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5S/6S管理+TPM管理咨詢(xún)專(zhuān)家

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  • 我們的優(yōu)勢

  • 專(zhuān)業(yè)+敬業(yè)

               智泰顧問(wèn)均來(lái)自于三星、華為、豐田、松下、富士康等世界著(zhù)名公司，并有20年及30家以上企業(yè)的咨詢(xún)經(jīng)驗及成功案例。他們實(shí)戰經(jīng)驗豐富，有標準、有方法、有案例，經(jīng)過(guò)多年的理論實(shí)踐和智慧累積，深受眾多企業(yè)的認同和信賴(lài)，追求與客戶(hù)共贏(yíng)的核心價(jià)值觀(guān)去服務(wù)好每一家客戶(hù)。

  • 手把手咨詢(xún)輔導

             智泰顧問(wèn)以理論+實(shí)踐（手把手咨詢(xún)輔導）為主，以現場(chǎng)三現事實(shí)為依據提出改善建議，以給企業(yè)培養管理及技術(shù)人才為核心而實(shí)行手把手的咨詢(xún)輔導，確保企業(yè)的干部及員工能熟練掌握及推廣咨詢(xún)項目的內容，確保您的企業(yè)在穩健中得到變革與持續發(fā)展。
     

  • 一次咨詢(xún)持續服務(wù)

               智泰咨詢(xún)遵從一次咨詢(xún)后可持續免費疑問(wèn)解答服務(wù)的承諾，我們定期對企業(yè)持續反饋的核心問(wèn)題，組織專(zhuān)家團隊進(jìn)行攻關(guān)并給客戶(hù)提出解決方案，我們有線(xiàn)上線(xiàn)下隨時(shí)的咨詢(xún)回復，確保您的滿(mǎn)意為止。
     

  • 咨詢(xún)性?xún)r(jià)比高

    1.咨詢(xún)費用比同行低30%以上;
    2.咨詢(xún)項目續簽率90%以上；
    3.咨詢(xún)項目100%落地；
    4.咨詢(xún)項目指標100%達成；
    5.一次咨詢(xún)持續服務(wù)；
    6.先咨詢(xún)后收費；
    7.現場(chǎng)咨詢(xún)輔導外其它服務(wù)一切免費。
     

  • 優(yōu)秀案例

  • 6S管理咨詢(xún)公司案例_持續改進(jìn)

    深圳智泰下屬6S咨詢(xún)公司在國內對不同行業(yè)推進(jìn)6S管理，98%以上取得非常滿(mǎn)意的效果，智泰專(zhuān)業(yè)團隊三天為企業(yè)打造成功6~8個(gè)標桿車(chē)間。

  • 5S管理咨詢(xún)公司案例_三天打造

    智泰咨詢(xún)下屬的5S管理公司首創(chuàng )的產(chǎn)品三天一標桿，三天一條線(xiàn)，三天締造6~8個(gè)標桿車(chē)間，智泰咨詢(xún)專(zhuān)業(yè)的顧問(wèn)團隊為企業(yè)的5S管理快速打造已形成一套標準化內容。

  • TPM管理咨詢(xún)公司案例_全面改善

    深圳智泰下屬TPM咨詢(xún)公司推進(jìn)的TPM管理不僅僅是設備管理，而是企業(yè)的全面改善，智泰專(zhuān)業(yè)團隊以現場(chǎng)三現為主展開(kāi)企業(yè)的持續改進(jìn)，幫助企業(yè)提升管理水平，促進(jìn)企業(yè)可持續發(fā)展，最終達成行

  • TPM管理咨詢(xún)公司案例_設備故障

    智泰咨詢(xún)下屬的TPM咨詢(xún)公司為企業(yè)推進(jìn)的TPM管理活動(dòng)中，為企業(yè)設備故障率下降推進(jìn)了大量的制度及標準，通過(guò)全員消除設備的缺陷并改善及復原，并對設備進(jìn)行部分改良，促進(jìn)設備長(cháng)期穩定運

  • 精益生產(chǎn)咨詢(xún)案例_自動(dòng)檢測生

    世界級制造及精益管理是智泰人一生追求的理想，智泰咨詢(xún)在企業(yè)推進(jìn)精益生產(chǎn)后平均生產(chǎn)效率提升35%以上。

  • 精益生產(chǎn)案例_生產(chǎn)效率提升

    在精益生產(chǎn)中車(chē)間經(jīng)常要改進(jìn)的內容是生產(chǎn)線(xiàn)上的生產(chǎn)平衡率問(wèn)題，目前國內加工型企業(yè)的生產(chǎn)平衡率只有65%左右，智泰專(zhuān)業(yè)團隊在企業(yè)推進(jìn)生產(chǎn)平衡率平均提升到85%以上。

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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓講師 譚宏川

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓講師 譚宏川

時(shí)間:2023-11-23 09:03來(lái)源:原創(chuàng ) 作者:智泰咨詢(xún) 點(diǎn)擊: 次
譚老師從華為公司一線(xiàn)市場(chǎng)拓展實(shí)踐，在此工作期間，從區域客戶(hù)代表做起，做到客戶(hù)群主要負責人，積累了豐富的客戶(hù)線(xiàn)一線(xiàn)銷(xiāo)售項目作戰經(jīng)驗。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓講師 譚宏川老師

專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售技術(shù)提升專(zhuān)家
銷(xiāo)售羅盤(pán)©SLT認證導師
信任五環(huán)©CLT認證導師
營(yíng)銷(xiāo)規劃©PLT認證導師
日本產(chǎn)業(yè)訓練MTP©認證
美國培訓協(xié)會(huì )（AATCP）高級促動(dòng)師
美國SPI解決方案銷(xiāo)售認證講師
曾任：華為公司 客戶(hù)群總監
曾任：烽火集團 戰略與市場(chǎng)部賦能經(jīng)理
擅長(cháng)領(lǐng)域：大客戶(hù)銷(xiāo)售技能提升、銷(xiāo)售項目運作與管理、大客戶(hù)關(guān)系管理、商務(wù)談判
部分典型客戶(hù)：中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、中國電信、工商銀行、建設銀行、中國平安普惠金融、中英人壽、江蘇悅達集團悅達農裝、華潤置地、萬(wàn)科地產(chǎn)、國家電網(wǎng)、中興通訊、中通服、烽火科技、瑞思康達、上汽集團環(huán)球車(chē)享、太陽(yáng)油墨、卡樂(lè )電子、中廣核集團、蘇州高新園區產(chǎn)業(yè)孵化器、東風(fēng)商用車(chē)，東風(fēng)南方
 
