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5S/6S管理+TPM管理咨詢(xún)專(zhuān)家

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               智泰顧問(wèn)均來(lái)自于三星、華為、豐田、松下、富士康等世界著(zhù)名公司，并有20年及30家以上企業(yè)的咨詢(xún)經(jīng)驗及成功案例。他們實(shí)戰經(jīng)驗豐富，有標準、有方法、有案例，經(jīng)過(guò)多年的理論實(shí)踐和智慧累積，深受眾多企業(yè)的認同和信賴(lài)，追求與客戶(hù)共贏(yíng)的核心價(jià)值觀(guān)去服務(wù)好每一家客戶(hù)。

  • 手把手咨詢(xún)輔導

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  • 一次咨詢(xún)持續服務(wù)

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    4.咨詢(xún)項目指標100%達成；
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  • 優(yōu)秀案例

  • 6S管理咨詢(xún)公司案例_持續改進(jìn)

    深圳智泰下屬6S咨詢(xún)公司在國內對不同行業(yè)推進(jìn)6S管理，98%以上取得非常滿(mǎn)意的效果，智泰專(zhuān)業(yè)團隊三天為企業(yè)打造成功6~8個(gè)標桿車(chē)間。

  • 5S管理咨詢(xún)公司案例_三天打造

    智泰咨詢(xún)下屬的5S管理公司首創(chuàng )的產(chǎn)品三天一標桿，三天一條線(xiàn)，三天締造6~8個(gè)標桿車(chē)間，智泰咨詢(xún)專(zhuān)業(yè)的顧問(wèn)團隊為企業(yè)的5S管理快速打造已形成一套標準化內容。

  • TPM管理咨詢(xún)公司案例_全面改善

    深圳智泰下屬TPM咨詢(xún)公司推進(jìn)的TPM管理不僅僅是設備管理，而是企業(yè)的全面改善，智泰專(zhuān)業(yè)團隊以現場(chǎng)三現為主展開(kāi)企業(yè)的持續改進(jìn)，幫助企業(yè)提升管理水平，促進(jìn)企業(yè)可持續發(fā)展，最終達成行

  • TPM管理咨詢(xún)公司案例_設備故障

    智泰咨詢(xún)下屬的TPM咨詢(xún)公司為企業(yè)推進(jìn)的TPM管理活動(dòng)中，為企業(yè)設備故障率下降推進(jìn)了大量的制度及標準，通過(guò)全員消除設備的缺陷并改善及復原，并對設備進(jìn)行部分改良，促進(jìn)設備長(cháng)期穩定運

  • 精益生產(chǎn)咨詢(xún)案例_自動(dòng)檢測生

    世界級制造及精益管理是智泰人一生追求的理想，智泰咨詢(xún)在企業(yè)推進(jìn)精益生產(chǎn)后平均生產(chǎn)效率提升35%以上。

  • 精益生產(chǎn)案例_生產(chǎn)效率提升

    在精益生產(chǎn)中車(chē)間經(jīng)常要改進(jìn)的內容是生產(chǎn)線(xiàn)上的生產(chǎn)平衡率問(wèn)題，目前國內加工型企業(yè)的生產(chǎn)平衡率只有65%左右，智泰專(zhuān)業(yè)團隊在企業(yè)推進(jìn)生產(chǎn)平衡率平均提升到85%以上。

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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓講師 鄧 波

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓講師 鄧 波

時(shí)間:2023-11-23 09:04來(lái)源:原創(chuàng ) 作者:智泰咨詢(xún) 點(diǎn)擊: 次
任職霍尼韋爾期間，參與公司銷(xiāo)售計劃及營(yíng)銷(xiāo)戰略的制定，市場(chǎng)銷(xiāo)售額從300多萬(wàn)元增長(cháng)到2500多萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率提升了20%多。并且成功運作了河北省首個(gè)智能家居小區“中央悅城”，金

