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5S/6S管理+TPM管理咨詢(xún)專(zhuān)家

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  • 我們的優(yōu)勢

  • 專(zhuān)業(yè)+敬業(yè)

               智泰顧問(wèn)均來(lái)自于三星、華為、豐田、松下、富士康等世界著(zhù)名公司，并有20年及30家以上企業(yè)的咨詢(xún)經(jīng)驗及成功案例。他們實(shí)戰經(jīng)驗豐富，有標準、有方法、有案例，經(jīng)過(guò)多年的理論實(shí)踐和智慧累積，深受眾多企業(yè)的認同和信賴(lài)，追求與客戶(hù)共贏(yíng)的核心價(jià)值觀(guān)去服務(wù)好每一家客戶(hù)。

  • 手把手咨詢(xún)輔導

             智泰顧問(wèn)以理論+實(shí)踐（手把手咨詢(xún)輔導）為主，以現場(chǎng)三現事實(shí)為依據提出改善建議，以給企業(yè)培養管理及技術(shù)人才為核心而實(shí)行手把手的咨詢(xún)輔導，確保企業(yè)的干部及員工能熟練掌握及推廣咨詢(xún)項目的內容，確保您的企業(yè)在穩健中得到變革與持續發(fā)展。
     

  • 一次咨詢(xún)持續服務(wù)

               智泰咨詢(xún)遵從一次咨詢(xún)后可持續免費疑問(wèn)解答服務(wù)的承諾，我們定期對企業(yè)持續反饋的核心問(wèn)題，組織專(zhuān)家團隊進(jìn)行攻關(guān)并給客戶(hù)提出解決方案，我們有線(xiàn)上線(xiàn)下隨時(shí)的咨詢(xún)回復，確保您的滿(mǎn)意為止。
     

  • 咨詢(xún)性?xún)r(jià)比高

    1.咨詢(xún)費用比同行低30%以上;
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    4.咨詢(xún)項目指標100%達成；
    5.一次咨詢(xún)持續服務(wù)；
    6.先咨詢(xún)后收費；
    7.現場(chǎng)咨詢(xún)輔導外其它服務(wù)一切免費。
     

  • 優(yōu)秀案例

  • 6S管理咨詢(xún)公司案例_持續改進(jìn)

    深圳智泰下屬6S咨詢(xún)公司在國內對不同行業(yè)推進(jìn)6S管理，98%以上取得非常滿(mǎn)意的效果，智泰專(zhuān)業(yè)團隊三天為企業(yè)打造成功6~8個(gè)標桿車(chē)間。

  • 5S管理咨詢(xún)公司案例_三天打造

    智泰咨詢(xún)下屬的5S管理公司首創(chuàng )的產(chǎn)品三天一標桿，三天一條線(xiàn)，三天締造6~8個(gè)標桿車(chē)間，智泰咨詢(xún)專(zhuān)業(yè)的顧問(wèn)團隊為企業(yè)的5S管理快速打造已形成一套標準化內容。

  • TPM管理咨詢(xún)公司案例_全面改善

    深圳智泰下屬TPM咨詢(xún)公司推進(jìn)的TPM管理不僅僅是設備管理，而是企業(yè)的全面改善，智泰專(zhuān)業(yè)團隊以現場(chǎng)三現為主展開(kāi)企業(yè)的持續改進(jìn)，幫助企業(yè)提升管理水平，促進(jìn)企業(yè)可持續發(fā)展，最終達成行

  • TPM管理咨詢(xún)公司案例_設備故障

    智泰咨詢(xún)下屬的TPM咨詢(xún)公司為企業(yè)推進(jìn)的TPM管理活動(dòng)中，為企業(yè)設備故障率下降推進(jìn)了大量的制度及標準，通過(guò)全員消除設備的缺陷并改善及復原，并對設備進(jìn)行部分改良，促進(jìn)設備長(cháng)期穩定運

  • 精益生產(chǎn)咨詢(xún)案例_自動(dòng)檢測生

    世界級制造及精益管理是智泰人一生追求的理想，智泰咨詢(xún)在企業(yè)推進(jìn)精益生產(chǎn)后平均生產(chǎn)效率提升35%以上。

  • 精益生產(chǎn)案例_生產(chǎn)效率提升

    在精益生產(chǎn)中車(chē)間經(jīng)常要改進(jìn)的內容是生產(chǎn)線(xiàn)上的生產(chǎn)平衡率問(wèn)題，目前國內加工型企業(yè)的生產(chǎn)平衡率只有65%左右，智泰專(zhuān)業(yè)團隊在企業(yè)推進(jìn)生產(chǎn)平衡率平均提升到85%以上。

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銀行管理培訓講師 郭 靜

銀行管理培訓講師 郭 靜

時(shí)間:2023-11-23 08:58來(lái)源:原創(chuàng ) 作者:智泰咨詢(xún) 點(diǎn)擊: 次
郭靜老師擁有10余年中外資銀行實(shí)戰經(jīng)驗， 熟悉中外資銀行內部制度及各崗位工作流程，強項是根據分、支行現況設計市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略計劃，帶領(lǐng)團隊進(jìn)行項目開(kāi)發(fā)和維護，完成團隊銷(xiāo)售

銀行管理培訓講師 郭靜老師  
 
銀行個(gè)金營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家
AFP理財師資格證
證券從業(yè)資格證
保險代理人資格證
現任：某證券股份有限公司  證券經(jīng)紀人
曾任：國民信托有限公司   華南區財富中心總經(jīng)理
曾任：興業(yè)銀行北京分行私人銀行部  副行長(cháng)
曾任：花旗銀行北京分行個(gè)人消費部   理財團隊主管
曾任：德意志銀行北京分行私人銀行部   財富管理經(jīng)理
郭靜老師擁有10余年中外資銀行實(shí)戰經(jīng)驗， 熟悉中外資銀行內部制度及各崗位工作流程，強項是根據分、支行現況設計市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略計劃，帶領(lǐng)團隊進(jìn)行項目開(kāi)發(fā)和維護，完成團隊銷(xiāo)售指標，曾帶領(lǐng)團隊在1個(gè)月內開(kāi)發(fā)出一個(gè)5-10億規模的中小企業(yè)貸款項目，也使1000多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的一代、二代及三代成功轉型，有效的將現場(chǎng)管理與主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，各崗位營(yíng)銷(xiāo)技巧，網(wǎng)點(diǎn)管理技巧等理論知識轉化成豐富實(shí)用的集體綜合訓練和現場(chǎng)一對一輔導等實(shí)用模式，且對多渠道合作具有豐富的實(shí)戰經(jīng)驗，也對五星級標桿服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)點(diǎn)建設及網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升有獨到見(jiàn)解，除了豐富的實(shí)戰經(jīng)驗外，還著(zhù)有個(gè)人著(zhù)作《一本書(shū)學(xué)透理財經(jīng)理攻略》。