工作經(jīng)歷：
華為公司一線(xiàn)市場(chǎng)拓展實(shí)踐，在此工作期間，從區域客戶(hù)代表做起，做到客戶(hù)群主要負責人，積累了豐富的客戶(hù)線(xiàn)一線(xiàn)銷(xiāo)售項目作戰經(jīng)驗。入職第一年，完成600萬(wàn)回款任務(wù)，擔任客戶(hù)群負責人期間，帶領(lǐng)團隊用不到一年的時(shí)間，超額完成銷(xiāo)售任務(wù)并拿下片區內格局性的電信網(wǎng)絡(luò )改造項目，年合同金額超5000萬(wàn)，主持多個(gè)網(wǎng)優(yōu)、網(wǎng)改、擴容、新建項目，實(shí)現難點(diǎn)市場(chǎng)的零突破，參與多個(gè)公司級重大項目的運作，積累了豐富的銷(xiāo)售項目運作經(jīng)驗。
烽火通信營(yíng)銷(xiāo)體系培訓實(shí)戰，負責全球客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升，為公司輸送專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)骨干和銷(xiāo)售管理人才。導入開(kāi)發(fā)《銷(xiāo)售項目運作與管理》、《政企大客戶(hù)關(guān)系拓展與管理》 《政企大客戶(hù)雙贏(yíng)談判技巧》、《為客戶(hù)服務(wù)的重要時(shí)刻》等營(yíng)銷(xiāo)精品課程，期間遠赴亞太、中東、歐洲、拉美等地代表處授課。負責建設公司全球營(yíng)銷(xiāo)服鐵三角人材培養計劃，主持【銷(xiāo)售骨干金種子計劃】【銷(xiāo)售經(jīng)理人模擬倉】【KAML銷(xiāo)售領(lǐng)導力項目】等人材培養項目，為公司國內銷(xiāo)售部，行網(wǎng)銷(xiāo)售部和國際銷(xiāo)售平臺輸送超500人營(yíng)銷(xiāo)和技術(shù)服務(wù)精英。公司LTC（lead to cash）流程建設項目組核心成員，為公司構建以客戶(hù)為中心的，聚焦運營(yíng)商、企業(yè)核心業(yè)務(wù)，貫穿業(yè)務(wù)全流程（線(xiàn)索到回款）的端到端運營(yíng)全流程。
 
授課風(fēng)格：
■ 案例教學(xué)：“宰相必起于州郡，猛將必發(fā)于卒伍”，課程中萃取了大量華為營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)作戰的經(jīng)典案例，以案例為藥引，回顧舊知，驗證新知，激發(fā)參訓者更深層次的課堂思考。
■ 成熟課程：深入研究國內外著(zhù)名的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售理論，并結合企業(yè)實(shí)際對課程本地化，“成熟理論+本地化內容”的課程結構，使課程更具有實(shí)操性和指導性幫助參訓者學(xué)而即用之。
■ 行動(dòng)學(xué)習：講授+案例+實(shí)戰+工具，提倡在學(xué)習中思考，在思考中練習，在練習中成長(cháng)，提供大量落地工具，通過(guò)練習實(shí)現行為習慣的轉變，通過(guò)行為的改變提升銷(xiāo)售人員績(jì)效。
 
主講課程：
1.《重要時(shí)刻——卓越的客戶(hù)服務(wù)技巧》
2.《信任為先——高效客戶(hù)拜訪(fǎng)與溝通》
3.《無(wú)需讓步——雙贏(yíng)商務(wù)談判技巧》
4.《破局解困——高層客戶(hù)公關(guān)技巧》
5.《贏(yíng)在行動(dòng)——客戶(hù)關(guān)系規劃與管理》
6.《步步為贏(yíng)——銷(xiāo)售項目運作與管理》
 
近期返聘案例：
2017年6月 國家電網(wǎng)湖北省公司《雙贏(yíng)商務(wù)談判》，返聘6期
2017年7月 工商銀行培訓中心支行長(cháng)《營(yíng)銷(xiāo)管理規劃》，返聘3期
2017年8月 建行《對公客戶(hù)經(jīng)理顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》，返聘5期
2017年9月 中南財經(jīng)政法大學(xué)MBA學(xué)員《營(yíng)銷(xiāo)總裁班（營(yíng)銷(xiāo)規劃）》，返聘3期
2017年10月 江蘇悅達農裝《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》，返聘2期
2017年10月 湖南電信天翼云《客戶(hù)關(guān)系管理》，返聘2期
2017年11月 烽火信息集成技術(shù)有限公司《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》，返聘2期
2017年11月 蘇州油墨股份有限公司《客戶(hù)服務(wù)技巧》，返聘2期
2017年11月 中廣核檢測技術(shù)有限公司《客戶(hù)服務(wù)技巧》，返聘4期
2018年2月 江蘇省高速公路《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》，返聘 4期
2018年3月 慈銘體檢《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》，返聘3期
2018年3月 上汽集團環(huán)球車(chē)享《專(zhuān)業(yè)客戶(hù)拜訪(fǎng)與溝通》，返聘3期
2018年7月 武漢南瑞電力檢測事業(yè)部《商務(wù)談判》，返聘 2期
2018年7月 新石電力工程技術(shù)《銷(xiāo)售項目運作與管理》，返聘2期
2018年7月 武漢暢能電力工程《銷(xiāo)售項目運作與管理》，返聘2期
2018年8月 七七沙拉餐飲集團《客戶(hù)服務(wù)技巧》，返聘 5期
2018年8月 卡樂(lè )電子有限責任公司《客戶(hù)服務(wù)技巧》，返聘3期
……
 
