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5S/6S管理+TPM管理咨詢(xún)專(zhuān)家

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  • 我們的優(yōu)勢

  • 專(zhuān)業(yè)+敬業(yè)

               智泰顧問(wèn)均來(lái)自于三星、華為、豐田、松下、富士康等世界著(zhù)名公司，并有20年及30家以上企業(yè)的咨詢(xún)經(jīng)驗及成功案例。他們實(shí)戰經(jīng)驗豐富，有標準、有方法、有案例，經(jīng)過(guò)多年的理論實(shí)踐和智慧累積，深受眾多企業(yè)的認同和信賴(lài)，追求與客戶(hù)共贏(yíng)的核心價(jià)值觀(guān)去服務(wù)好每一家客戶(hù)。

  • 手把手咨詢(xún)輔導

             智泰顧問(wèn)以理論+實(shí)踐（手把手咨詢(xún)輔導）為主，以現場(chǎng)三現事實(shí)為依據提出改善建議，以給企業(yè)培養管理及技術(shù)人才為核心而實(shí)行手把手的咨詢(xún)輔導，確保企業(yè)的干部及員工能熟練掌握及推廣咨詢(xún)項目的內容，確保您的企業(yè)在穩健中得到變革與持續發(fā)展。
     

  • 一次咨詢(xún)持續服務(wù)

               智泰咨詢(xún)遵從一次咨詢(xún)后可持續免費疑問(wèn)解答服務(wù)的承諾，我們定期對企業(yè)持續反饋的核心問(wèn)題，組織專(zhuān)家團隊進(jìn)行攻關(guān)并給客戶(hù)提出解決方案，我們有線(xiàn)上線(xiàn)下隨時(shí)的咨詢(xún)回復，確保您的滿(mǎn)意為止。
     

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    1.咨詢(xún)費用比同行低30%以上;
    2.咨詢(xún)項目續簽率90%以上；
    3.咨詢(xún)項目100%落地；
    4.咨詢(xún)項目指標100%達成；
    5.一次咨詢(xún)持續服務(wù)；
    6.先咨詢(xún)后收費；
    7.現場(chǎng)咨詢(xún)輔導外其它服務(wù)一切免費。
     

  • 優(yōu)秀案例

  • 6S管理咨詢(xún)公司案例_持續改進(jìn)

    深圳智泰下屬6S咨詢(xún)公司在國內對不同行業(yè)推進(jìn)6S管理，98%以上取得非常滿(mǎn)意的效果，智泰專(zhuān)業(yè)團隊三天為企業(yè)打造成功6~8個(gè)標桿車(chē)間。

  • 5S管理咨詢(xún)公司案例_三天打造

    智泰咨詢(xún)下屬的5S管理公司首創(chuàng )的產(chǎn)品三天一標桿，三天一條線(xiàn)，三天締造6~8個(gè)標桿車(chē)間，智泰咨詢(xún)專(zhuān)業(yè)的顧問(wèn)團隊為企業(yè)的5S管理快速打造已形成一套標準化內容。

  • TPM管理咨詢(xún)公司案例_全面改善

    深圳智泰下屬TPM咨詢(xún)公司推進(jìn)的TPM管理不僅僅是設備管理，而是企業(yè)的全面改善，智泰專(zhuān)業(yè)團隊以現場(chǎng)三現為主展開(kāi)企業(yè)的持續改進(jìn)，幫助企業(yè)提升管理水平，促進(jìn)企業(yè)可持續發(fā)展，最終達成行

  • TPM管理咨詢(xún)公司案例_設備故障

    智泰咨詢(xún)下屬的TPM咨詢(xún)公司為企業(yè)推進(jìn)的TPM管理活動(dòng)中，為企業(yè)設備故障率下降推進(jìn)了大量的制度及標準，通過(guò)全員消除設備的缺陷并改善及復原，并對設備進(jìn)行部分改良，促進(jìn)設備長(cháng)期穩定運

  • 精益生產(chǎn)咨詢(xún)案例_自動(dòng)檢測生

    世界級制造及精益管理是智泰人一生追求的理想，智泰咨詢(xún)在企業(yè)推進(jìn)精益生產(chǎn)后平均生產(chǎn)效率提升35%以上。

  • 精益生產(chǎn)案例_生產(chǎn)效率提升

    在精益生產(chǎn)中車(chē)間經(jīng)常要改進(jìn)的內容是生產(chǎn)線(xiàn)上的生產(chǎn)平衡率問(wèn)題，目前國內加工型企業(yè)的生產(chǎn)平衡率只有65%左右，智泰專(zhuān)業(yè)團隊在企業(yè)推進(jìn)生產(chǎn)平衡率平均提升到85%以上。

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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓講師 劉 影

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓講師 劉 影

時(shí)間:2023-11-23 09:02來(lái)源:原創(chuàng ) 作者:智泰咨詢(xún) 點(diǎn)擊: 次
劉老師10余年行為經(jīng)濟學(xué)研究，善于對數字時(shí)代的商業(yè)變革進(jìn)行系統思考，從商業(yè)本質(zhì)洞察變革核心驅動(dòng)力，將行為經(jīng)濟學(xué)理論與多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰相結合，積累大量原始案例，親身參與其