實(shí)戰經(jīng)驗：
◆ 某證券股份有限公司  證券經(jīng)紀人
在職期間，通過(guò)投行業(yè)務(wù)為企業(yè)提供專(zhuān)業(yè)的財務(wù)顧問(wèn)服務(wù)，幫助企業(yè)實(shí)現IPO上市融資，并為500多位客戶(hù)做個(gè)人高凈值方案，為客戶(hù)了實(shí)現資產(chǎn)保值增值，更是為企業(yè)實(shí)現了2-5億規模的財富保值增值。
◆ 國民信托有限公司   深圳財富中心 總經(jīng)理
曾帶領(lǐng)華南區20多位同事每月超額完成個(gè)人高凈值客戶(hù)開(kāi)發(fā)120多位，實(shí)現每月業(yè)績(jì)增長(cháng)1.5億規模，并于與多家銀行達成單一信托合作計劃（非標資產(chǎn)投資計劃），每年合作規模達12-15億，為企業(yè)和個(gè)人客戶(hù)實(shí)現財富保值增值。
◆ 興業(yè)銀行北京分行營(yíng)銷(xiāo)管理中心  私人銀行部 副行長(cháng)
曾帶領(lǐng)理財經(jīng)理團隊與多渠道進(jìn)行合作，開(kāi)發(fā)高端優(yōu)質(zhì)私人銀行客戶(hù)，如與高端珠寶，名表奢侈品牌，藝術(shù)品收藏工作室等進(jìn)行戰略合作，并每個(gè)月定期舉辦4場(chǎng)特色沙龍活動(dòng)共同開(kāi)發(fā)高端客戶(hù)，通過(guò)現場(chǎng)活動(dòng)均能開(kāi)發(fā)高端客戶(hù)5-8位，為企業(yè)實(shí)現完成2000萬(wàn)-1億的業(yè)績(jì)增長(cháng)。
◆ 德意志銀行北京分行  私人銀行部   財富管理經(jīng)理
老師負責開(kāi)發(fā)和管理高凈值客戶(hù)，為高凈值客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的全球資產(chǎn)配置投資建議，曾為超300多位高凈值客戶(hù)做方案，并為客戶(hù)實(shí)現年化投資收益達10%-70%。
 
部分成功案例：
▲ 曾為建行湖南省分行私人銀行的理財經(jīng)理講授《銀行高端客戶(hù)開(kāi)發(fā)和深度管理》課程，提升理財經(jīng)理整體專(zhuān)業(yè)知識和職業(yè)素養，為客戶(hù)提供更專(zhuān)業(yè)全面的資產(chǎn)配置計劃，最終實(shí)現私人銀行部全年業(yè)績(jì)增長(cháng)10%-30%，課程深受學(xué)員喜愛(ài)，后續返聘2期。
▲ 曾為河北某商業(yè)銀行的網(wǎng)點(diǎn)人員講授《銀行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧》課程，讓學(xué)員掌握如何開(kāi)發(fā)客戶(hù)，管理客戶(hù)，多渠道合作的技巧能力，最終實(shí)現網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jì)30%的提升和分行零售業(yè)績(jì)20%的整體增長(cháng)，獲得企業(yè)的頻頻點(diǎn)贊，后續返聘5期。
▲ 曾為江西南昌工商銀行進(jìn)行全國千佳標桿網(wǎng)點(diǎn)打造，用1年的時(shí)間幫助江西南昌工行的服務(wù)從全省倒數第一位提升至全國第三，更是從全國千佳標桿網(wǎng)點(diǎn)提升為全國百佳標桿網(wǎng)點(diǎn)。
▲ 曾為北京中國銀行進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)2.0-3.0服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)轉型升級項目，實(shí)現各崗位人員的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程標準化，提升理財經(jīng)理團隊核心競爭力，實(shí)現分行所有網(wǎng)點(diǎn)完美轉型升級，最終實(shí)現業(yè)績(jì)提升20%。
▲ 曾為某信用社進(jìn)行五星級標桿網(wǎng)點(diǎn)現場(chǎng)輔導項目，導入7S標準化環(huán)境管理標準，讓各崗位理解如何進(jìn)行全員高效聯(lián)動(dòng)合作，最終實(shí)現共同為客戶(hù)提供五星級標準化服務(wù)的目標，為創(chuàng )省百佳標桿網(wǎng)點(diǎn)做了很好的鋪墊。
 
主講課程：
《柜面服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧提升》
《五星級標桿網(wǎng)點(diǎn)打造大課》
《銀行高端客戶(hù)開(kāi)發(fā)和深度管理》
《大堂經(jīng)理廳堂服務(wù)管理與營(yíng)銷(xiāo)技巧》
《客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧和客戶(hù)關(guān)系管理》
《人人都是理財規劃師——銀行理財必備技能》
授課風(fēng)格：
★ 課程現場(chǎng)互動(dòng)性極強，內容深入淺出，案列實(shí)戰內容落地。
★ 營(yíng)銷(xiāo)課程大量運用數據和圖表用講故事的方式，讓學(xué)員高效吸收學(xué)以致用。
★ 運用專(zhuān)業(yè)知識和實(shí)戰經(jīng)驗，教學(xué)員如何向客戶(hù)介紹理財產(chǎn)品和做專(zhuān)業(yè)的資產(chǎn)配置建議。
★ 引領(lǐng)學(xué)員在輕松的氛圍中領(lǐng)悟專(zhuān)業(yè)理論與實(shí)戰經(jīng)驗恰到好處的結合。
 
部分服務(wù)過(guò)的客戶(hù)：
國有銀行：中國建設銀行、中國工商銀行、中國農業(yè)銀行、中國銀行、工商銀行江西省分行、湖南省建設銀行、廣東省農業(yè)銀行、溫州市農業(yè)銀行、溫州中國銀行、寧波市工商銀行、溫州農業(yè)銀行、農業(yè)銀行溫州中山支行、農業(yè)銀行臺州市分行、交通銀行、郵儲銀行石家莊分行…..
城市商業(yè)銀行： 杭州市商業(yè)銀行、臺州市商業(yè)銀行、浙江泰隆商業(yè)銀行、邢臺商業(yè)銀行、江蘇無(wú)錫商業(yè)銀行、浙江民泰商業(yè)銀行、浙江稠州商業(yè)銀行、鹽城市商業(yè)銀行、宜賓市商業(yè)銀行、涼山州商業(yè)銀行…..
股份制商業(yè)銀行：浦發(fā)銀行佛山分行、興業(yè)銀行、華夏銀行、寧波銀行、北京銀行、廣東省招商銀行、民生銀行……
政策性銀行：中國農業(yè)發(fā)展銀行
農信社/農商行：江蘇信用聯(lián)社、淮北農商行，新疆天山農商行，寧海農村信用聯(lián)社、江都農村信用聯(lián)社、綠葉城市信用聯(lián)社、九江農商銀行、花溪農商銀行、鄉寧農商銀行、江蘇豐縣農商行……
 
