拜訪(fǎng)
案例演練：分組PK設計營(yíng)銷(xiāo)臺卡
3）尋找營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)
案例：一塊白板的故事
三、內部運營(yíng)管理
1. 現場(chǎng)管理工具之一：晨會(huì )
1）晨會(huì )
2）晨會(huì )的意義
3）晨會(huì )的流程
案例：網(wǎng)點(diǎn)晨會(huì )視頻分享
現場(chǎng)分組演練晨會(huì )PK
2. 現場(chǎng)管理工具之二：巡檢
1）什么是巡檢制度
2）誰(shuí)來(lái)巡檢
3）三巡檢的時(shí)間及關(guān)注點(diǎn)
3. 現場(chǎng)管理工具之三：責任人服務(wù)評價(jià)制度
1）誰(shuí)來(lái)評價(jià)？
2）怎樣評價(jià)？
評價(jià)工具：柜員服務(wù)評價(jià)表、非現場(chǎng)檢查制度、視頻自查制度
4. 現場(chǎng)管理工具之四：走動(dòng)式管理
1）什么是走動(dòng)式管理？
2）如何實(shí)行走動(dòng)式管理？
5. 現場(chǎng)管理之六：看板管理
1）什么看板管理
2）網(wǎng)點(diǎn)看板案例分享
四、投訴處理篇
1. 客戶(hù)不良情緒察覺(jué)
1）客戶(hù)不良情緒的行為表現
2）察覺(jué)客戶(hù)不良情緒后的應對技巧
2. 投訴處理的流程
1）用數據來(lái)看投訴處理的重要性
五、投訴處理的“五不”原則
1. 不影響網(wǎng)點(diǎn)其他客戶(hù)
2. 不用太多專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)
3. 不卑不亢
4. 不推卸責任
5. 不與客戶(hù)爭吵
6. 投訴七步處理法
1）迅速隔離客戶(hù)
2）安撫客戶(hù)情緒
3）充分傾聽(tīng)
4）搜集關(guān)鍵信息和訴求
5）給出解決方案
6）征求客戶(hù)的意見(jiàn)
7）跟蹤服務(wù)
7. 投訴處理金牌話(huà)術(shù)
1）太極法
2）“漢堡包”法
 
第四講：營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)能突破篇  （堵漏 · 吸金 · 轉化）
一、誰(shuí)是我們 “大客戶(hù)”
1. 長(cháng)尾理論
1）跳出活期，吸活期
2）圍繞定期，增定期
3）盤(pán)活理財，轉定期
4）找準流失，防流失
5）整合產(chǎn)品，配產(chǎn)品
案例：磁條卡變成“吸金卡”
二、如何巧妙吸引客戶(hù)行外資金
1. 磁條卡升級術(shù)
2. 賬戶(hù)升級術(shù)
3. 定期湊“大額
情景模擬：如何吸引賬戶(hù)只有活期一千元的客戶(hù)行外資金
三、激發(fā)客戶(hù)需求 SPIN技巧
1. 激發(fā)客戶(hù)需求的關(guān)鍵點(diǎn)分析
2. SPIN技巧分析
3. 廳堂一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
小組討論：根據網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)情況、產(chǎn)品體系，討論一句話(huà)激發(fā)客戶(hù)需求
四、巧用等待，批量開(kāi)發(fā)
1. 網(wǎng)點(diǎn)常見(jiàn)較少客戶(hù)焦慮等待的方法
1）減少客戶(hù)焦慮等待是等候營(yíng)銷(xiāo)的前提
2）網(wǎng)點(diǎn)常見(jiàn)的減少客戶(hù)焦慮等待的方法
2. 運用廳堂微沙龍，巧妙批量開(kāi)發(fā)
1）什么是廳堂微沙龍
2）廳堂微沙龍的操作流程與話(huà)術(shù)
情景演練：根據網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)與產(chǎn)品情況，設計廳堂微沙龍的操作流程與話(huà)術(shù)，并進(jìn)行模擬演練。
3. 電話(huà)邀約，廳內外拓
1）廳內外拓（存量激活）的成效由如何決定？
2）廳內（存量激活）的流程
小組討論：請以小組為單位，選擇某一類(lèi)型的存量客戶(hù)，設定激活目標，設計邀約方法（理由）、預約短信、邀約電話(huà)話(huà)術(shù)，并現場(chǎng)演練。
4. 營(yíng)銷(xiāo)面談，流程話(huà)術(shù)
1）迅速建立信任與好感
2）簡(jiǎn)單高效的產(chǎn)品介紹
小組討論：根據FABE模板，設計產(chǎn)品介紹話(huà)術(shù)
3）客戶(hù)異議處理
4）交易促成 快速促成的話(huà)術(shù)示例
五、崗位配合，聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
案例：臨柜的對公客戶(hù)是怎樣變成個(gè)人客戶(hù)？
1. 對公客戶(hù)轉變?yōu)閭€(gè)人客戶(hù)的關(guān)鍵點(diǎn)
1）創(chuàng )造氛圍
2）熟練講解
3）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
2. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的工具運用
1）特殊叫號法
2）貴賓客戶(hù)體驗法
3）聯(lián)動(dòng)小蜜蜂
4）潛在客戶(hù)推薦表
3. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的注意事項及相應話(huà)術(shù)
1）注意保護客戶(hù)隱私
2）適當推崇和包裝
3）介紹的順序
情景演練：模擬演練廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)