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓講師 劉影老師

新商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng )新實(shí)戰專(zhuān)家
香港科技大學(xué) MBA
2003年 O2O創(chuàng )業(yè)先鋒
米其林高級營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)資質(zhì)（Michelin）
曾任：米其林（中國）投資有限公司  馳加全國營(yíng)銷(xiāo)通路經(jīng)理
曾任：三星（中國）投資有限公司    華南區KA銷(xiāo)售總監
曾任：廣東科龍電器股份有限公司    區域銷(xiāo)售經(jīng)理
曾任：廣東紅帽子汽車(chē)服務(wù)有限公司  總經(jīng)理
擅長(cháng)領(lǐng)域：新商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng )新、大客戶(hù)銷(xiāo)售策略、客戶(hù)決策引導、價(jià)格策略等
 
新商業(yè)環(huán)境下?tīng)I銷(xiāo)管理創(chuàng )新研究的倡導者和踐行者
16年國內外公司及創(chuàng )業(yè)工作經(jīng)歷練就豐富的一線(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售管理經(jīng)驗。米其林、三星、紅帽子等500強及國內著(zhù)名企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)高級管理崗位，歷任區域銷(xiāo)售經(jīng)理、大客戶(hù)經(jīng)理、全國營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、董事總經(jīng)理，對于營(yíng)銷(xiāo)管理，客戶(hù)關(guān)系維護有獨特的見(jiàn)解。
 
■ 中國最大汽車(chē)后市場(chǎng)服務(wù)連鎖——米其林馳加項目前營(yíng)銷(xiāo)負責人
• 首創(chuàng )汽后市場(chǎng)收費加盟模式，一改傳統營(yíng)銷(xiāo)渠道供貨返利模式；
• 開(kāi)創(chuàng )創(chuàng )意營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)-“藍領(lǐng)英雄-馳加員工技能比賽”，后成為米其林及馳加網(wǎng)絡(luò )每年的固定全國性的核心品牌營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
• 創(chuàng )立連鎖企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理平臺電子化-“馳加服務(wù)半徑營(yíng)銷(xiāo)平臺”，實(shí)現總部和加盟商營(yíng)銷(xiāo)互動(dòng)數字化，確保企業(yè)VI標準和加盟商個(gè)性化需求的完美平衡。
• 長(cháng)期負責內部零售營(yíng)銷(xiāo)及門(mén)店管理培訓項目的實(shí)施，多次受邀為盟商業(yè)主及店長(cháng)進(jìn)行培訓支持，年內訓場(chǎng)次超過(guò)100場(chǎng)，學(xué)員超過(guò)4000人次，持續推進(jìn)內外部培訓工作的開(kāi)展。
 
■ 粵東地區最大的汽車(chē)服務(wù)連鎖——紅帽子汽車(chē)總經(jīng)理
• 公司五年整體發(fā)展戰略制定，2014-2016年實(shí)施股份制改革及新三板掛牌
• 紅帽子品牌營(yíng)銷(xiāo)策略擬定，策劃并實(shí)施參加全國性及華南區域展會(huì )及舉辦區域品牌推介會(huì )等重大營(yíng)銷(xiāo)事件，實(shí)現紅帽子品牌識別度和好感度提高50%，價(jià)值躍居惠州及粵東地區汽車(chē)服務(wù)行業(yè)第一名（廣東省汽車(chē)服務(wù)行業(yè)數據2015年數據）。
• 負責企業(yè)內訓框架搭建與實(shí)施，進(jìn)行定期零售技巧及接待流程、客戶(hù)體驗管理等培訓，年內訓場(chǎng)次超過(guò)50場(chǎng)，學(xué)員超過(guò)5000人/次，通過(guò)三年的培訓員工離職率降低20%，超過(guò)20名基層員工實(shí)現職位晉升，3人提升為店長(cháng)。
 
10余年行為經(jīng)濟學(xué)研究，善于對數字時(shí)代的商業(yè)變革進(jìn)行系統思考，從商業(yè)本質(zhì)洞察變革核心驅動(dòng)力，將行為經(jīng)濟學(xué)理論與多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰相結合，積累大量原始案例，親身參與其中多項案例的實(shí)施，形成了一套新商業(yè)的系統理解及如何構建核心競爭力的方法和工具。
• 全面設計的包含7中門(mén)店可自行實(shí)施的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的工具箱——服務(wù)半徑營(yíng)銷(xiāo)，有效增強加盟商的競爭力和盈利能力并最終強化加盟商對于授權方的粘性，曾被第一財經(jīng)周刊《米其林戰電商》（2015年6月1日刊文）高度贊揚。
• 自主研發(fā)營(yíng)銷(xiāo)PIIP體系 — 銷(xiāo)售全流程客戶(hù)關(guān)系管理系統思維，在銷(xiāo)售全流程中影響引導客戶(hù)決策，優(yōu)化客戶(hù)體驗，重塑營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)核心競爭力。
 
主講課程：
高級營(yíng)銷(xiāo)研修班專(zhuān)項定制課程-《決勝新商業(yè)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》（2-3天）
《奇思妙用-銷(xiāo)售全流程創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)思維與方法》
《馴龍高手—創(chuàng )新大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰策略》
《超級讀心術(shù)—如何有效影響顧客購買(mǎi)決策》
《成交至上—銷(xiāo)售代表必備高效拜訪(fǎng)十大法寶》
《能說(shuō)會(huì )道—銷(xiāo)售精英必備卓越溝通談判能力》
《價(jià)格游戲—創(chuàng )新價(jià)格策略系統課程》
《創(chuàng )造需求—讓銷(xiāo)量翻番的顧問(wèn)式銷(xiāo)售法》
 