部分學(xué)員評價(jià)：
通過(guò)一個(gè)星期的學(xué)習，讓我學(xué)到了什么是私人銀行客戶(hù)服務(wù)，并且掌握了高端客戶(hù)的開(kāi)發(fā)和維護方法，以及如何給高端客戶(hù)做專(zhuān)業(yè)的資產(chǎn)配置及理財建議，老師用圖表結合數據巧妙的向我們展示了如何給客戶(hù)講解理財產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)及投資分析，全面提升了我們作為一名私人銀行理財經(jīng)理的綜合素質(zhì)。
——建行湖南省分行私人銀行劉學(xué)員
學(xué)到了規范的服務(wù)，專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)，環(huán)境的7S整改。體會(huì )到作為一名大堂經(jīng)理工作的重要性，在今后的工作中做到標準“7+7”規范服務(wù)，熱情待客，積極開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)，努力爭取更好的成績(jì)。
——郵儲銀行陳學(xué)員
通過(guò)這次的學(xué)習，使自己的服務(wù)得到很大的提升，為今后能更好地為客戶(hù)服務(wù)，打下結實(shí)的基礎，并且通過(guò)此次的學(xué)習，加強了自己在專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)知識和營(yíng)銷(xiāo)技巧的理解。
——民生銀行謝學(xué)員
正如老師所說(shuō)：我們每天都是在重復著(zhù)做每一件事情，簡(jiǎn)單的時(shí)候重復做是贏(yíng)家，重復的事情經(jīng)常做是專(zhuān)家，課堂氛圍都很活躍，同事們學(xué)起來(lái)也更容易接受，非常喜歡這樣的授課方式。
——興業(yè)銀行汪學(xué)員
老師非常有實(shí)戰經(jīng)驗，不是泛泛而談的，能夠用自己過(guò)往在營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)及給客戶(hù)做理財規劃的經(jīng)驗，很好的總結提煉并且分享給我們，讓我們在實(shí)際工作中能夠很快的落地使用。
——廣東省招商銀行鐘學(xué)員
 
部分授課照片：

部分課程內容：

課程1：人人都是理財規劃師——銀行理財必備技能
 
課程背景：
銀行的競爭越來(lái)越激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化也越來(lái)越嚴重，所以，提升理財人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)及核心競爭力，是每個(gè)銀行提升零售業(yè)績(jì)的關(guān)鍵和重中之重。想要成為一名專(zhuān)業(yè)的理財經(jīng)理首先要清晰自己的崗位職責和工作內容，其次掌握專(zhuān)業(yè)的金融理財知識，及運用嫻熟的營(yíng)銷(xiāo)技巧，但往往很多理財經(jīng)理都不知道如何做好一名專(zhuān)業(yè)的理財經(jīng)理，導致業(yè)績(jì)個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jì)屢屢遭遇瓶頸，更留不住高凈值客戶(hù)。本次課程是專(zhuān)門(mén)為需要理財經(jīng)理崗位量身設計的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)提升課程。
從專(zhuān)業(yè)視角出發(fā)，從理財經(jīng)理崗位要求、理財經(jīng)理素質(zhì)要求、理財經(jīng)理知識要求、理財經(jīng)理技能要求四個(gè)方面講述銀行理財經(jīng)理上崗所必須掌握的知識與技能。另外，還加入了開(kāi)發(fā)及維護高凈值客戶(hù)的實(shí)戰技巧，以案例與技巧相結合的形式，為理財經(jīng)理打開(kāi)金融產(chǎn)品銷(xiāo)售的新模式、新思路。通過(guò)導入演練財經(jīng)資訊播報技巧及客戶(hù)資產(chǎn)報告解讀的訓練，最終培養理財經(jīng)理長(cháng)期點(diǎn)線(xiàn)面的學(xué)習習慣及向客戶(hù)分析與做全球資產(chǎn)配置規劃的能力。
 
課程收益：
● 了解理財經(jīng)理自身的定位和價(jià)值及具體工作內容
● 掌握理財經(jīng)理必備的金融知識和正確的理財觀(guān)念
● 大類(lèi)資產(chǎn)配置觀(guān)念的建立
● 每日全球財經(jīng)資訊的解讀
● 客戶(hù)投資報告的解讀及為客戶(hù)做合理的資產(chǎn)配置
● 掌握理財經(jīng)理銷(xiāo)售技巧，打開(kāi)金融產(chǎn)品銷(xiāo)售新模式，新思路
● 如何利用渠道開(kāi)發(fā)高凈值客戶(hù)——沙龍活動(dòng)的舉辦
● 如何利用FORM表格管理和深度開(kāi)發(fā)高凈值客戶(hù)
 
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對象：銀行理財經(jīng)理
課程方式：講授40%、案例20%、小組演練20%、實(shí)操練習20%
 
課程大綱
第一天
第一講：理財業(yè)務(wù)的發(fā)展和演變
一、理財業(yè)務(wù)4階段
1. 萌芽期
2. 起步期
3. 探索期
4. 擴張期
二、理財產(chǎn)品的幾個(gè)時(shí)代
1. 銀行時(shí)代（儲蓄時(shí)代）
2. 證券和房產(chǎn)時(shí)代
3.“寶寶”時(shí)代
4. P2P時(shí)代
5. 全球資產(chǎn)配置時(shí)代
案例：股市2005-2007年，2014-2015年兩次賺錢(qián)的機會(huì )
案例：花旗銀行/德意志私人銀行海外理財產(chǎn)品及人民幣理財產(chǎn)品介紹
案例：美信金融刁盛鑫海外直投案例
 