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓講師 鄧波老師   

營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰專(zhuān)家
16年營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰及管理經(jīng)驗
北京師范大學(xué)工商管理碩士
世界500強企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓首席講師
國際建材家居行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓專(zhuān)業(yè)導師
曾任：霍尼韋爾朗能電器（廣州） | 華北大區總監
曾任：TCL-羅格朗國際電工（惠州） | 江西辦事處總經(jīng)理
曾任：昆明嘉和泵業(yè)集團 | 華中大區總監
擅長(cháng)領(lǐng)域：銷(xiāo)售管理、銷(xiāo)售技巧及心態(tài)、商務(wù)談判、營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)管理、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、連鎖門(mén)店管理
 
鄧波老師擁有世界500強企業(yè)的工作背景，16年營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰及管理經(jīng)驗，6年培訓師經(jīng)驗，曾任TCL羅格朗（外企）、霍尼韋爾（世界500強）高管，在TCL羅格朗工作期間所負責的區域業(yè)績(jì)均位居公司前列，共計培養辦事處總經(jīng)理3名；策劃多項大型活動(dòng)和會(huì )議，如2006年美爵系列新品上市100多家媒體80多名商家參與，現場(chǎng)達成訂單近2000萬(wàn)元。
老師在霍尼韋爾工作期間，所負責的區域成為公司唯一一個(gè)連續五年增長(cháng)的區域，銷(xiāo)量增長(cháng)了300%以上，同時(shí)兼任公司的內訓師，負責各地經(jīng)銷(xiāo)商的培訓工作，進(jìn)入培訓行業(yè)以來(lái)已服務(wù)客戶(hù)幾千家，受眾幾萬(wàn)人，以銷(xiāo)售技能、業(yè)績(jì)提升、導購技能、門(mén)店管理、經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)管理、渠道開(kāi)發(fā)管理等課程為主。任職昆明嘉和泵業(yè)有限公司期間，成功開(kāi)發(fā)華中區，業(yè)績(jì)從無(wú)到有，銷(xiāo)售額達1200多萬(wàn)元。老師具有國內企業(yè)和世界500強豐富的銷(xiāo)售及管理經(jīng)驗，被譽(yù)為最實(shí)戰、最落地、最實(shí)用、最有親和力、氛圍最好的培訓導師。
 
實(shí)戰經(jīng)驗：
★ 任職霍尼韋爾期間，參與公司銷(xiāo)售計劃及營(yíng)銷(xiāo)戰略的制定，市場(chǎng)銷(xiāo)售額從300多萬(wàn)元增長(cháng)到2500多萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率提升了20%多。并且成功運作了河北省首個(gè)智能家居小區“中央悅城”，金額達3000多萬(wàn)元。負責河南、河北、山西、山東四省的業(yè)務(wù)，連續五年增長(cháng)及完成率均排名全國第一，市場(chǎng)占有率提升了20%左右，華北區銷(xiāo)售額5年間由6000萬(wàn)元增加到10885萬(wàn)元。
★ 任職TCL-羅格朗公司江西辦事處總經(jīng)理期間，2004年銷(xiāo)量與去年同期相比增長(cháng)350%，成功策劃多項大型推廣活動(dòng)及組織大型會(huì )議，取得巨大的成效，如美爵新品在上海的發(fā)布會(huì )達成現場(chǎng)訂單近2000多萬(wàn)元，在行業(yè)內引起了巨大反響。曾在一年多的時(shí)間里，實(shí)現銷(xiāo)量同比增長(cháng)220%，業(yè)績(jì)名列公司前茅。
 
主講課程：
《共贏(yíng)天下——超級銷(xiāo)售高效商務(wù)談判技能提升特訓營(yíng)》
《狼行天下——卓越銷(xiāo)售團隊打造特訓營(yíng)》
《銷(xiāo)售賦能——超級銷(xiāo)售冠軍銷(xiāo)售技巧提升》
《贏(yíng)在細節——大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升特訓營(yíng)》
《現金為王——賬款回收技能提升》
《市場(chǎng)為王——營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)管理》
 
授課風(fēng)格：
實(shí)戰：課程內容的實(shí)戰性，源于鄧老師近二十年的營(yíng)銷(xiāo)及市場(chǎng)工作經(jīng)驗，源于現實(shí)高于現實(shí)。
實(shí)用：所有內容基于實(shí)際工作，學(xué)完即可用。
實(shí)操：課程采用互動(dòng)+實(shí)操的方式，由淺入深，循循善誘，學(xué)完即可操作。
適度：結構嚴謹，松弛有度，緊扣主題，落地執行效果好。
實(shí)效：成功案例、圖片賞析等情景互動(dòng)，極大的提升實(shí)效性。
實(shí)趣：知識結構博學(xué)多聞，案例分析雅俗共賞，易學(xué)、有趣。
 