課程框架及內容細分：
授課風(fēng)格：
“有益、有力、有趣”，老師理性嚴謹，邏輯清晰，有超強的課程設計能力，將企業(yè)問(wèn)題突破點(diǎn)、學(xué)員關(guān)注點(diǎn)、課程新穎點(diǎn)三者相結合，真正做到讓學(xué)員聽(tīng)著(zhù)有趣，學(xué)著(zhù)有料，用著(zhù)有效。
部分服務(wù)過(guò)的客戶(hù)：
總裁班/高級研修班：哈工大CMO高級研修班、哈工大高級職業(yè)經(jīng)理人高級研修班、鄭州大學(xué)高級營(yíng)銷(xiāo)管理研修班、華中理工大學(xué)高級研修班（飛鶴）、上海財經(jīng)大學(xué)高級研修班等
公開(kāi)課：中國加盟連鎖協(xié)會(huì )、中國職業(yè)經(jīng)理人協(xié)會(huì )、珠海金合種子孵化中心、領(lǐng)道咨詢(xún)、虹歌咨詢(xún)（服裝行業(yè)）、新疆暢泰、銀川工商業(yè)聯(lián)合會(huì )、海南中小企業(yè)服務(wù)中心、鄭州企研商學(xué)院等
世界五百強及國內外知名企業(yè)：
汽車(chē)板塊：一汽大眾、輝門(mén)、長(cháng)安汽車(chē)、統一石化、碧辟石油、東風(fēng)汽車(chē)（二汽）、安徽環(huán)新（豐田通商）、住友橡膠（鄧祿普輪胎）、泰克橡膠（中國）等
家電/電子板塊：美的集團、西門(mén)子、奧克斯、富士康工業(yè)、村田（中國）、奧馬冰箱等
央（國）企：中國移動(dòng)、中國電信、中國石化、中國石油、中國郵儲銀行、中航工業(yè)集團（3D打印板塊）、飛鶴乳業(yè)、華僑城（文旅）、南方航空等
電商：甲乙丙丁網(wǎng)、海聚供應鏈、侶行汽車(chē)等
其他知名企業(yè)：周大福珠寶、老鳳祥珠寶、維達紙品、廣東物流協(xié)會(huì )、重慶人力資源產(chǎn)業(yè)園、廣東省質(zhì)量檢測研究院、深圳書(shū)城、合肥富煌君達、夢(mèng)特嬌服飾、中房地產(chǎn)等
 
部分授課照片：
部分課程目錄：

課程1：“奇思妙用”——銷(xiāo)售全流程創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)思維與方法
 
課程背景：
以互聯(lián)網(wǎng)為背景的全新商業(yè)時(shí)代的到來(lái)已經(jīng)深刻的影響著(zhù)整個(gè)中國和世界商業(yè)社會(huì )。它有別于之前幾百年任何一次由技術(shù)引起的變革，之前的技術(shù)變革帶來(lái)的只是將人的工作機會(huì )從農業(yè)轉到了制造業(yè)或者服務(wù)業(yè)，而這一次隨著(zhù)人工智能的發(fā)展，很多技術(shù)性很高的專(zhuān)業(yè)崗位如醫生、律師和司機等都將被機器替代。
傳統行業(yè)面對變革和挑戰，是咒罵馬云或劉強東讓實(shí)體門(mén)店無(wú)路可走，還是應該思考如何利用技術(shù),順應趨勢,讓傳統生意插上互聯(lián)網(wǎng)的翅膀.也就是如何在新零售時(shí)代建立或重塑核心競爭力？真正的強者一定選擇后者！
本課程將借助最新的研究成果，從現代營(yíng)銷(xiāo)基礎知識入手，淺入深出，對新零售三大關(guān)鍵問(wèn)題進(jìn)行梳理，幫助您掌握傳統零售轉型和引流，成交、客單價(jià)及復購率全流程技巧。深入了解市場(chǎng)變化的深層次原因及影響，探尋顧客消費決策背后的行為動(dòng)因，運用技巧影響引導顧客消費決策,在全新商業(yè)時(shí)代運籌帷幄，決勝千里。
課程內容豐富，授課方式生動(dòng)靈活，加入大量行業(yè)內外案例，讓學(xué)員輕松之間領(lǐng)悟新零售環(huán)境下的全新商業(yè)思維。教學(xué)方法一改單方面輸出的被動(dòng)模式為學(xué)員自發(fā)學(xué)習主動(dòng)學(xué)習。
 
課程時(shí)間：2天 6小時(shí)/天
 
課程對象：零售企業(yè)中/高層管理者、營(yíng)銷(xiāo)/市場(chǎng)部門(mén)經(jīng)理等
課程特點(diǎn)：案例教學(xué)，直觀(guān)直接直白;對工作有幫助，學(xué)會(huì )就能用;前沿科學(xué)，有高度有深度
 
課程大綱
前言：
一、什么是營(yíng)銷(xiāo)？
1. “推銷(xiāo)”和“營(yíng)銷(xiāo)”
2. 讓銷(xiāo)售變得多余
二、什么是零售：信息流、資金流和物流的組合。
1. 從美國零售發(fā)展史看新零售的偶然和必然
2. 未來(lái)商業(yè)發(fā)展趨勢
 