第二講：銀行理財業(yè)務(wù)核心內容
一、個(gè)人理財業(yè)務(wù)的概念
1. 理財是一種生活方式
2. 金錢(qián)的金融屬性
1）錢(qián)會(huì )升值
2）錢(qián)會(huì )貶值
3. 理財第一步怎么開(kāi)始
案例：通貨膨脹的案列（富人變窮人的故事）
案例：基金定投復利表（投資的效果）
案例：巴菲特投資的伯克希爾哈撒韋的故事（復利效應）
二、理財業(yè)務(wù)的主要內容
1. 個(gè)人理財的八大規劃
1）現金規劃
2）保險規劃
3）教育規劃
4）養老規劃
5）消費規劃
6）投資規劃
7）稅務(wù)籌劃
8）傳承規劃
2. 制定個(gè)人理財規劃的基本原則
三、理財業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢
1. 第一方理財（個(gè)人理財）
2. 第二方理財（金融機構）
3. 第三方理財（非金融機構）
案例：諾亞財富理財模式
案例：宜信財富的理財模式
四、個(gè)人理財中心與金融超市
1. 理財柜臺
2. 財富中心
3. 私人銀行
4. 家族辦公室
案例：德意志私人銀行理財模式
案例：招商銀行私人銀行理財模式
案例：睿仆家族辦公室介紹
案例：農行“金鑰匙”金融超市
 
第三講：理財觀(guān)念的建立—大類(lèi)資產(chǎn)配置
一、資產(chǎn)配置的定義
二、資產(chǎn)配置的分類(lèi)
1. 過(guò)去20年各大類(lèi)資產(chǎn)的表現
三、資產(chǎn)配置的重要性
1. 投資受很多方面因素的影響
1）貨幣
2）政策
3）地域
4）匯率
5）利率
2. 全球資產(chǎn)配置之父,加里.布林森的分析報告
案例：中美貿易戰隊匯率的影響
案例：俄羅斯盧布一夜之間貶值的故事
案例：邁克杰克遜投資的遺憾
四、怎么做大類(lèi)資產(chǎn)配置
1. 家庭配置法（4321）
2. 核心衛星法則（瑞銀/巴克萊銀行的資產(chǎn)配置策略）
3. 美林投資時(shí)間鐘
案例：2018年大類(lèi)資產(chǎn)配置的建議
 
第四講：各類(lèi)理財產(chǎn)品的介紹和銷(xiāo)售技巧
一、股票
1. 證券市場(chǎng)的發(fā)展
2. 股票的類(lèi)型
案例：2007次貸危機股市的表現
案例：2014-2015年“兩融政策”對股市的影響
案例：中美貿易戰期間如何投資股市
二、債券
1. 債券的定義
2. 銀行主要銷(xiāo)售的債券
3. 債券的利息計算
三、基金和基金定投
1. 基金的概念
2. 基金的類(lèi)別及風(fēng)險
3. 各種基金類(lèi)別的特點(diǎn)
4. 如何選擇好的基金？
5. 基金定投的銷(xiāo)售技巧（如何用數據和圖表銷(xiāo)售基金定投）
1）畫(huà)股市表現圖，找入市點(diǎn)位
2）利用美林時(shí)間鐘推薦基金
3）利用經(jīng)濟周期圖，解釋基金定投投資的魅力
案例：基金定投復利表
案例：2009年珠海農行3天運用營(yíng)銷(xiāo)策略完成半年基金定投指標的故事
四、人民幣理財產(chǎn)品
1. 人民幣結構性理財產(chǎn)品
2. 理財產(chǎn)品銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
五、保險與銀保產(chǎn)品
1. 保險的分類(lèi)
2. 保險銷(xiāo)售3步曲（技巧及話(huà)術(shù)）
3. 分紅險的優(yōu)勢賣(mài)點(diǎn)總結
4.“圖騰”保險銷(xiāo)售法
案例：李嘉誠給家族成員購買(mǎi)保險的案列
案例：花旗銀行理財購買(mǎi)保險后的好處
六、黃金
1. 黃金的作用
2. 銷(xiāo)售黃金的賣(mài)點(diǎn)和話(huà)術(shù)
 
第二天
第一講：KYU 理財經(jīng)理的自我認識
一、KYU 認識自己, 理財經(jīng)理的價(jià)值
1. 理財經(jīng)理(RM)的工作職責與目標
2. 理財經(jīng)理的定位
1）理財 vs 銷(xiāo)售是不同的層次
2）你在哪個(gè)檔次?
3. 高端理財服務(wù) vs 高端的理財專(zhuān)業(yè)
4. 新時(shí)代的理財經(jīng)理：專(zhuān)業(yè)知識就是理財實(shí)力
案例：招行私人銀行理財經(jīng)理每日工作安排
 
第二講：KYC認識并管理好你的客戶(hù)
一、KYC認識客戶(hù)
1. 如何與客戶(hù)互動(dòng)聊天，破冰的話(huà)題和內容（FORM客戶(hù)溝通法）
F：Family
O：Office
R：Relax
M：Money
二、KYC維護管理客戶(hù)
1. 如何使用FORM表格深度維護管理你的客戶(hù)，給客戶(hù)提供更合理及個(gè)性化的專(zhuān)業(yè)服務(wù)
案例：花旗銀行如何使用FORM表格管理客戶(hù)績(jì)效增加了5倍
 
第三講：認識重要關(guān)鍵金融指標
一、認識 5 大重要金融指標
1. 國內股市
2. 國外股市
3. 匯率
4. 商品（黃金和原油）
5. 國債指數
案例：使用標準格式“晨會(huì )記錄表”
二、解讀正在發(fā)生的國家最新政治活動(dòng)與經(jīng)濟的關(guān)聯(lián)性案例討論
1. 2014年“兩融政策的頒布對股市的影響”
2. 中美貿易戰對全球經(jīng)濟乃至中國經(jīng)濟和股市的影響
 
第四講：成為T(mén)OP 銷(xiāo)售的成功秘笈
1. 本行主力產(chǎn)品 SWOT 分析法
2. 如何用講故事的方式給客戶(hù)做全球資產(chǎn)配置建議
3. 如何做到銷(xiāo)售快、準、狠
4. 理財經(jīng)理學(xué)會(huì )利用渠道合作開(kāi)發(fā)高端客戶(hù)
1）如何談成免費的高端渠道合作
2）沙龍活動(dòng)的舉辦（流程及案列分享）
案例：德意志私人銀行（如何既完成業(yè)績(jì)又能讓客戶(hù)樂(lè )意接受的技巧）
案例：匯豐銀行策劃高端沙龍活動(dòng)成功現場(chǎng)開(kāi)發(fā)5個(gè)高端客戶(hù)資產(chǎn)共3億
 
第五講：練習——如何播報每日理財資訊
1. 練習整理每日最新5大金融指標
2. 分組讀報并上臺播報(請準備當日報紙/內容或財經(jīng)雜志等)
 
第六講：高端客戶(hù)投資匯報書(shū)的制作和解讀
1. 詳述制作編寫(xiě)投資匯報書(shū)的內容和格式
2. 如何當面向客戶(hù)解讀投資匯報書(shū)
1）定期檢視客戶(hù)資產(chǎn)狀況
2）定期約見(jiàn)客戶(hù)匯報投資情況解讀投資匯報書(shū)
案例：某省建行私人銀行客戶(hù)投資報告樣本詳解