部分客戶(hù)評價(jià)：
《為客戶(hù)服務(wù)的重要時(shí)刻》這門(mén)課程，是我們專(zhuān)門(mén)針對質(zhì)量部門(mén)的技術(shù)服務(wù)人員選定的一門(mén)課程，我們的技術(shù)服務(wù)人員在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中，太專(zhuān)注于解決“事”的問(wèn)題，而忽略人的“感知”，導致事情解決了，人還不滿(mǎn)意。這次課程從認知上給大家一個(gè)非常大的啟發(fā)，同時(shí)也提供了一套非常簡(jiǎn)單但是有效的方法來(lái)改進(jìn)我們技服人員的行為模式，很有幫助。譚老師上課互動(dòng)性很強，我以為我們技術(shù)人員上課會(huì )比較悶，但是課堂效果非常好。
——卡樂(lè )電子linda
我們這次主要是希望對公司的業(yè)務(wù)部門(mén)做一次銷(xiāo)售技巧的培訓，我們是老國企，銷(xiāo)售人員的年齡都比較大，在這個(gè)行業(yè)里面的時(shí)間也比較長(cháng)了，經(jīng)驗都比較豐富，這次請老師過(guò)來(lái)是希望能幫助我們梳理一下銷(xiāo)售方法，前期的調研很重要，譚老師很認真的和我們業(yè)務(wù)部門(mén)的各級人員都做了電話(huà)溝通，從目前的業(yè)務(wù)現狀，問(wèn)題，目標，流程做了診斷，提煉了大量的成功和失敗案例，做了充分的準備，為我們的銷(xiāo)售人員呈現了一堂非常精彩的《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》課程。
——悅達農業(yè)裝備 李經(jīng)理
我們公司主要是做電網(wǎng)配電檢測設備和檢測信息化平臺建設的公司，平時(shí)針對國電的物資公司和檢測單位，我們的銷(xiāo)售人員年級比較輕，90后比較多，和技術(shù)，運維人員交流還好，大家年齡相差不多，也都是交流一些技術(shù)、產(chǎn)品上的東西，但是跟部門(mén)領(lǐng)導交流的時(shí)候，明顯犯怵，見(jiàn)了面也不知道該將什么，說(shuō)了好像客戶(hù)也沒(méi)有太大的興趣，這次《高層公關(guān)技巧》課程，譚老師通過(guò)大量的年輕銷(xiāo)售搞定年長(cháng)領(lǐng)導的案例，幫助我們的年輕銷(xiāo)售人員樹(shù)立了信心，提供了方法，明確了路徑，不僅在課堂上給與了輔導，課后還進(jìn)行了跟蹤輔導，目前，我感覺(jué)，我們的銷(xiāo)售人員在面對高層客戶(hù)的時(shí)候，確實(shí)發(fā)生了很大的變化
——新石電力工程技術(shù)  駱總
銷(xiāo)售項目運作，一直是我們比較頭痛的一個(gè)問(wèn)題，公司其實(shí)很早就有了一套銷(xiāo)售流程，也有客戶(hù)關(guān)系管理系統，也設計了自己的銷(xiāo)售漏斗，用來(lái)管理項目群。我們希望這次培訓，在不改變公司銷(xiāo)售流程的前提下，針對單個(gè)項目的運作與管理，老師可以提供一套方法論，偶然的一個(gè)公開(kāi)課，聽(tīng)到《步步為贏(yíng)—銷(xiāo)售項目運作與管理》這個(gè)課程，我們老板眼睛一亮，覺(jué)得這個(gè)課程適合，能透徹的把一個(gè)項目，從宏觀(guān)到微觀(guān)，從事到人，從策略到戰術(shù)，用一張表完整的描述清楚，譚老師在銷(xiāo)售項目運作上，確實(shí)經(jīng)驗很豐富，課堂上采用的案例，也是經(jīng)過(guò)調研之后，針對我們行業(yè)涉及的案例，大家一通百通，現在我們公司正在考慮把這張表IT化，融合到我們的銷(xiāo)售流程中去
——武漢暢能電力工程股份有限公司 石總
我覺(jué)得，譚老師授課給我印象最深刻的就是，前期的準備工作非常的充分，針對我們提出的要求做非常詳細的了解，而且課堂的案例演練這一塊，是大家比較喜歡的，不是通用的案例，而是根據我們的行業(yè)設計的，這樣大家的接受度就非常的高。
——中廣核核檢測技術(shù) 田主任
對大客戶(hù)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，之前很多東西知其然而不知 所以然，很難把一些理論應用到實(shí)際中去，單通過(guò)譚老師的梳理，豁然開(kāi)朗，完全可以幫助到現在企業(yè)目前的銷(xiāo)售，而且能很好的落地應用，指導團隊的實(shí)際工作！
——蘇州太陽(yáng)油墨  Stephen
譚宏川老師擁有非常豐富的銷(xiāo)售及團隊管理經(jīng)驗，很有責任心，把我們銷(xiāo)售團隊從野戰軍帶向正規軍，為我們提供的大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰培訓效果很好，當月業(yè)績(jì)提升了20%，銷(xiāo)售個(gè)人能力得到了提升，同時(shí)提高了團隊合作精神，同時(shí)再次邀請宏川老師為我們做《高層客戶(hù)公關(guān)》的課程。
——南瑞電力檢測事業(yè)部  劉總
 