Part1——創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)思維
第一講：認識新零售
一、新零售從何而來(lái)
1. 馬云的“五新”新零售是未來(lái)新商業(yè)的核心
二、新零售的定義：以消費者體驗為中心的數字驅動(dòng)的泛零售形態(tài)
1. 消費者體驗
2. 數字驅動(dòng)
1）決策行為數字化
2）消費行為數字化
3）信用行為數據化
3. 泛零售
三、新零售是一種基于顧客的全新商業(yè)思維方式.
1. 從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)顧客的轉變
 
第二講：了解新零售
一、三大本質(zhì)：重構“人、貨、場(chǎng)”
1. 優(yōu)質(zhì)用戶(hù)的粘性和物流體系的效率將超越貨架成為新零售的稀缺資源
案例：“沃爾瑪的貨架為什么不那么值錢(qián)了”到“京東為什么要自建物流？”
 
第三講：駕馭新零售
一、傳統零售轉型融入新零售三大攻略
1. 數據賦能：給傳統零售插上互聯(lián)網(wǎng)的巨大翅膀
案例：8年夫妻店的華麗蛻變-天貓小店
討論：如何發(fā)掘您的數據金礦
2. 坪效極限：突破傳統零售的坪效極限
案例：看盒馬鮮生如何將菜市場(chǎng)開(kāi)到頂級商場(chǎng)里
敲黑板：從新零售第一樣板工程盒馬鮮生的四大特點(diǎn)和三大制勝法寶看新零售
1）四大特點(diǎn)
2）三大制勝法寶
3. 短路經(jīng)濟：什么是你應該舍棄的環(huán)節
 
第四講：擁抱新零售之流量思維
一、新零售思維之選址邏輯
1. 流量洼地
2. 電商的優(yōu)勢到底在哪里
二、 新零售引流邏輯之引流品與利潤品
背景故事：小超市的煩惱
1. 所有流量，都是有成本的
2. 買(mǎi)流量之外的流量獲取形式
1）利潤換流量
2）便利換流量
3. 商業(yè)模式：“引流品+利潤品”
4. 產(chǎn)品品牌運作生命周期-貿易型企業(yè)的產(chǎn)品循環(huán)之路
案例：傳統代理商的革新之路
三、彩蛋：引流品的極致體現-關(guān)于“免費”的秘密
1. 免費的本質(zhì)和主要形式
1）免費的本質(zhì)-二段收費
2）免費的三種常見(jiàn)使用形式
2. 免費是萬(wàn)能的嗎？
討論：是不是所有企業(yè)都適合免費?你會(huì )選擇免費的產(chǎn)品嗎？
1）哪種企業(yè)適合用免費
案例：微軟和谷歌的搜索引擎之爭
小結：免費不是萬(wàn)能的，做市場(chǎng)需要的產(chǎn)品，總是能賣(mài)掉的！
四、新零售引流邏輯之口碑營(yíng)銷(xiāo)
1. 口碑經(jīng)濟能給企業(yè)帶來(lái)大量免費流量。
2. 五個(gè)促使用戶(hù)轉發(fā)推薦的“社交幣”
3. 用戶(hù)分享推薦的動(dòng)因
討論：朋友獲益還是自己獲益？
1）如何才能減少用戶(hù)的心理負擔，避免抑制分享推薦？
五、新零售引流邏輯之異業(yè)聯(lián)盟
1. 異業(yè)聯(lián)盟的定義
2. 異業(yè)聯(lián)盟成功的三大要素
3. 異業(yè)聯(lián)盟的三種形態(tài)
4. 異業(yè)聯(lián)盟的應用場(chǎng)景
六、高階彩蛋：真實(shí)商業(yè)中的流量經(jīng)濟
1. 用上帝的視角看待我們的生意
2. BAT到底在爭奪什么？
3. 人真正離不開(kāi)的東西-體驗
 
Part2——渠道流程營(yíng)銷(xiāo)策略
第一講 客流轉化率
一、有效流量
1. 有效流量是鏈接流量和高轉化率的橋梁
2. 核心知識點(diǎn)：有效流量=目標客戶(hù)*恰當場(chǎng)景
二、陳列設計
1. 動(dòng)線(xiàn)設計
案例：宜家
互動(dòng)游戲：便利店的動(dòng)線(xiàn)設計
2. 功能區劃
1）功能區劃三利原則
2）過(guò)渡區-過(guò)渡區能做什么
案例：香港海洋公園的布局設計
3. 視覺(jué)焦點(diǎn)
案例：日本堂吉訶德超市
4. 從眾效應
三、決策時(shí)間
案例：德國阿爾迪超市是如何擊敗沃爾瑪的？
1. 選擇過(guò)載
1）選擇過(guò)載原因和影響
2）選擇過(guò)載的反面
3）知識延展：手機支付對于現代商業(yè)的巨大影響
2. 如何減少決策時(shí)間的三個(gè)方法
3. 選擇的秘密-顧客決策心理規律探尋
四、打折促銷(xiāo)
1. 高價(jià)值感促銷(xiāo)活動(dòng)設計五原則
2. 四種花式打折法及原理
 