課程2：銀行五星級標桿網(wǎng)點(diǎn)打造
 
課程背景：
在打造星級網(wǎng)點(diǎn)、標桿網(wǎng)點(diǎn)的戰略布局下，緊密結合銀行的實(shí)際情況，通過(guò)培訓與現場(chǎng)輔導項目導入，助力銀行星級網(wǎng)點(diǎn)的推進(jìn)工作。同時(shí)，促進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)負責人的角色轉換以及綜合營(yíng)銷(xiāo)隊伍成長(cháng)，提高網(wǎng)點(diǎn)的凝聚力及資源整合，提高分行網(wǎng)點(diǎn)的綜合效能，從而創(chuàng )建區域內環(huán)境、服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)、管理標桿網(wǎng)點(diǎn)，成為客戶(hù)心目中的“五星級”銀行，并對其他所轄網(wǎng)點(diǎn)標桿示范，大幅度提高服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)水平。
通過(guò)標桿活動(dòng)促使團隊、流程、培訓、考核的創(chuàng )新變革，來(lái)保障“四合一”服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)標準訓練及落實(shí)，構建銀行服務(wù)品質(zhì)管理體系，使標桿工作不“一陣熱”，增強可持續發(fā)展能力。
 
課程收益：
● 網(wǎng)點(diǎn)環(huán)境改善，達到7S標準化（參考千佳標桿網(wǎng)點(diǎn)標準）
● 實(shí)現“7步曲”標準化柜面及大堂服務(wù)規范，樹(shù)銀行品牌形象
● 打造標準化晨會(huì )，并導入營(yíng)銷(xiāo)情景演練環(huán)節，加強營(yíng)銷(xiāo)訓練
● 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)氛圍創(chuàng )建，做到全員開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)，并實(shí)現全員聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
● 著(zhù)重提升網(wǎng)點(diǎn)各個(gè)崗位角色，尤其是大堂經(jīng)理角色服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)規范
● 提升關(guān)鍵崗位主動(dòng)開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)能力,如理財經(jīng)理崗，實(shí)現整體網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)提升
● 為員工量身定制標準化營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)：包括電子產(chǎn)品，人民幣理財產(chǎn)品，基金，保險，黃金，信托，其他金融產(chǎn)品等提升全員持續營(yíng)銷(xiāo)能力
● 為理財經(jīng)理量身定制標準化電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)，提升員工電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)能力
● 特殊應急事件及投訴抱怨處理方案的講解
● 拓寬網(wǎng)點(diǎn)主任管理和運營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)的思路，優(yōu)化管理方式及績(jì)效考核機制
 
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對象：銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)操作層及管理層（網(wǎng)點(diǎn)行長(cháng)、客戶(hù)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員、保安、部門(mén)經(jīng)理等）
課程方式：案例分析+情景模擬+實(shí)操演練
 
課程大綱
第一部分
第一講：網(wǎng)點(diǎn)轉型與標桿網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng )建
一、創(chuàng )建標桿網(wǎng)點(diǎn)的重要性
1. 思考——網(wǎng)點(diǎn)轉型轉的是什么？
2. 轉型三階段
1）1.0階段——服務(wù)與環(huán)境7S標準化
2）2.0階段——服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)標準化
3）3.0階段——提升網(wǎng)點(diǎn)核心競爭力
3. 標桿網(wǎng)點(diǎn)的四大主要特征
1）環(huán)境標桿
2）服務(wù)標桿
3）營(yíng)銷(xiāo)標桿
4）管理標桿
案例：分享全國銀行業(yè)標桿網(wǎng)點(diǎn)的圖片和視頻
4. 如何創(chuàng )建標桿網(wǎng)點(diǎn)？
1）環(huán)境標桿——達成舒適便捷
2）服務(wù)標桿——達成專(zhuān)業(yè)尊重
3）營(yíng)銷(xiāo)標桿——獲得績(jì)效效益
4）管理標桿——標準化流程化制度化
案例：分享工行某省分行五星級標桿網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng )建，從省百佳提升為全國千佳，再從全國千佳提升為全國百佳的成功案例
 
第二講：標桿網(wǎng)點(diǎn)環(huán)境建設
一、環(huán)境7S標準化建設
1. 現場(chǎng)檢查案例分析
1）環(huán)境檢查流程路線(xiàn)
2）定時(shí)進(jìn)行環(huán)境巡檢
2. 7s環(huán)境檢查標準
1）整理
2）整頓
3）清潔
4）清掃
5）素養
6）安全
7）節約
二、環(huán)境管理檢查要點(diǎn)（參考全國千佳標桿網(wǎng)點(diǎn)的標準）
1. 外部環(huán)境
2. 大堂經(jīng)理區域
3. 填單臺
4. 24小時(shí)自助區
5. 個(gè)人業(yè)務(wù)顧問(wèn)區
6. 客戶(hù)等候區：客戶(hù)座椅、飲水機使用細節
7. 現金柜面內外
8. 其他環(huán)境區域
9. 功能分區
 