課程3：銀行對公客戶(hù)經(jīng)理綜合技能提升
 
課程背景：
作為銀行公司業(yè)務(wù)條線(xiàn)的客戶(hù)經(jīng)理，在實(shí)際工作中往往會(huì )遇到以下挑戰,單獨拜訪(fǎng)維護客戶(hù)的機會(huì )不多或者沒(méi)有，經(jīng)驗很難積累；跟著(zhù)學(xué)，看到“樣”較易，做到“精髓”很難；拜訪(fǎng)客戶(hù)信心不足，總擔心出現自己處理不了的狀況；通過(guò)真實(shí)案例，還原銀行公司業(yè)務(wù)客戶(hù)經(jīng)理的典型工作情境，帶領(lǐng)參訓者通過(guò)現實(shí)工作的全景實(shí)戰模擬，實(shí)現“人人參與拿單，業(yè)務(wù)高手陪練過(guò)招”的核心。
 
課程收益：
● 透視不同客群的心理，了解真正的關(guān)注點(diǎn)和需求
● 學(xué)習經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)案例，解決思路和最佳做法
● 掌握營(yíng)銷(xiāo)流程、拜訪(fǎng)客戶(hù)流程、異議處理3大營(yíng)銷(xiāo)技巧，用技巧提升產(chǎn)能
● 學(xué)習KYC、SPIN、FABE快速提升對公拜訪(fǎng)、挖掘客戶(hù)需求與跟進(jìn)的能力
 
課程對象：對公業(yè)務(wù)初、中級客戶(hù)經(jīng)理
課程時(shí)間：1-2天　標準人數：60人以?xún)?br /> 課程大綱
第一講：銀行危機和挑戰
一、對公業(yè)務(wù)發(fā)展的五大趨勢
1. 五大國有銀行數據分析與預測
2. 對公業(yè)務(wù)機遇
3 .銀行經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析
二、對公業(yè)務(wù)經(jīng)理的能力的4盲區
三、對公業(yè)務(wù)的范圍
 
第二講：營(yíng)銷(xiāo)流程8步法
一、營(yíng)銷(xiāo)的3大理論及關(guān)系
4P/4C/4R
二、高效能對公營(yíng)銷(xiāo)流程
1. 目標客戶(hù)
1）如何高效篩選出目標客群
2）篩客MAN模型
2. 建團隊
1）客戶(hù)經(jīng)理團隊
2）項目型團隊
3. 做計劃
1）營(yíng)銷(xiāo)模式、營(yíng)銷(xiāo)目標、營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)度
2）網(wǎng)格化
3）產(chǎn)品
4）非金融服務(wù)
4. 訪(fǎng)客戶(hù)
1）拜訪(fǎng)前的策略及準備
2）初訪(fǎng)客戶(hù)（16個(gè)方格圖）
3）拜訪(fǎng)記錄表（5維度全面了解）
4）客戶(hù)畫(huà)像
5）建立良好的第一印象（細節決定成?。?br /> 6）拉近與客戶(hù)之間的距離12種方法
5. 挖需求
1）有效提問(wèn)
2）顧問(wèn)是銷(xiāo)售SPIN技巧
a有效提問(wèn)SPIN提問(wèn)經(jīng)典案例
b狀況性問(wèn)題(Situation)
c問(wèn)題性問(wèn)題(Problem)
d暗示性問(wèn)題(Implication)
e解決性問(wèn)題(Need-Payoff)
3）FABE產(chǎn)品推介法
4）拜訪(fǎng)客戶(hù)的目標解析
5）客戶(hù)需求挖掘與跟進(jìn)
6）拜訪(fǎng)常見(jiàn)誤區解析
7）異議處理流程
8）方案的呈現與評估
6. 經(jīng)典成功案例分享
學(xué)校/醫院/科技園/大型購物中心
1）拜訪(fǎng)客戶(hù)的目標解析
2）小組實(shí)戰PK:場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)方案實(shí)戰推演
7. 巧談判
1）針對不同客戶(hù)特質(zhì)的談判
2）談判的注意要點(diǎn)
8. 對公客戶(hù)維護
1）客戶(hù)的維護策略
a基于客戶(hù)價(jià)值的客戶(hù)關(guān)系維護（貢獻度）
b基于客戶(hù)關(guān)系發(fā)展不同階段的客戶(hù)關(guān)系維護
-客戶(hù)開(kāi)發(fā)階段
-初期合作階段
-穩定合作階段
-客戶(hù)關(guān)系中斷
-戰略合作階段
2. 產(chǎn)能維護客戶(hù)的紅綠燈法
3. 對公客戶(hù)經(jīng)理業(yè)績(jì)倍增葵花寶典：9句真經(jīng)
三、課程學(xué)習總回顧
1. 回顧和行動(dòng)531
2. 列出下一步行動(dòng)計劃
深圳智泰咨詢(xún)公司給企業(yè)提供專(zhuān)業(yè)的5S管理,6S管理,TPM管理落地輔導與培訓服務(wù)，給企業(yè)提供質(zhì)量提升增值服務(wù)，給企業(yè)提供免費上門(mén)調研服務(wù)，給企業(yè)免費提供5S,6S管理/TPM管理定制化落地輔導方案。
聯(lián)系電話(huà)/微信：137 5118 4775

 
(責任編輯：智泰咨詢(xún))
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