第二講：客單價(jià)
一、場(chǎng)景導入
案例：啤酒和尿布的關(guān)系
1. 如何實(shí)現單次銷(xiāo)售最大化的兩個(gè)方向
1）提升單價(jià)和數量
2）提升品類(lèi)
二、交叉交易
1. 連帶率
1）從用戶(hù)的初始需求出發(fā)，深入挖掘相關(guān)需求，連帶銷(xiāo)售的產(chǎn)品的比率
2）提高連帶率的技巧——價(jià)格連帶、大件帶小件、親情連帶、搭配連帶
2. 相關(guān)性
1）通過(guò)尋找商品、屬性之間的相關(guān)性，然后用推薦、捆綁等方式促銷(xiāo)提高客單價(jià)。
2）案例：啤酒和尿片等。
3. 銷(xiāo)售技巧：“這不是多買(mǎi)，只是提前買(mǎi)”
三、 營(yíng)銷(xiāo)一體化
1. 產(chǎn)品生產(chǎn)是能，營(yíng)銷(xiāo)、渠道把是能轉化為動(dòng)能。
2. 什么是營(yíng)銷(xiāo)一體化：將產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)、渠道融為一體，把營(yíng)銷(xiāo)植入產(chǎn)品，把產(chǎn)品作為渠道，把營(yíng)銷(xiāo)貼附于營(yíng)銷(xiāo)，就是營(yíng)銷(xiāo)一體化。
案例：美寶蓮唇膏、“半瓶水”礦泉水、名創(chuàng )優(yōu)品等。
討論：您身邊的營(yíng)銷(xiāo)一體化案例分享
四、因果性和相關(guān)性
1. 因果性
2. 相關(guān)性：兩件事同時(shí)發(fā)生，但未必有因果關(guān)系
案例：1）啤酒和尿片;2）購票網(wǎng)站的“刷票”和“價(jià)格承受力”之間的相關(guān)性
討論：利用相關(guān)性的基礎條件？
 
第三講：CRM+CEM
一、CRM
1. 客戶(hù)終身價(jià)值
2. 如何提高客戶(hù)終身價(jià)值
1）激勵時(shí)間長(cháng)度
2）激勵產(chǎn)品濃度
3）激勵感情深度
二、客戶(hù)生命周期
1. 客戶(hù)滿(mǎn)意度陷阱
案例分享：王永慶的生意經(jīng)
2. 客戶(hù)生命周期和不同階段的應對策略
三、會(huì )員制
1. 會(huì )員制的本質(zhì)和邏輯
2. 如何利用會(huì )員制鎖定客戶(hù)
四、CEM（客戶(hù)體驗管理）
1. 什么是客戶(hù)體驗管理
2. 如何實(shí)現高客戶(hù)滿(mǎn)意度下的成本最低
1）峰終定律
2）體驗節點(diǎn)管理
 
第四講 創(chuàng )意營(yíng)銷(xiāo)
一、什么是創(chuàng )意
二、五種長(cháng)期存在的營(yíng)銷(xiāo)需求
1. 奪回控制感的需求
2. 懷舊需求
3. 平權的需求
4. 關(guān)注內心的需求
5. 捍衛規則的需求
三、創(chuàng )意營(yíng)銷(xiāo)四大原則
案例分析：MLE婚戒
四、營(yíng)銷(xiāo)新方向-感官營(yíng)銷(xiāo)
1. 向宗教學(xué)習影響客戶(hù)之道
案例：新加坡航空
五、彩蛋：如何才能真正站在用戶(hù)的角度考慮問(wèn)題
討論：什么才是好的營(yíng)銷(xiāo)方式？
1. 購買(mǎi)和消費的區別
 
沙盤(pán)演練
“設計你的全流程營(yíng)銷(xiāo)策略”
1. 售前引流-售中成交-售中客單價(jià)-售后復購
IF

 
Part3——如何影響顧客決策
第一講：五大系統工具引導顧客決策-對比效應
一、如何讓你的產(chǎn)品顯得更優(yōu)秀
1. 對比效應及商業(yè)應用
2. 錨定效應的商業(yè)應用-價(jià)格策略
3. 錨定效應的商業(yè)應用-營(yíng)銷(xiāo)策略
案例：世界上最輕薄的筆記本電腦
討論：顧客決策之錨如何定？
4. 如何破解談判對手的錨定效應
 
第二講：五大系統工具引導顧客決策-折中效應
二、如何漲價(jià)顧客最容易接受
1. 什么是折中效應
2. 在價(jià)格策略中的應用
3. 價(jià)格策略之外的應用
4. 彩蛋：概率偏見(jiàn)對決策的影響
1）代表性偏差
2）可得性偏差
3）沉錨效應
第三講 五大系統工具引導顧客決策-損失規避
一、損失規避
1. 損失規避效應的行業(yè)
2. 如何應用損失規避效應提升成交率
1）用換購（以舊換新）的方式來(lái)替代打折
2）嘗試無(wú)條件退換貨服務(wù)
3）用獲得表述框架來(lái)替代損失的表述框架
4. 確定效應及其商業(yè)應用
5. 綜合應用：價(jià)格策略
 
第四講：五大系統工具引導顧客決策-心理賬戶(hù)
一、如何讓顧客更心安理得接受你的產(chǎn)品
1. 讓顧客更心安理得的接受你的產(chǎn)品
2. 損失和收益應該怎樣放才合理
1）如何通過(guò)語(yǔ)義效應改變顧客對于損失和收益的判斷
2）銷(xiāo)售溝通技巧：怎樣說(shuō)，顧客才更愛(ài)聽(tīng)
 