第三講：標桿網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)建設
一、服務(wù)，既是服務(wù)也是營(yíng)銷(xiāo)
1. 客戶(hù)期望的變革（花旗銀行調研報告解讀）
2. 服務(wù)是營(yíng)銷(xiāo)的方式(服務(wù)vs.營(yíng)銷(xiāo)）？
3. 客戶(hù)要的是101分的服務(wù)
案例：臺灣玉山銀行的“熟客經(jīng)營(yíng)”模式
案例：世博會(huì )期間，出租車(chē)司機101分的服務(wù)脫穎而出
案例：上饒全國千佳標桿服務(wù)（服務(wù)產(chǎn)生利潤&7S職業(yè)素養）
案例：1：5：12口碑效應（海底撈&MGM）
二、服務(wù)禮儀及流程的具體要求
1. 各崗位員工儀容儀表要求通關(guān)
2. 各崗位員工行為舉止要求通關(guān)
案例：招行儀容儀表標準化視頻參考，現場(chǎng)點(diǎn)評
3. “7+7”柜面/大堂經(jīng)理服務(wù)標準導入
案例：工行柜面、大堂經(jīng)理服務(wù)7+7標準化視頻參考，老師帶領(lǐng)現場(chǎng)演練
4. 客戶(hù)經(jīng)理服務(wù)標準導入
5. 其他各崗位 服務(wù)規范及用語(yǔ)
6. 服務(wù)質(zhì)量現場(chǎng)及非現場(chǎng)檢查工具
三、客戶(hù)投訴抱怨處理技巧
1. 產(chǎn)生不滿(mǎn)、抱怨、投訴的五大原因
1）客戶(hù)的期望（產(chǎn)品和服務(wù)）沒(méi)被滿(mǎn)足
2）顧客的感受被忽略
3）服務(wù)承諾未實(shí)現
4）顧客本人的性格問(wèn)題
5）顧客身邊人的評價(jià)
2. 引起投訴升級的八大因素
1）讓客戶(hù)多次重復
2）希望客戶(hù)不了了之
3）態(tài)度冷漠缺乏熱情
4）多次出現差錯
5）太長(cháng)的等待
6）多次確認身份
7）缺乏變通
8）流程僵化
二、客戶(hù)抱怨投訴處理的五大原則
1. 傾聽(tīng)原則
2. 同理心原則
3. 求助處理原則
4. 體面原則
5. 道歉原則
案例：中國銀行大堂經(jīng)理面對客戶(hù)抱怨投訴案例分析
案例：案例分析、短片觀(guān)看、頭腦風(fēng)暴、示范指導、模擬演練
通關(guān)練習：柜面/大堂 7+7服務(wù)標準化，各崗位服務(wù)禮儀標準及客戶(hù)投訴處理案例練習
第二部分
第一講：團隊建設——創(chuàng )新晨會(huì )流程
一、標準晨會(huì )流程導入
1. 主持人開(kāi)場(chǎng)
2. 理財經(jīng)理播報當日理財資訊
3. 網(wǎng)點(diǎn)主任播報業(yè)績(jì)，表?yè)P先進(jìn)，鼓勵后進(jìn)
4. 輪流自我播報昨日業(yè)績(jì)和今日目標
5. 每人輪流說(shuō)出想要表?yè)P的同事及案例
6. 7+7柜面及大堂經(jīng)理服務(wù)7步曲
7. 營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)“一對一”演練
8. 喊出口號
9. 晨會(huì )結束
二、夕會(huì )，開(kāi)門(mén)迎客標準化
案例：天堂與地獄的故事
 
第二講：標桿網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)建設
一、柜員/大堂經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)
1. 營(yíng)銷(xiāo)流程
2. 柜員/大堂經(jīng)理巧營(yíng)銷(xiāo)
3. 柜員——全員聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技巧（發(fā)揮團隊的力量）
二、大堂經(jīng)理制勝技
1. 客戶(hù)識別技巧（MAN原則）
2. 客戶(hù)需求KYC
3. 大堂經(jīng)理——全員聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技巧（發(fā)揮團隊的力量）
三、理財經(jīng)理顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
1. 客戶(hù)KYC 技巧
2. 客戶(hù)經(jīng)理如何開(kāi)發(fā)客戶(hù)
1）廳堂獵客
2）渠道開(kāi)發(fā)客戶(hù)
3. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧
4. 客戶(hù)精細化管理(FORM表格的使用）——售后服務(wù)可以創(chuàng )造利潤
 
第三講：網(wǎng)點(diǎn)文化建設
一、團隊自我激勵
1. 團隊價(jià)值建設
2. 團隊目標管理
二、網(wǎng)點(diǎn)文化建設
1. 團隊文化建設，增強員工歸屬感
2. 團隊活動(dòng)開(kāi)展，增強向心凝聚力
3. 營(yíng)造學(xué)習氣氛，打造學(xué)習型團隊
4. 互助減壓，適時(shí)激勵，確保工作效率
案例：工行某支行千佳標桿網(wǎng)點(diǎn)文化建設案例參考
 
第四講：網(wǎng)點(diǎn)績(jì)效管理
一、零售業(yè)績(jì)增長(cháng)法
1. 團隊建設
2. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
3. 客戶(hù)互動(dòng)（微沙龍，講座，戶(hù)外活動(dòng)等）
二、制定合理的績(jì)效考核機制
1. 制定各崗位清晰的崗位職責
2. 制定員工關(guān)鍵績(jì)效指標卡
三、有效的激發(fā)員工的積極性
1. 將網(wǎng)點(diǎn)行長(cháng)轉換成輔導員的角色
2. 如何支撐員工完成業(yè)績(jì)考核
 
第五講：網(wǎng)點(diǎn)轉型——標桿網(wǎng)點(diǎn)打造具體實(shí)施的執行計劃
一、參與者
1. 分行人力資源部
2. 分行渠道管理部
3. 分行個(gè)金部（零售業(yè)務(wù)部）
4. 支行（網(wǎng)點(diǎn)）各崗位工作人員
二、持續時(shí)間
三、每日工作安排及流程（見(jiàn)項目安排時(shí)間表）
四、 輔導方式
1. 白天現場(chǎng)駐點(diǎn)“一對一”輔導（一對一點(diǎn)評，告知崗位環(huán)境/服務(wù)/營(yíng)銷(xiāo)//管理等標準）
2. 晚上大課集中點(diǎn)評（講白天發(fā)現的各崗位問(wèn)題集中點(diǎn)評修正，并現場(chǎng)演練）
五、網(wǎng)點(diǎn)輔導導入的工具
1. 各崗位工作日志（柜員，大堂經(jīng)理，理財經(jīng)理，網(wǎng)點(diǎn)主任）
2. 網(wǎng)點(diǎn)環(huán)境檢查表（大堂經(jīng)理/網(wǎng)點(diǎn)主任使用）
3. F.O.R.M客戶(hù)精細化管理表格
4. 理財經(jīng)理銷(xiāo)售手冊（教會(huì )學(xué)員自己制作）
5. 異業(yè)聯(lián)盟合作協(xié)議（教會(huì )學(xué)員自己制作）
6. 柜面一分鐘營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
7. 大堂經(jīng)理轉介話(huà)術(shù)
8. 客戶(hù)經(jīng)理電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
9. 基金健診APP 系統（基金健診7步曲）
六、后續督導、總結回顧、管理標桿跟進(jìn)
1. 總結回顧
2. 后續督導跟進(jìn)
3. 管理標桿跟進(jìn)
4. 柜員服務(wù)流程