部分授課照片分享：
部分課程內容：

課程1：無(wú)需讓步的說(shuō)服藝術(shù)——雙贏(yíng)談判技巧
 
課程背景：
談判是一門(mén)“讓對手按你的方式行事的藝術(shù)”。任何一場(chǎng)交易的背后都經(jīng)歷著(zhù)艱苦的談判。在商業(yè)上通過(guò)談判達成交易并取得合理利潤成為企業(yè)發(fā)展的核心競爭力“。
雖然企業(yè)的技術(shù)專(zhuān)家和商務(wù)經(jīng)理在實(shí)際談判工作的“摸、爬、滾、打”中掌握了談判的基本要領(lǐng)，其中一些經(jīng)理還相當老練。但是，巨大的商業(yè)風(fēng)險和競爭壓力同樣他們使人犯下致命錯誤，把企業(yè)置于危險的境地，并付出慘痛的代價(jià)。不良的談判習慣是在不知不覺(jué)中慢慢形成的，而經(jīng)驗會(huì )使這些壞習慣根深蒂固，再一次影響下去。
談判過(guò)程中經(jīng)常容易犯的錯誤：讓談判過(guò)程中出現的盈利機會(huì )白白溜走；無(wú)謂地使談判陷入僵局；損害談判雙方的關(guān)系；或者讓沖突升級等等。本課程是結合華為在談判中成功和失敗案例而設計，是華為大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)服體系的精品課程。
 
課程特色：
● 通過(guò)“沃爾瑪的訂單之困”、“比爾賣(mài)地”、“帕金斯與墨菲特的博弈”三個(gè)案例學(xué)習，了解談判的三個(gè)核心要素：時(shí)機、信息、力量。了解強硬談判法、軟弱談判法、原則談判法三種不同方法的應用場(chǎng)合。
● 系統的把握：談判時(shí)機、解決分歧的4+1辦法、談判的完整策劃步驟和商務(wù)談判三部曲（開(kāi)局、磋商、結尾）科學(xué)的方法論；幫助有經(jīng)驗的談判人員走出談判誤區，在今后談判中培養組建談判團隊和解決談判中出現難點(diǎn)和突出的問(wèn)題能力。
● 了解談判對手的利益所在并影響其決策，實(shí)現價(jià)值交換。將簡(jiǎn)單的“雙方、一次性、單問(wèn)題式的談判能力發(fā)展到復雜的”多方、多問(wèn)題、多時(shí)段的談判能力，從而持續地為企業(yè)在談判中贏(yíng)取更多地價(jià)值。
 
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對象：談判技術(shù)專(zhuān)家，商務(wù)經(jīng)理，客戶(hù)經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理等（有3年以上談判實(shí)戰經(jīng)驗）
課程方式：理論講授+小組研討+案例分享+角色扮演+模擬實(shí)戰演練+實(shí)戰點(diǎn)評
課前要求：請企業(yè)準備銷(xiāo)售談判案例
 
 
課程大綱
第一講：談判的基本認識（結合案例引出談判最為重要的三個(gè)因素）
一、談判啟示錄
1. 錯誤的談判時(shí)機
案例：沃爾瑪訂單之困
2. 遺漏的談判信息
案例：比爾賣(mài)地的故事
3. 談判的力量
案例：墨菲特與帕金斯博弈
二、商務(wù)談判的定義和特點(diǎn)
1. 談判的定義
2. 談判的科學(xué)
3. 談判的藝術(shù)
4. 談判的四個(gè)特征
1）談判的主體
2）談判的內容
3）談判的目的
4）談判的結果
5. 談判的三個(gè)標準
1）如果有達成共識的可能，就應該達成明智的協(xié)議
2）談判應該有效率，不要再立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)
3）增進(jìn)或至少不損害雙方的關(guān)系
三、商務(wù)談判—原則談判法
游戲： 紅黑牌游戲
1. 兩種立場(chǎng)式談判
1）強硬談判法
2）妥協(xié)談判法
2. 輸-贏(yíng)模式談判
3. 改變談判方式——原則談判法
4. 原則談判法的四個(gè)要點(diǎn)
1）人：把人和事分開(kāi)
2）利益：著(zhù)眼于利益而非立場(chǎng)
3）選擇：為共同利益創(chuàng )造選擇方案
4）標準：堅持選擇使用客觀(guān)標準
 
第二講：商務(wù)談判特點(diǎn)（概念，案例分析與工作實(shí)戰結合）
一、商務(wù)談判的特點(diǎn)和時(shí)機
案例：客戶(hù)挖的坑：堅持先談價(jià)格——錯誤的談判時(shí)機？
1. 商務(wù)談判時(shí)機（與談判實(shí)戰演練結合）
2. 談判時(shí)機的重要性
案例：與E國T運營(yíng)商改善合同質(zhì)量——把握談判時(shí)機？
二、解決談判分歧的各種方法
案例：某國S運營(yíng)商的turnkey項目
1. 解決談判分歧的4+1方法
2. 讓步的原則
3. 緩慢增加游戲
三、商務(wù)談判的策劃（與談判實(shí)戰演練結合）
1. 商務(wù)談判策劃
1）談判的背景分析
2）找出解決每一個(gè)分歧的解決方案
3）完善并形成組合方案
4）談判會(huì )議的準備
2. 針對不同類(lèi)型客戶(hù)的談判策略的制定
1）策劃練習
 
第三講：商務(wù)談判的實(shí)施（與談判實(shí)戰演練結合）
一、商務(wù)談判的開(kāi)局
案例：不一樣的談判的開(kāi)局，奠定基調
二、商務(wù)談判的磋商
1. 談判磋商的五個(gè)步驟
2. 提問(wèn)的技巧
3. 注意事項
4. 打破僵局的方法
案例：紅臉白臉的對手戲，破解談判僵局
三、商務(wù)談判的收尾
四、組建高效談判團隊
1. 甄別談判風(fēng)格
2. 策劃談判方案
3. 談判模擬
五、走出商務(wù)談判的六大誤區
1. 忽視對方面臨的問(wèn)題
2. 經(jīng)濟利益壓倒一切
3. 立場(chǎng)之爭擠走利益
4. 過(guò)分執著(zhù)追求共同點(diǎn)
5. 忽視BATNA
6. 不能糾正錯誤看法
六、如何洞悉談判對象心理活動(dòng)（概念，案例分析結合）
練習：銷(xiāo)售談判溝通
1. 信念、價(jià)值觀(guān)、規條
2. 判斷對手的風(fēng)格
3. 內感官定義與判斷方法練習
4. 體驗活動(dòng)
七、談判實(shí)戰演練（課程總結、學(xué)員寄語(yǔ)、行動(dòng)計劃）
1. 小組演練
2. 小組分享
3. 分析點(diǎn)評