第五講：五大系統工具引導顧客決策-折中效應
一、如何漲價(jià)顧客痛苦感最低/如何銷(xiāo)售高價(jià)商品
1. 什么是折中效應
2. 在價(jià)格策略中的應用
3. 價(jià)格策略之外的應用
4. 彩蛋：概率偏見(jiàn)對決策的影響
1）代表性偏差
2）可得性偏差
3）沉錨效應
總結：什么才是高級的控制
課程答疑
課程回顧
 

課程2：“能說(shuō)會(huì )道”—銷(xiāo)售精英必備卓越溝通談判能力
 
課程背景：
以互聯(lián)網(wǎng)為背景的全新商業(yè)時(shí)代的到來(lái)已經(jīng)深刻的影響著(zhù)整個(gè)中國和世界商業(yè)社會(huì )。它有別于之前幾百年任何一次由技術(shù)引起的變革，之前的技術(shù)變革帶來(lái)的只是將人的工作機會(huì )從農業(yè)轉到了制造業(yè)或者服務(wù)業(yè)，而這一次隨著(zhù)人工智能的發(fā)展，很多技術(shù)性很高的專(zhuān)業(yè)崗位如醫生、律師和司機等都將被機器替代。
全新商業(yè)時(shí)代的核心是人的因素被無(wú)限放大，新時(shí)代需要用全新的角度和思維去應對傳統商業(yè)談判，商業(yè)行為是由無(wú)數個(gè)決策行為組成，因此影響談判對手的決策就能引導商業(yè)談判對手的消費行為，促進(jìn)成交達成。讓銷(xiāo)售人員掌握引導客戶(hù)決策的方法將是重構傳統商業(yè)企業(yè)發(fā)展的核心動(dòng)力。
課程內容豐富，授課方式生動(dòng)靈活，加入大量行業(yè)內外案例，讓學(xué)員輕松之間領(lǐng)悟新零售環(huán)境下的全新商業(yè)思維。教學(xué)方法一改單方面輸出的被動(dòng)模式為學(xué)員自發(fā)學(xué)習主動(dòng)學(xué)習。
 
課程時(shí)間：2天6小時(shí)/天
課程對象：零售企業(yè)中/高層管理者、營(yíng)銷(xiāo)/市場(chǎng)部門(mén)經(jīng)理等
課程特點(diǎn)：案例教學(xué)，直觀(guān)直接直白;對工作有幫助，學(xué)會(huì )就能用;前沿科學(xué)，有高度有深度
 
課程大綱
導言——認識全新商業(yè)時(shí)代
一、新商業(yè)時(shí)代核心邏輯
1. 數字驅動(dòng)：全新商業(yè)思維最核心的變化
二、一種基于客戶(hù)的全新商業(yè)思維方式.
1. 從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的轉變
Part1：溝通談判能力
第一講：決策者的思維方式分析
一、決策者的思維方式
二、什么是商務(wù)談判
1. 利用人決策過(guò)程中的理性和非理性
2. 以自己的目的為先
3. 和他人聯(lián)手找到解決方案的溝通過(guò)程
二、商務(wù)談判類(lèi)型
1. 價(jià)格談判
1）準備
2）報價(jià)
3）還價(jià)
三、條件談判
1. 盤(pán)點(diǎn)談判條件
2. 搜集確認需求
3. 找到可替代方案
四、價(jià)值談判
 
第二講：談判實(shí)戰技巧
一、如何有效陳述一個(gè)主張
1. FABE——產(chǎn)品介紹四步法
2. 電梯演講——通過(guò)30秒演講獲得10分鐘溝通機會(huì )的方法
1）常規方法
2）輸入輸出句式
3）二維定位法
4）寫(xiě)新聞稿法
二、商務(wù)溝通如何避免“知識的詛咒”
1. 如何讓客戶(hù)聽(tīng)得懂
2. 如何讓客戶(hù)感興趣
三、讓你的表達更精煉的六種方法
四、強勢對象說(shuō)服技巧
1. 不要見(jiàn)火就撲
2. 給出參照物
3. 管理期望
 
第三講：商務(wù)開(kāi)會(huì )時(shí)的說(shuō)服技巧
1. 破冰
2. 人手一份資料
3. PPT技巧
4. 講好一個(gè)故事
5. 會(huì )議流程設計
6. 離席威脅
 
 
第四講：談判中的心理戰
1. 虛張聲勢
2. 制造負罪感
3. 用面換里
4. 底線(xiàn)時(shí)間
5. 紅白臉
 
第五講：如何應對扭轉
1. 診斷式提問(wèn)法
2. Say"Yes，but"
現場(chǎng)演練——角色扮演
場(chǎng)景1：如何應對拒絕
場(chǎng)景2：如何應對強勢客戶(hù)
場(chǎng)景3：如何應對價(jià)格談判
場(chǎng)景4：如何應對離席威脅
點(diǎn)評
 
Part2：如何影響客戶(hù)決策
第一講：四大系統工具引導客戶(hù)決策——對比效應
一、如何讓你的產(chǎn)品顯得更優(yōu)秀
1. 對比效應及商業(yè)應用。
2. 錨定效應的商業(yè)應用——價(jià)格策略
3. 錨定效應的商業(yè)應用——營(yíng)銷(xiāo)策略
4. 如何破解談判對手的錨定效應
 