課程3：大堂經(jīng)理廳堂服務(wù)管理與營(yíng)銷(xiāo)技巧
 
課程背景：
當銀行新推的金融產(chǎn)品越來(lái)越多，營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的工作壓力和工作量就會(huì )越來(lái)越大。隨著(zhù)銀行柜臺接觸的客戶(hù)也越來(lái)越多的同時(shí)，我們發(fā)現出現了更多地銷(xiāo)售機會(huì )。但是面對各種各樣的業(yè)務(wù)，各種各樣的客戶(hù)類(lèi)型，我們如何才能更有效的識別客戶(hù)，從一對一的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)方式升級為一對多的的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)方式從而提升客戶(hù)開(kāi)發(fā)的效率？如何才能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求？如何才能給銀行營(yíng)造一個(gè)優(yōu)質(zhì)人性化的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)所？
本課程將會(huì )重點(diǎn)解決以上的問(wèn)題，讓大堂經(jīng)理清楚認知自己的角色定位，掌握全方位的客戶(hù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧，以及廳堂批量開(kāi)發(fā)客戶(hù)的方式，從而提升客戶(hù)服務(wù)滿(mǎn)意度，最終實(shí)現業(yè)績(jì)的提升。
 
課程收益：
● 明確大堂經(jīng)理崗位職責和重要性
● 深刻理解服務(wù)也是營(yíng)銷(xiāo)
● 了解大堂經(jīng)理服務(wù)禮儀知識
● 掌握廳堂現場(chǎng)管理的能力及服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程
● 掌握廳堂微沙龍獲客的流程和注意事項
● 學(xué)會(huì )銀行金融產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)提煉及銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
● 掌握全員聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的流程
● 學(xué)會(huì )售后服務(wù)可以創(chuàng )造利潤（使用FORM表格深度管理和開(kāi)發(fā)客戶(hù)）
 
課程對象：大堂經(jīng)理
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程方式：案例分析+情景模擬+實(shí)操演練+視頻互動(dòng)
 
課程大綱
第一部分：大堂經(jīng)理廳堂管理及服務(wù)禮儀
第一講：大堂經(jīng)理廳堂管理技巧
一、大堂經(jīng)理定位、價(jià)值
1. 大堂經(jīng)理是網(wǎng)點(diǎn)的靈魂人物
2. 大堂致勝——大堂強則網(wǎng)點(diǎn)強
二、現場(chǎng)管理三大類(lèi)型
1. 硬件
2. 軟件
3. 氛圍
圖片案例分析：標準的7S現場(chǎng)管理
圖片案例分析：營(yíng)銷(xiāo)氛圍的創(chuàng )建
4. 服務(wù)客戶(hù)并協(xié)助管理各崗位
三、四大技巧快速判斷客戶(hù)服務(wù)需求
1. 看
2. 聽(tīng)
3. 問(wèn)
4. 思
案例/互動(dòng)：短片觀(guān)看工行某省行五星級標桿網(wǎng)店的現場(chǎng)環(huán)境7S標準視頻
 
第二講：大堂經(jīng)理每日工作流程
一、營(yíng)業(yè)前工作準備
1. 個(gè)人檢查
2. 工具
3. 信息準備
4. 工作準備
5. 7S環(huán)境準備
二、營(yíng)業(yè)中工作內容
1. 迎接
2. 識別
3. 引導
4. 分流
5. 服務(wù)
6. 送別客戶(hù)
7. 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境維護
8. 應對突發(fā)事件
三、營(yíng)業(yè)后工作小結
1. 記錄和整理客戶(hù)意見(jiàn)，當日工作情況，確定次日工作重點(diǎn)
2. 使用FORM表格精細化管理客戶(hù)
互動(dòng)：短片觀(guān)看某省工行標準視頻，現場(chǎng)模擬角色扮演，點(diǎn)評　
案例/互動(dòng)：建行大堂經(jīng)理現場(chǎng)管理案例分析（原來(lái)自己工作時(shí)用的客戶(hù)登記表和老師導入的FORM精細化客戶(hù)管理表格的對比）
 
第三講：大堂經(jīng)理如何在廳堂批量營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)獲取客戶(hù)
1. 廳堂一對一主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
2. 廳堂微沙龍
1）微沙龍的流程
2）如何主持微沙龍
3）微沙龍的注意事項
案例：分享某商業(yè)銀行成功廳堂微沙龍流程，并進(jìn)行分組現場(chǎng)演角色扮演
 
第四講：大堂經(jīng)理現場(chǎng)服務(wù)接待禮儀與技巧
一、儀容儀表
1. 職業(yè)著(zhù)裝
2. 發(fā)型與妝容
二、行為舉止
1. 站姿/坐姿/走姿/蹲姿
2. 自我介紹/名片接遞/指引手勢/指導取號/ 指導填單
3. 指導使用ATM機禮儀/指導使用自助終端禮儀
4. 稱(chēng)呼禮儀/回答客戶(hù)提問(wèn)禮儀/低柜服務(wù)禮儀
5. 派發(fā)銀行宣傳單張禮儀/產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的禮儀
6. 客戶(hù)等待時(shí)間過(guò)長(cháng)溝通服務(wù)禮儀
案例/互動(dòng)：觀(guān)看某銀行標準化服務(wù)禮儀視頻，現場(chǎng)“一對一”模擬演練
三、服務(wù)，既是服務(wù)也是營(yíng)銷(xiāo)
1. 客戶(hù)期望的變革
2. 服務(wù)是營(yíng)銷(xiāo)的方式(服務(wù)vs.營(yíng)銷(xiāo))？
3. 客戶(hù)要的是101分的服務(wù)
案例：臺灣玉山銀行的“熟客經(jīng)營(yíng)”模式
案例：世博會(huì )期間，出租車(chē)司機101分的服務(wù)脫穎而出
案例：上饒全國千佳標桿服務(wù)（服務(wù)產(chǎn)生利潤&7S職業(yè)素養）
案例：1：5：12口碑效應（海底撈&MGM）
四、大堂7+7服務(wù)規范
1. 大堂經(jīng)理服務(wù)7步曲
1）站相迎
2）笑相問(wèn)
3）快分流
4）簡(jiǎn)咨詢(xún)
5） 短營(yíng)銷(xiāo)/快識別
6）轉推介
7）禮相送
2. 大堂經(jīng)理服務(wù)7句話(huà)
 
第五講：客戶(hù)投訴處理技巧
一、客戶(hù)抱怨投訴心理分析
1. 產(chǎn)生不滿(mǎn)、抱怨、投訴的五大原因
1）客戶(hù)的期望（產(chǎn)品和服務(wù)）沒(méi)被滿(mǎn)足
2）顧客的感受被忽略
3）服務(wù)承諾未實(shí)現
4）顧客本人的性格問(wèn)題
5）顧客身邊人的評價(jià)
2. 引起投訴升級的八大因素
1）讓客戶(hù)多次重復
2）希望客戶(hù)不了了之
3）態(tài)度冷漠缺乏熱情
4）多次出現差錯
5）太長(cháng)的等待
6）多次確認身份
7）缺乏變通
8）流程僵化
二、客戶(hù)抱怨投訴處理的五大原則
1. 傾聽(tīng)原則
2. 同理心原則
3. 求助處理原則
4. 體面原則
5. 道歉原則
案例/互動(dòng)： 中國銀行大堂經(jīng)理面對客戶(hù)抱怨投訴案例分析
 