課程2：步步為贏(yíng)——銷(xiāo)售項目運作與管理
 
課程背景：
企業(yè)級銷(xiāo)售中，大客戶(hù)經(jīng)理的銷(xiāo)售項目運作水平高低直接決定了項目的成功率，然而在實(shí)際的銷(xiāo)售項目運作過(guò)程中，銷(xiāo)售團隊經(jīng)常會(huì )：做項目，依賴(lài)關(guān)系和利益紐帶，一旦失去這層保護傘，輸單概率大大增加；做項目跟著(zhù)感覺(jué)走，缺乏系統分析和項目運作的策略思維；銷(xiāo)售行動(dòng)目標不清晰，為行動(dòng)而行動(dòng)，容易被友商和客戶(hù)牽著(zhù)鼻子走；運作項目只看點(diǎn)和線(xiàn)，不能全局的判斷和分析項目缺乏對客戶(hù)真正需求的探索，靠過(guò)去經(jīng)驗判斷，陷入客戶(hù)需求不匹配的僵局；售前，售中，交付各自為政，不能形成統一銷(xiāo)售語(yǔ)言。由于對已有市場(chǎng)的輕視和策略的失誤，項目被友商逆風(fēng)翻盤(pán)。
 
課程收益
● 建立項目型結構化、流程化的形勢分析與策略制定流程，全面的銷(xiāo)售項目運作能力的提升訓練，團隊形成統一的銷(xiāo)售項目運作打法。
● 培養項目型銷(xiāo)售的分析，研判能力：分析項目型決策角色，決策影響力，決策結構，決策流程，項目形勢
● 提升項目型銷(xiāo)售的應對，博弈能力：提煉項目型決策鏈角色特點(diǎn)，關(guān)注點(diǎn)，提升針對客戶(hù)角色制定應對措施的能力
● 增強項目型銷(xiāo)售的控單，競爭能力：發(fā)現項目潛在風(fēng)險，鍛煉并形成全局意識和策略思維
 
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對象：客戶(hù)經(jīng)理 技術(shù)經(jīng)理 交付經(jīng)理 銷(xiāo)售總監
課程方式：沙盤(pán)對抗+小組研討+案例分享+模擬實(shí)戰演練+實(shí)戰點(diǎn)評
課前要求：請企業(yè)準備課堂案例；小班教學(xué)，每班人數控制在40人以?xún)?br />  
課程大綱
第一講：客戶(hù)購買(mǎi)決策
討論：大客戶(hù)銷(xiāo)售的挑戰？
一、大客戶(hù)銷(xiāo)售認知
1. 大客戶(hù)銷(xiāo)售的挑戰
2. 營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的關(guān)系
3. 項目型復雜銷(xiāo)售及項目運作的特征和影響
二、客戶(hù)購買(mǎi)決策的底層邏輯
1. 客戶(hù)購買(mǎi)決策冰山圖：“why”“how”“what”
2. 銷(xiāo)售匹配購買(mǎi)冰山圖：“why”“how”“what”
案例分析：某運營(yíng)商銷(xiāo)售變革項目的“why”“how”“what”？
課堂練習：針對一個(gè)實(shí)際案例，分析該項目的“why”“how”“what”
 
第二講：項目型銷(xiāo)售的定盤(pán)星——單一銷(xiāo)售目標
實(shí)戰案例對抗第一階段（根據客戶(hù)要求設計項目案例）
討論：大客戶(hù)銷(xiāo)售中最核心的問(wèn)題？
一、單一銷(xiāo)售目標的概念（SSO）
1. 什么是單一銷(xiāo)售目標（SSO）
2. 為什么要明確SSO
二、單一銷(xiāo)售目標在項目運作中的作用
1. 根據項目變化，如何調整SSO（加人 減人 換人）
案例：從地市采購到省公司集采的服務(wù)器項目
練習：1為正在運作的項目明確一個(gè)SSO
練習：2對發(fā)生變化的項目調整SSO
 
第三講：項目型銷(xiāo)售的溫度計——形勢判斷
討論：判斷一個(gè)項目的維度有哪些？
一、運作形勢分析維度1——項目運作階段
1. 意向階段
2. 方案階段
3. 商務(wù)階段
4. 成交階段
二、運作形勢分析維度2——客戶(hù)需求的緊迫度
1. 緊急
2. 正在做
3. 著(zhù)手引入
4. 以后再說(shuō)
三、運作形勢分析維度3——與友商的競爭分析
1. 領(lǐng)先
2. 落后
3. 平手
4. 單一競爭
四、項目形勢分析的三維模型（階段、緊迫度、競爭分析）
案例：客戶(hù)總監的三個(gè)問(wèn)題，識別出項目的風(fēng)險。
 
第四講：項目型銷(xiāo)售的客戶(hù)圖譜1——關(guān)鍵人角色的識別
討論：項目型銷(xiāo)售運作中的客戶(hù)角色分類(lèi)有哪些？
一、項目型銷(xiāo)售運作中的角色分類(lèi)
1. 如何判斷項目最終決策影響人（EB）
2. 如何判斷項目應用選型者（UB）
3. 如何判斷項目技術(shù)選型者（TB）
4. 明確項目教練（Coach）發(fā)展對象及目標
二、結構化認知四類(lèi)角色及九種影響力（四角九力）
1. EB分類(lèi)
1）E-DB最終決策者
2）E-PB建議決策者
2. UB分類(lèi)
1）U-WB直接使用者
2）U-BB使用收益者
3. TB分類(lèi)
1）T-CB標準把關(guān)人
2）T-FB預算把關(guān)人
3）T-AB流程把關(guān)人
4. Coach分類(lèi)
1）C-CO指導教練
2）C-CA內部倡導者
案例復盤(pán)：第一階段案例對抗，項目形勢分析 （根據客戶(hù)行業(yè)設計案例）
 