部分服務(wù)過(guò)的客戶(hù)：
中糧集團、美的集團、雙匯集團、 紅星美凱龍、居然之家、南鋼集團、杭州兔寶寶、山東齊魯交通集團、魯藝集團、TCL-羅格朗、霍尼韋爾、西蒙電氣、雷士燈飾、上海龍勝電氣、上海優(yōu)匠家政集團、新鄉口口妙食品有限公司、河北耐力新能源有限公司、河北省企業(yè)家協(xié)會(huì )、河北小蜜蜂集團、河北農商銀行、國家電網(wǎng)廊坊公司、贛州佳興建材城、北京派特集團、山東恒濤集團、山東華勞集團、河北宇賜文具集團、石家莊恒泰紙制品公司、上海金仕堡健身俱樂(lè )部、金匯通投資控股有限公司、山西東唐裝飾集團、石家莊星有管業(yè)、沙河彩盛玻璃有限公司、河北景立門(mén)業(yè)有限公司、邁豐管業(yè)、明月家居、華北燈飾城、華夏燈飾城、珠光燈飾城、河北中菱機電設備有限公司、河北牧工商集團、河北藍標科技有限公司、河北美博天下美容美發(fā)、中海油、東明石化、邢臺昕越能源、中僑能源、河北興居權策行房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司……
 
部分學(xué)員的評價(jià)：
謝謝鄧老師給我們傳遞了很多的銷(xiāo)售方法，讓我在工作中減少了很多的難題，非常感謝！我會(huì )永遠銘記在心！老師您最偉大了！
——紅星美凱龍合肥濱湖商場(chǎng)店吳笑笑
通過(guò)鄧老師的指導，益豐加油站日營(yíng)業(yè)額實(shí)現了從2000元增長(cháng)到30000元的快速增長(cháng)，非常感謝鄧老師！
——益豐加油站閆總
鄧老師的課講得非常實(shí)用、非常落地、非常好，讓我們銷(xiāo)售人員能真正運用到工作中進(jìn)行實(shí)操，非常感謝鄧老師！
——河北耐力新能源陳文金總經(jīng)理
鄧老師講的課非常好，受益匪淺！尤其是對加油站團隊如何建設，留住人才，激發(fā)團隊斗志這塊特別受用，油王爭霸賽的活動(dòng)也很實(shí)用，60萬(wàn)的成本撬動(dòng)1000萬(wàn)的利潤，很是震撼！希望下次聽(tīng)鄧老師講非油品業(yè)務(wù)怎樣開(kāi)展，期待中！
——中海油河北分公司李冰建
通過(guò)聽(tīng)鄧老師的課，對行業(yè)的了解更深入和全面，對行業(yè)面臨的困境看得比以前更透徹，對企業(yè)的推廣和營(yíng)銷(xiāo)的知識看到了新認知，非常感謝鄧老師讓我們學(xué)到了諸多干貨！
——石家莊恒泰紙制品有限公司張總
鄧老師的這次培訓課，讓我受益匪淺，不僅對行業(yè)的整體宏觀(guān)情況有了新的認知，同時(shí)也對企業(yè)的推廣和營(yíng)銷(xiāo)方式有了新的思路。
——河北東明石化王琪
鄧老師的課程由淺入深，循循道來(lái)，復雜的理論用最簡(jiǎn)明的表達和操作讓我們豁然開(kāi)朗，眼前一亮，如醍醐灌頂給我們帶來(lái)極大的震撼，鄧老師近二十年的實(shí)戰功底和豐富的授課經(jīng)驗，讓我們感受到學(xué)習的快樂(lè )，非常感謝鄧老師！
——居然之家邢臺店吳海華
首先要感謝鄧老師的演講，聽(tīng)完這節課最大的感受就是，我學(xué)到了很多之前沒(méi)接觸到的東西：1.團隊精神，如何讓員工的思維想到一塊凝聚成一條繩，勁往一塊使。2.光靠去服務(wù)好每一位客戶(hù)是不行的，做好服務(wù)的同時(shí)還要了解到客戶(hù)的需求是什么？3.同時(shí)老師提的10元送1000元的活動(dòng)很好，回去可采用。
——新鄉市正南石化毛青姚
非常感謝鄧老師給我們團隊精彩的授課，我們受益匪淺，讓我們真正感受到跨部門(mén)合作帶來(lái)的力量，讓我們感受到新的營(yíng)銷(xiāo)模式給我們帶來(lái)的震撼，非常期待鄧老師下一次的課程。
——河北小蜜蜂集團溫總
我之前是在一家企業(yè)做管理3年，有一定的管理經(jīng)驗，老師講的也證實(shí)了我的管理方向是正確的，內外都在預定的方向發(fā)展。當然，不斷的學(xué)習，才能鞏固之前的知識，才能有創(chuàng )新的管理思想，非常感謝鄧老師！
——太原某石化集團丁冬
 