第二部分：大堂經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧
第一講：樹(shù)立正確的營(yíng)銷(xiāo)理念，正確的人生觀(guān)，價(jià)值觀(guān)
一、營(yíng)銷(xiāo)的意義
二、營(yíng)銷(xiāo)六道坎
1. 營(yíng)銷(xiāo)的心態(tài)
案例：親身案例剛進(jìn)入德意志銀行時(shí)工作如何快速進(jìn)入工作狀態(tài)
案例：李嘉誠營(yíng)銷(xiāo)成功的故事
2. 營(yíng)銷(xiāo)的位置
3. 營(yíng)銷(xiāo)的套路
4. 營(yíng)銷(xiāo)的行動(dòng)
案例：亞洲銷(xiāo)售女王徐鶴寧的成功營(yíng)銷(xiāo)心得故事
案例：美國傳奇保險銷(xiāo)售天王所羅門(mén).?？怂沟墓适?br /> 5. 營(yíng)銷(xiāo)的外界
6. 營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值觀(guān)
案例：分享建行大堂經(jīng)理工作中先做人后做事的成功案例
三、營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)格分類(lèi)
1. 老實(shí)人風(fēng)格
2. 利益型風(fēng)格
3. 交際型風(fēng)格
4. 專(zhuān)業(yè)型風(fēng)格
5. 服務(wù)型風(fēng)格
四、樹(shù)立正確的理財觀(guān)念
1. 營(yíng)銷(xiāo)理念——理財意識
2. 什么是理財——富人思維
3. 錢(qián)的金融屬性——貶值
4. 錢(qián)的金融屬性——升值
案例：列舉通貨膨脹表-通貨膨脹讓富人變窮人，意味著(zhù)100萬(wàn)退休金30年后可能只買(mǎi)到10萬(wàn)的商品
5. 理財三大誤區
1）理財誤區一：投資=理財？
2）理財誤區二：保險可有可無(wú)
3）理財誤區三：投資房產(chǎn)=贏(yíng)利?
案例：邁克爾杰克遜去世，不善理財債臺高筑
案例：1997年亞洲金融風(fēng)暴，導致香港房?jì)r(jià)大跌，明星鐘鎮濤96年將所有資產(chǎn)投資與房產(chǎn)，按揭買(mǎi)樓，最終炒房失敗破產(chǎn)的案例
6. 個(gè)人金融資產(chǎn)多元化
7. 理財小技巧
1）家庭配置法則（4321）
2）100法則、72法則、1/10法則
 
第二講：大堂經(jīng)理標準營(yíng)銷(xiāo)流程
一、挖掘和識別目標客戶(hù)
二、溝通技巧（FORM溝通技巧）
三、交叉銷(xiāo)售4步曲
1. 多說(shuō)一句話(huà)
2. 多給一張紙
3. 多一個(gè)提示
4. 多一個(gè)轉介
案例：工行大堂經(jīng)理巧營(yíng)銷(xiāo)案例（小喇叭營(yíng)銷(xiāo)法）分享
四、促成
1. ２選１法則
2. 行動(dòng)法則
案例：永和大王收銀員“賣(mài)雞蛋”的故事
五、營(yíng)銷(xiāo)秘笈
1. 老實(shí)人也可以做好營(yíng)銷(xiāo)
2. 最高級的營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)的是感覺(jué)而不是產(chǎn)品
3. 敢于先占別人便宜的才是交際高手
4. 全員聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)——善于借助團隊的力量
案例：工行柜員發(fā)現客戶(hù)大額轉賬，立刻呼叫大堂經(jīng)理與客戶(hù)經(jīng)理，通過(guò)“聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)”最終大堂經(jīng)理用嫻熟的營(yíng)銷(xiāo)技巧將客戶(hù)要轉去中國應行理財的100萬(wàn)留下，并購買(mǎi)了工行理財產(chǎn)品的成功案例
案例：珠海農行某支行全員聯(lián)動(dòng)賣(mài)基金定投4天實(shí)現分行下達的半年基金定投銷(xiāo)售任務(wù)的成功案例
 
第三講：營(yíng)銷(xiāo)的技巧與方法——溝通技巧
一、溝通方式
1. 讓客戶(hù)與你的溝通養成習慣
2. 頻率共振
案例：破冰話(huà)題演練，氣候、財經(jīng)、商業(yè)、影視趣聞，新聞時(shí)事、體育賽事、汽車(chē)、音樂(lè )、藝術(shù)等
3. 面談4步法
1）學(xué)會(huì )贊美客戶(hù)
2）與客戶(hù)說(shuō)話(huà)的速度語(yǔ)氣保持一致
3）學(xué)會(huì )謙虛向客戶(hù)請教事業(yè)或成功經(jīng)驗
4） 客戶(hù)肢體信號的含義識別
4. 話(huà)題“切入點(diǎn)”是關(guān)鍵(FORM溝通法)
1）FAMILY
2）OFFICE
3）RELAX
4）MONEY
案例/互動(dòng)：現場(chǎng)運用FORM法演練KYC客戶(hù)的溝通聊天方式
5. 請客戶(hù)轉介客戶(hù)（MGM）
案例：招商銀行私人銀行客戶(hù)推薦客戶(hù)案例分享
 
第四講：營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉及銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
一、投資種類(lèi)
1. 儲蓄/理財產(chǎn)品
2. 保險
3. 債券
4. 房產(chǎn)
5. 基金（基金定投）
6. 信托
7. 黃金
8. 外匯
9. 期貨
10. 股票
二、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉和銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
1. 電子產(chǎn)品（短信，網(wǎng)上銀行，手機銀行，電話(huà)銀行）
2. 存折建議開(kāi)卡
3. 人民幣理財產(chǎn)品
4. 股票
5. 基金（國內和QDII，QFII）
6. 基金定投
7. 黃金
8. 保險
頭腦風(fēng)暴：營(yíng)銷(xiāo)思路，卡/大額轉賬，存折，定期存單，零存整取，定期的工資卡/存折
通關(guān)演練：分組現場(chǎng)演練，角色扮演。全員聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)（柜員，大堂經(jīng)理，理財經(jīng)理，網(wǎng)點(diǎn)主任，客戶(hù)），把大堂經(jīng)理服務(wù)7步曲，結合產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)流程及話(huà)術(shù)全部進(jìn)行展示和練習，成功營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)進(jìn)行投資理財的案例，老師現場(chǎng)點(diǎn)評

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