第五講：項目型銷(xiāo)售的客戶(hù)圖譜2——關(guān)鍵人的態(tài)度的分析
實(shí)戰案例：對抗第二階段
討論：在項目型銷(xiāo)售中，客戶(hù)對項目都有哪些態(tài)度？
一、分清客戶(hù)對人的態(tài)度和對項目的態(tài)度
二、客戶(hù)對項目的四種反饋態(tài)度（G T OC EK）
1. 態(tài)度判斷1：如虎添翼型（G型客戶(hù)）
2. 態(tài)度判斷2：亡羊補牢型（T型客戶(hù)）
3. 態(tài)度判斷3：班門(mén)弄斧（OC型客戶(hù)）
4. 態(tài)度判斷4：我行我素（EK型客戶(hù)）
三、客戶(hù)對銷(xiāo)售的支持度分析
 
第六講：項目型銷(xiāo)售的客戶(hù)圖譜3——影響力參與度分析
討論：在項目型銷(xiāo)售中，客戶(hù)是如何影響項目的？
1. 決策影響力模型
2. 客戶(hù)影響力的因素
3. 客戶(hù)參與度分析
 
第七講：項目型銷(xiāo)售的客戶(hù)圖譜4——客戶(hù)采購動(dòng)機判斷
討論：你認為，在項目中，客戶(hù)的采購動(dòng)機都有哪些？
1. 客戶(hù)采購動(dòng)機的二分法
1）公司價(jià)值
2）個(gè)人價(jià)值
2. 從產(chǎn)品方案到業(yè)務(wù)流程的企業(yè)結果（公司價(jià)值）
3. 從決策影響力到個(gè)人動(dòng)機的個(gè)人贏(yíng)（個(gè)人價(jià)值）
4. 探索組織結果（公司價(jià)值）的方法
5. 探索個(gè)人贏(yíng)（個(gè)人價(jià)值）的方法
實(shí)戰案例：對抗第二階段復盤(pán)
 
第八講：應對關(guān)鍵人的策略
實(shí)戰案例對抗第三階段演練
討論：平時(shí)我們搞定客戶(hù)的判斷依據和常用手段是？
一、根據客戶(hù)角色制定客戶(hù)關(guān)系策略
1. 制定應對最終決策影響人（EB）的策略
2. 制定應對應用選型人（UB）的策略
3. 制定應對技術(shù)選型人（TB）的策略
4. 制定教練（Coach）的發(fā)展與使用策略
二、根據客戶(hù)反饋態(tài)度制定客戶(hù)發(fā)展措施
1. 制定應對G型客戶(hù)（如虎添翼）的措施
2. 制定應對T型客戶(hù)（亡羊補牢）的措施
3. 制定應對OC型客戶(hù)（班門(mén)弄斧）的措施
4. 制定應對EK型客戶(hù)（我行我素）的措施
三、根據客戶(hù)的結果與贏(yíng)制定客戶(hù)公關(guān)策略
1. 客戶(hù)業(yè)務(wù)需求排序分析
2. 客戶(hù)個(gè)人結果排序分析
 
第九講：結構化銷(xiāo)售項目運作流程
一、項目運作策略制定基本規則
1. 角色—階段影響曲線(xiàn)
2. 行動(dòng)—階段影響曲線(xiàn)
3. 行動(dòng)—反饋影響曲線(xiàn)
4. 反饋—改變影響曲線(xiàn)
二、資源池使用
1. 建設并維護銷(xiāo)售資源池清單
2. 明確原則并配置最優(yōu)銷(xiāo)售資源
3. 被忽略的外部資源——客戶(hù)資源
三、競爭策略
1. 關(guān)注可還是關(guān)注競爭對手？
2. 敵我雙方優(yōu)劣勢分析及策略應對
3. 標注項目潛在風(fēng)險和威脅
實(shí)戰案例：對抗第三階段課堂復盤(pán)


課程3：華為——以客戶(hù)為中心狼性營(yíng)銷(xiāo)
 