部分授課的照片：

 
部分授課內容：

課程1：共贏(yíng)天下——超級銷(xiāo)售商務(wù)談判技能提升特訓營(yíng)
 
課程背景：
在人類(lèi)的歷史上，迄今為止，沒(méi)有什么方式可以比談判讓我們能更快捷、更合理、更方便的獲得價(jià)值，出色的談判能力與高超的談判技巧，正在成為每個(gè)人的一項基本素質(zhì)和競爭能力。談判對事業(yè)、生活發(fā)揮的巨大影響，已經(jīng)到了不能忽視的地步，尤其對于銷(xiāo)售人員，談判能力直接影響公司的利潤和生存；談判技巧的高低直接決定談判的結果。談判信息、心理及性格的較量中，你是否有氣場(chǎng)，對方是否會(huì )以勢壓人？如何發(fā)揮自己的優(yōu)勢，如何在談判中掌握主動(dòng)，如何在原則的基礎上最大限度的實(shí)現共贏(yíng)？不會(huì )出現：報價(jià)過(guò)低，讓對方鉆了空子；沒(méi)守住最后防線(xiàn)，讓對方突破了你的陣地；談判雖然最終達成了協(xié)議，而總感覺(jué)沒(méi)有達到自己預期的目標。答案是需要專(zhuān)業(yè)的談判訓練。
本課程從人性出發(fā)，打破許多人對談判的畏懼，不談理論直接告訴你如何做。幫助大家一起從談判的基本認識開(kāi)始，用生活化及豐富案例來(lái)學(xué)習，活潑生動(dòng)的教學(xué)方式，大量的互動(dòng)演練讓大家從做中學(xué)，學(xué)完后即可帶到崗位上使用，解決一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)團隊的銷(xiāo)售難點(diǎn)，提高銷(xiāo)售團隊綜合戰斗力。達到培訓的最大效果。
 
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對象：各級銷(xiāo)售管理者、銷(xiāo)售經(jīng)理、大區經(jīng)理、銷(xiāo)售人員等
課程方式：課程中通過(guò)案例分析、理論講解、視頻互動(dòng)，案例研討，課堂演練，講師點(diǎn)評等多種形式，力求從不同的角度來(lái)完成課程內容的潛移默化
 
課程收益：
● 銷(xiāo)售人員能分析客戶(hù)的談判心理，在談判中需要掌握的核心要求，如價(jià)值的傳遞、價(jià)格的談判、差異化競爭優(yōu)勢的凸顯等
● 掌握成為談判高手必備的要素
● 掌握商務(wù)談判的進(jìn)攻策略的連環(huán)招式，誘敵深入，直搗黃龍
● 獲得談判中的有利地位，掌握談判共贏(yíng)思維，高效運用共贏(yíng)談判技能提升談判效率
● 掌握銷(xiāo)售談判的流程及技能談判能力
● 通過(guò)案例的分析講解，使銷(xiāo)售人員掌握與客戶(hù)高效溝通談判、需求挖掘、產(chǎn)品介紹、促成銷(xiāo)售、售后服務(wù)、二次營(yíng)銷(xiāo)的方法和技巧，在和客戶(hù)的交往中有效探尋客戶(hù)需求，并運用共贏(yíng)的溝通談判技巧提升銷(xiāo)售成功率；提升個(gè)人的格局，開(kāi)闊自己的思維與心胸
 