第二講：四大系統工具引導客戶(hù)決策——折中效應
一、折中效應：如何漲價(jià)客戶(hù)最容易接受
1. 什么是折中效應
2. 在價(jià)格策略中的應用
3. 價(jià)格策略之外的應用
4. 彩蛋：概率偏見(jiàn)對決策的影響
1）代表性偏差
2）可得性偏差
3）沉錨效應
 
第三講：四大系統工具引導客戶(hù)決策——損失規避
一、損失規避：如何讓客戶(hù)不愿意放棄和你合作
1. 損失規避效應的行業(yè)
2. 如何應用損失規避效應提升成交率
1）用換購（以舊換新）的方式來(lái)替代打折
2）嘗試無(wú)條件退換貨服務(wù)
3）用獲得表述框架來(lái)替代損失的表述框架
3. 確定效應及其商業(yè)應用
綜合應用：價(jià)格策略
 
第四講：四大系統工具引導客戶(hù)決策——折中效應
一、如何漲價(jià)客戶(hù)痛苦感最低/如何銷(xiāo)售高價(jià)商品
1. 什么是折中效應
2. 在價(jià)格策略中的應用
3. 價(jià)格策略之外的應用
4. 彩蛋：概率偏見(jiàn)對決策的影響
 
總結：
互動(dòng)探討：怎樣才是高級的控制
課程答疑
課程回顧


課程3：“創(chuàng )造需求”—讓銷(xiāo)量翻番的顧問(wèn)式銷(xiāo)售法
 
課程背景：
以互聯(lián)網(wǎng)為背景的全新商業(yè)時(shí)代的到來(lái)已經(jīng)深刻的影響著(zhù)整個(gè)中國和世界商業(yè)社會(huì )。全新商業(yè)時(shí)代強調以人的感受和體驗為商業(yè)活動(dòng)的中心，市場(chǎng)的主導權發(fā)生巨大變化，人的位置被提升到前所未有的高度。要想立足時(shí)代，理解顧客的每一個(gè)行為動(dòng)因變得無(wú)比重要。
本課程運用行為經(jīng)濟學(xué)前沿理論，梳理說(shuō)服力的形成動(dòng)因，借助高效溝通技巧，實(shí)現成交率和客單價(jià)提升的同時(shí)，集中突破引導顧客決策，讓顧客為你所動(dòng)，為你所用。
我們相信讓傳統行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售及客服員工掌握引導顧客決策的方法將是重構傳統商業(yè)企業(yè)發(fā)展的核心動(dòng)力。突破傳統商業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售思維為顧問(wèn)式銷(xiāo)售思維，發(fā)掘客戶(hù)潛在需求，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度，拓展您的商業(yè)帝國版圖，重塑全新商業(yè)時(shí)代的核心競爭力。
課程內容豐富，授課方式生動(dòng)靈活，加入大量行業(yè)內外案例，讓學(xué)員輕松之間領(lǐng)悟全新商業(yè)時(shí)代創(chuàng )意商業(yè)思維和實(shí)戰技法，真正做到回去就能用。
 
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對象：傳統銷(xiāo)售企業(yè)（To B）銷(xiāo)售團隊成員
課程特點(diǎn)：案例教學(xué)，直觀(guān)直接直白;對工作有幫助，學(xué)會(huì )就能用;前沿科學(xué)，有高度有深度
 
課程大綱
Part1：思維策略篇
導言：數據對于客戶(hù)關(guān)系管理的重要性
第一講 創(chuàng )新銷(xiāo)售溝通法
一、FABE——一句話(huà)銷(xiāo)售法
1. 特點(diǎn)（feature)+優(yōu)勢（advantage）+益處（Benefit)+證據（Evidence)
二、SPIN——顧問(wèn)式銷(xiāo)售法
2. 情景性(Situation)+探究性(Problem)+暗示性(Implication)+ 解決性(Need——Payoff)
 
第二講：說(shuō)服力的六種方法
1. 報酬權力
2. 強制權力
3. 合法權力
4. 專(zhuān)家權力
5. 參照權力
6. 信息權力
 
第三講：銷(xiāo)售陳述五步法
1. 為什么
2. 做什么
3. 怎么做
4. 有何用
5. 下一步
 
第四講：提升成交率四大法寶
一、有效流量
1. 有效流量是鏈接流量和高轉化率的橋梁
1）獲得有效流量，就是讓你的產(chǎn)品，再合適的時(shí)間、地點(diǎn)，遇到合適的人
2）精確客戶(hù)占您所觸達人群的比例越高，獲得的流量才越有效
2. 核心知識點(diǎn)：有效流量=目標客戶(hù)*恰當場(chǎng)景
案例：在門(mén)戶(hù)網(wǎng)站或搜索引擎上購買(mǎi)的流量就是有效流量嗎？
二、陳列展示
1. 動(dòng)線(xiàn)設計
2. 功能區劃
1）功能區劃三利原則
2）過(guò)渡區——過(guò)渡區能做什么
3. 視覺(jué)焦點(diǎn)
4. 從眾效應
5. 高階延展：任意連貫性
1）買(mǎi)家的主要敏感點(diǎn)是相對差異,而非絕對價(jià)格.
三、決策時(shí)間
案例導入：德國阿爾迪超市是如何擊敗沃爾瑪的？
1. 選擇過(guò)載
2. 如何減少決策時(shí)間的三個(gè)方法
1）動(dòng)作指令
2）信息聚焦——案例：王老吉、小米
3）短缺刺激
4. 選擇的秘密——顧客決策心理規律探尋
四、促銷(xiāo)打折
1. 如何能直接有效的降低用戶(hù)的“決策門(mén)檻”
2. 五種實(shí)用打折技巧
 