課程背景：
 
——資料來(lái)源《華為人力資源管理綱要》2.0版
2018年3月，華為公司發(fā)布《人力資源管理綱要》，明確定義了華為公司30年發(fā)展的四個(gè)階段（如圖）
從1987年成立到2018年，三十年時(shí)間，華為公司實(shí)現了從“一無(wú)所有”到“三分天下”、從“積極跟隨者”到“行業(yè)領(lǐng)先者”的跨越式發(fā)展， 在每一個(gè)階段的成功，都不乏華為人在市場(chǎng)、在研發(fā)、在服務(wù)，在地震過(guò)后核輻射泄露的福島，在炮火硝煙的中東/北非片區狼性精神體現，狼性文化是在華為公司內部雖不常提及卻又根植于每個(gè)華為人內心的精神，不能說(shuō)華為今天的成功依靠的就是狼性文化，但是狼性文化卻又體現在華為人的方方面面。
華為早期，起步普普通通，并無(wú)任何傳奇色彩，除了人，別的什么也沒(méi)有，1982年，38歲的任總從部隊轉業(yè)到深圳，在當時(shí)深圳最好的企業(yè)之一南油集團下的一家電子公司任副總經(jīng)理，正是此時(shí)，40歲的任總遭遇了人生的第一個(gè)冬天：做生意被騙，200多萬(wàn)貸款收不回來(lái)，后來(lái)誤打誤撞進(jìn)入通信行業(yè)…
1987年9月15日，華為公司正式注冊成立，最初代理香港鴻年公司小電話(huà)交換機，兩年后開(kāi)始自研小交換機，走上了自由產(chǎn)品之路。此時(shí)，各個(gè)行業(yè)的代理公司非常多，但琢磨著(zhù)從代理到自研產(chǎn)品的公司確很少，自己能夠成功研發(fā)出產(chǎn)品的就更少了，面臨國內幾百位競爭對手，從眾多代理商中脫穎而出，華為公司走出的第一步，就顯示出它并非池中之物。
92年，憑借自研的小交換機，華為公司營(yíng)銷(xiāo)額達到1.2億， 93年初，在蛇口一個(gè)小禮堂，任總在92年年終總結大會(huì )說(shuō)了一句“我們活下來(lái)了”，并宣布進(jìn)入局用交換機市場(chǎng)，意味著(zhù)華為進(jìn)入國內電信運營(yíng)商主戰場(chǎng)，面對的是更為強勁的國外巨頭，此時(shí)華為不過(guò)剛突破億元營(yíng)銷(xiāo)大關(guān)，競爭對手是類(lèi)似美國AT&T，日本ENC，法國阿爾卡特，瑞典愛(ài)立信這些營(yíng)銷(xiāo)額達數百億美元，比自己強大數百倍的競爭對手。
進(jìn)入新的千禧年，2000年，IT泡沫破滅，網(wǎng)絡(luò )建設大幅縮水，華為公司雖然在國內3G，小靈通市場(chǎng)的誤判，但墻內開(kāi)花墻外香，機會(huì )總是留給有準備的人，華為公司從1996年開(kāi)始部署，拓展海外市場(chǎng)，堅持雞肋戰術(shù)，在西方大公司看不上的鹽堿地，堅持一點(diǎn)一滴的清洗耕耘，2004年，海外收入首次超過(guò)國內收入，華為也在全球化的競爭中，成長(cháng)與蛻變。
2007年，喬布斯發(fā)布了第一代蘋(píng)果手機，全世界數據流量的消耗前所未有的大增，運營(yíng)商加大3G網(wǎng)絡(luò )建設力度，從一定程度上成就了包括華為公司在內的通信設備廠(chǎng)商。華為公司同時(shí)獲得進(jìn)入了終端手機市場(chǎng)的機會(huì )。
2010年以后，憑借在研發(fā)、產(chǎn)品、專(zhuān)利、基礎應用研究等領(lǐng)域的多年的積淀，華為公司成立了消費者BG和企業(yè)BG，走向2B+2C融合發(fā)展之路，消費者BG和企業(yè)BG以年復合增長(cháng)率超30%的速度高速發(fā)展，2017年消費者GB營(yíng)收2372億元，排名全球第二，企業(yè)BG營(yíng)收549億元，成為頂尖ICT廠(chǎng)商。全球500強的211家，選擇華為成為其數字轉型的伙伴。
本課程主要梳理華為一線(xiàn)作戰方式的轉變，感受華為從進(jìn)軍通訊市場(chǎng)、農村到城市、海外市場(chǎng)拓展到全球市場(chǎng)占領(lǐng)四大發(fā)展階段，分享華為一線(xiàn)作戰體系的形成與實(shí)戰經(jīng)驗。
本人只是華為十幾萬(wàn)員工中的一員，也只是在華為客戶(hù)線(xiàn)從事?tīng)I銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)管理工作，硬要說(shuō)對華為公司的了解程度，只能說(shuō)是窺其一斑而不見(jiàn)全貌，只能是從個(gè)人在華為公司十年的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)歷為基礎，結合華為海內外銷(xiāo)服體系同事的親身經(jīng)歷，加之多年在營(yíng)銷(xiāo)培訓過(guò)程中的所感所悟，為各位揭開(kāi)華為狼性營(yíng)銷(xiāo)的一角，滄海一粟。
“學(xué)我者生，像我者死”，電信行業(yè)有其特別屬性，任總也只有一位，無(wú)論所謂華為的成功，聯(lián)想之道，海爾模式，阿米巴經(jīng)營(yíng)，更希望學(xué)習者能多加思考，持續更新，形成適宜本企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)哲學(xué)體系和營(yíng)銷(xiāo)方法論，成為下一個(gè)行業(yè)的領(lǐng)導者。
 
課程時(shí)間：1-2天，6小時(shí)/天
課程對象：銷(xiāo)售總監、運營(yíng)總監、區域總監、銷(xiāo)售經(jīng)理、運營(yíng)經(jīng)理、區域經(jīng)理、中高層主管
課程方式：理論分享+視頻觀(guān)看+學(xué)員研討+結果呈現+課堂互動(dòng)
課前要求：小班教學(xué)，每班人數控制在50人以?xún)?br /> 課程大綱
第一講：華為的狼性文化
課堂互動(dòng)：大家如何理解狼性文化？
一、華為狼性文化源于危機意識
課前閱讀：任總《我的父親母親》
案例：比爾蓋茨——微軟離破產(chǎn)之后十八個(gè)月
二、華為的狼性文化
1. 頭狼文化
2. 團隊合作
3. 學(xué)習意識
4. 集群作戰
5. 包容文化
6. 堅持忍耐
 
第二講：初創(chuàng )期的華為狼性營(yíng)銷(xiāo) 1987-1992
生存期——活著(zhù)就是硬道理
一、領(lǐng)導者的狼性
二、創(chuàng )業(yè)初期就具備的“以客戶(hù)為中心”的營(yíng)銷(xiāo)意識
案例：華為-客戶(hù)眼中與眾不同的代理商
三、“我們活下來(lái)了”——逆境中求生存
案例：同時(shí)期，中興、思科與華為企業(yè)實(shí)力的對比
案例：短暫的輝煌——巨龍的崛起與隕落
四、創(chuàng )業(yè)期華為組織營(yíng)銷(xiāo)組織結構
 
第三講：國內發(fā)展期的華為狼性營(yíng)銷(xiāo) 1992-2000
發(fā)展期——井岡山的紅旗能抗多久
一、華為營(yíng)銷(xiāo)的壓強原則
案例：黑龍江——與愛(ài)立信的山頭戰役
案例：山東——與朗訊、西門(mén)子的山東菏澤之戰
二、對標與超越——向優(yōu)秀的競爭對手學(xué)習
三、彎道超車(chē)
案例：從C5網(wǎng)絡(luò )到C1網(wǎng)絡(luò )，華為農村包圍城市策略
四、國內發(fā)展期，華為營(yíng)銷(xiāo)組織結構演進(jìn)
五、營(yíng)銷(xiāo)體系重要成果：華為優(yōu)秀市場(chǎng)人員模型
六、華為人才獲取
1. 早期以社會(huì )招聘人才為主
2. 后期以招聘應屆生為主，立足于自身培養
3. 現在不拘一格，開(kāi)放合作
七、華為營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)培訓
1. 上崗培訓
1）軍事訓練——融入集體
2）企業(yè)文化——認同公司
3）技術(shù)培訓和實(shí)習——掌握知識和技能
4）營(yíng)銷(xiāo)理論和市場(chǎng)演習——實(shí)踐煅煉
2. 在職培訓
1）打造學(xué)習型團隊
2）1+1新員工的導師制
3）專(zhuān)項培訓班
4）網(wǎng)絡(luò )教育
5）有償深造（華為大學(xué)）
3. 下崗培訓
1）燒不死的鳥(niǎo)是鳳凰
2）資源池與戰略后備隊
3）干一行、愛(ài)一行，服從公司調配
討論：結合華為客戶(hù)經(jīng)理模型，談?wù)勀銓@個(gè)角色的認識（從素質(zhì)、能力、角色定位等角度）
 
第四講：全球化發(fā)展期的華為狼性營(yíng)銷(xiāo) 2000-2010年
全球化——變革與自我批判
一、雄赳赳氣昂昂，跨國太平洋
二、全球化初步階段
案例：試水香港電信市場(chǎng)
三、忍耐與等待，堅守國外市場(chǎng)
案例：俄羅斯市場(chǎng)開(kāi)拓
案例：巴西市場(chǎng)8年不盈利
四、全面推進(jìn)國際市場(chǎng)
案例：英國電信BT21世紀網(wǎng)絡(luò )認證
五、市場(chǎng)攻堅，重返國內運營(yíng)商市場(chǎng)
案例：國內3G網(wǎng)絡(luò )建設三大戰役
六、華為一線(xiàn)組織運作
1. 一線(xiàn)地區部/代表處的鐵三角結構
2. 鐵三角的核心：客戶(hù)群系統部
3. 代表處的平臺化運作（資源如何調配和獲?。?br /> 4. 作戰中心、能力中心、資源中心（如何呼喚炮火）
案例：華為的鐵三角協(xié)同作戰擊敗友商，贏(yíng)得合同
七、營(yíng)銷(xiāo)方法重要方法論
1. 海外營(yíng)銷(xiāo)九招
2. 鐵三角營(yíng)銷(xiāo)項目運作
3. 營(yíng)銷(xiāo)五環(huán)十四招
 
第五講：2B+2B業(yè)務(wù)融合發(fā)展期的華為狼性營(yíng)銷(xiāo) 2010年+
高速成長(cháng)期——開(kāi)放、妥協(xié)、灰度
一、居安思危，活下來(lái)——是華為公司最高綱領(lǐng)也是最低綱領(lǐng)
二、跨部門(mén)、跨組織的協(xié)同作戰
1. LTC（從線(xiàn)索到回款）的端到端流程
三、狼性文化的傳承
1. 企業(yè)BG的狼性營(yíng)銷(xiāo)
2. 消費者BG的狼性營(yíng)銷(xiāo)
 
第六講：華為為什么會(huì )成功？向華為學(xué)什么
一、華為給中國企業(yè)界帶來(lái)的價(jià)值
二、對華為成功的多種解讀
1. 行業(yè)選擇的成功？（未來(lái)通信行業(yè)三分天下有其一）
2. 市場(chǎng)拓展的成功？（對目標的執著(zhù)追求）
3. 頭狼的智慧？（華為教父的個(gè)人魅力）
4. 文化的成功？（愿景和價(jià)值觀(guān)）
5. 技術(shù)的成功？（研發(fā)的高投入、壓強原則）
6. 戰略布局的成功？（以農村包圍城市，集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰）
三、群狼爭先——華為營(yíng)銷(xiāo)隊伍管理和激勵
1. 以結果為導向
2. 末位淘汰制度
3. PBC（個(gè)人業(yè)務(wù)承諾）四部分
1）KPI指標（銷(xiāo)售目標、市場(chǎng)目標、財務(wù)目標等綜合性指標）
2）措施和方法（達成目標的手段，符合SMART原則）
3）周邊協(xié)作
4）個(gè)人學(xué)習與成長(cháng)
四、營(yíng)銷(xiāo)團隊激勵措施
1. 華為薪酬設計
2. 綜合激勵方式（短期+長(cháng)期）——工資、獎金、分紅
3. 打破大鍋飯——不讓雷鋒吃虧
4. 獲取分享制——獎金是掙出來(lái)的不是公司發(fā)出來(lái)的
5. 非物質(zhì)激勵——金牌團隊、金牌個(gè)人，榮譽(yù)感有時(shí)比金錢(qián)更重要
五、營(yíng)銷(xiāo)任職資格體系（人才成長(cháng)）
1. 建立任職資格管理體系的目的
2. 任職資格衡量要素和晉升通道
3. 任職資格等級和角色
4. 任職資格獲取的條件與程序
 
第七講：課程總結——華為營(yíng)銷(xiāo)哪些方面的成功經(jīng)驗可以借鑒
1. 客戶(hù)關(guān)系管理（以客戶(hù)為中心）
2. 戰術(shù)管理——人海戰術(shù)、兵團作戰（團結合作、集體奮斗）
3. 激勵管理——銷(xiāo)售隊伍高強度高壓力高回報（持續沖鋒、前赴后繼）
4. 運作管理——科學(xué)方法（及時(shí)總結，失敗是成功之母）
5. 人才管理——英雄倍出、火線(xiàn)提拔、實(shí)戰檢驗
6. 文化灌輸——小勝在智，大勝靠德
輸出成果：課程的531改進(jìn)方案

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