第五講：客單價(jià)提升創(chuàng )新三大維度
一、交叉交易
1. 連帶率
1）從用戶(hù)的初始需求出發(fā)，深入挖掘相關(guān)需求，連帶銷(xiāo)售的產(chǎn)品的比率
2）提高連帶率的技巧
2. 相關(guān)性
1）通過(guò)尋找商品、屬性之間的相關(guān)性，然后用推薦、捆綁等方式促銷(xiāo)提高客單價(jià)
2）分享：您身邊的交叉交易
3. 銷(xiāo)售技巧：“這不是多買(mǎi)，只是提前買(mǎi)”
二、營(yíng)銷(xiāo)一體化
1. 產(chǎn)品生產(chǎn)是能，營(yíng)銷(xiāo)、渠道把是能轉化為動(dòng)能
2. 什么是營(yíng)銷(xiāo)一體化
案例：美寶蓮唇膏、“半瓶水”礦泉水、名創(chuàng )優(yōu)品等
討論：您身邊的營(yíng)銷(xiāo)一體化案例分享
三、因果性和相關(guān)性
1. 因果性
2. 相關(guān)性：兩件事同時(shí)發(fā)生，但未必有因果關(guān)系
四、大數據探尋相關(guān)性
案例：啤酒和尿片
案例：購票網(wǎng)站的“刷票”和“價(jià)格承受力”之間的相關(guān)性
討論：利用相關(guān)性的基礎條件？
現場(chǎng)演練環(huán)節——角色扮演
場(chǎng)景1：如何應對電商價(jià)格優(yōu)勢
場(chǎng)景2：如何應對品牌價(jià)值問(wèn)題
場(chǎng)景3：如何應對多個(gè)顧客
場(chǎng)景4：如何應對競品優(yōu)勢
點(diǎn)評
Part2：能力技巧篇
導言：影響顧客決策的六大技巧
第一講：對比效應——如何讓你的產(chǎn)品顯得更優(yōu)秀
一、對比效應及商業(yè)應用
互動(dòng)游戲：世界上最高的樹(shù)
1. 錨定效應的商業(yè)應用——價(jià)格策略
2. 錨定效應的商業(yè)應用——營(yíng)銷(xiāo)策略
案例：世界上最輕薄的筆記本電腦
討論：客戶(hù)決策之錨如何定？
3. 如何破解談判對手的錨定效應
 
第二講：損失規避——如何鎖定客戶(hù)的成交
一、場(chǎng)景導入——朝三暮四的故事
二、損失規避效應的行業(yè)
三、如何應用損失規避效應提升成交率
1. 用換購（以舊換新）的方式來(lái)替代打折
2. 嘗試無(wú)條件退換貨服務(wù)
3. 用獲得表述框架來(lái)替代損失的表述框架
四、確定效應及其商業(yè)應用
綜合應用：價(jià)格策略
 
第三講：心理賬戶(hù)——讓客戶(hù)更心安理得的接受你的產(chǎn)品
一、損失和收益應該怎樣放才合理
1. 如何通過(guò)語(yǔ)義效應改變客戶(hù)對于損失和收益的判斷
2. 銷(xiāo)售技巧：怎樣說(shuō)，客戶(hù)才更愛(ài)聽(tīng)
 
第四講：評估模式——如何對比能讓自己的產(chǎn)品處于更有利的位置
一、不同評估模式對消費者決策的影響
1. 高檔商品/服務(wù)和中低檔商品/服務(wù)的不同評估模式選擇
二、如何鼓勵客戶(hù)購買(mǎi)高端產(chǎn)品
討論：如何鼓勵客戶(hù)買(mǎi)更貴的商品/服務(wù)
1. 銷(xiāo)售技巧：?jiǎn)挝皇褂贸杀?br />  
第五講：折中效應——如何漲價(jià)客戶(hù)最容易接受(買(mǎi)更貴)
1. 什么是折中效應
2. 在價(jià)格策略中的應用
3. 價(jià)格策略之外的應用
4. 彩蛋：概率偏見(jiàn)對決策的影響
1）代表性偏差
2）可得性偏差
3）沉錨效應
 
第六講：交易效用——如何讓客戶(hù)愛(ài)上“占便宜”
一、什么是交易效用
1. 四大套路
二、交易效用的商業(yè)應用
1. 價(jià)格策略
2. 產(chǎn)品定位
3. 營(yíng)銷(xiāo)方案
三、比例偏見(jiàn)及其商業(yè)應用
討論：優(yōu)惠促銷(xiāo)用百分比還是金額？
四、彩蛋：漲工資or發(fā)獎金怎樣更有效？
1. 靜止的好事不如變動(dòng)的好事
2. 適應性偏見(jiàn)的商業(yè)應用
 
Part3：總結
創(chuàng )造需求：什么才是高級的控制和引導
課程答疑
課程回顧

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