課程特點(diǎn)：
1. 講師結合自己多年實(shí)戰經(jīng)驗對于銷(xiāo)售人員，以技能訓練為主讓學(xué)習者快速掌握重點(diǎn)，確保參訓者掌握實(shí)戰工具，提高工作業(yè)績(jì)。
2. 從思維—理論—工具—方法四個(gè)層面逐級展開(kāi)，透過(guò)引導與參與讓學(xué)習者充分體驗進(jìn)而改變行為，確保學(xué)員聽(tīng)著(zhù)激動(dòng)，想著(zhù)沖動(dòng)，實(shí)際會(huì )用。
3. 靈活運用多種培訓手段：精彩銷(xiāo)售談判故事、影視視頻資料分析、現場(chǎng)模擬演練等，達到訓練思維方式、溝通談判、銷(xiāo)售訓練、決策判斷的鍛煉和提升，使參訓者在笑聲中成長(cháng)，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運用，真正提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
 
課程大綱
第一講：談判的基本概念及類(lèi)型
一、談判的基本概念
1. 為什么要學(xué)談判
1）學(xué)談判的必要性
案例分析：中央電視臺商業(yè)巨子的故事
2）商業(yè)人士學(xué)習談判的重要性
2. 談判的基本概念
1）談判的概念
案例分析：生活就是談判
2）談判的類(lèi)型
3）談判的三要素
4）談判的基本觀(guān)念
5）談判的科學(xué)性和藝術(shù)性
二、談判的主要類(lèi)型與風(fēng)格
1. 談判的主要類(lèi)型
1）按規模劃分
2）按地點(diǎn)劃分
3）按交流方式劃分
4）按所在國家劃分
5）按內容劃分
6）按商談順序劃分
7）按心理程度
2. 談判的風(fēng)格
1）競爭策略
2）回避策略
3）協(xié)作策略
4）妥協(xié)策略
5）遷就策略
案例討論：不同談判風(fēng)格全景剖析
 
第二講：談判信息了解與策略準備
一、談判形勢分析了解
1. 接近客戶(hù)談判前的5W分析
2. 客戶(hù)組織結構分析
3. SOWT分析法理清我方談判地位
4. 談判工具資料的周密準備
二、談判策略準備
1. 談判目標的可行性分析
1）仔細思考你真正想要的是什么
2）制定一個(gè)樂(lè )觀(guān)、合理的目標
3）目標要具體
4）寫(xiě)下你的目標，并且堅守
5）帶著(zhù)你的目標進(jìn)入到談判中去
案例分析：陜西勉縣故事
2. 談判底線(xiàn)及備選方案
1）平衡考慮
2）關(guān)系
3）交易
4）默認協(xié)作
5）結束談判并達成協(xié)議
3. 信息交換
1）留意談判桌上的情緒或氣氛，營(yíng)造友好氣氛
2）獲得關(guān)于對方的利益、問(wèn)題和認知的信息
3）表明自己的期望和優(yōu)勢
4. 情境角色分析
1）判斷談判情境
2）判斷雙方優(yōu)勢
3）判斷雙方談判風(fēng)格
 
第三講：銷(xiāo)售談判中的溝通藝術(shù)
一、談判對手肢體語(yǔ)言解析
1. 談判對手手勢語(yǔ)言
2. 談判對手身體語(yǔ)言
3. 談判對手語(yǔ)音語(yǔ)調變化解析
4. 談判對手面部表情、眼神變化解析
案例討論：談判時(shí)的身體信息
二、談判對手的溝通風(fēng)格了解
1. 五種溝通風(fēng)格的不同特征
2. 應對五種溝通風(fēng)格的技巧
三、談判中溝通的藝術(shù)
1. 溝通的八字法則—傾聽(tīng)、回應、贊美、提問(wèn)
2. 傾聽(tīng)的技巧和怎樣有效傾聽(tīng)
1）如何才能做到不輕易評斷
2）如何聽(tīng)懂對方的關(guān)鍵意思及言外之意
3. 如何更好的進(jìn)行回應
4. 如何真誠的恰到好處的贊美
5. 提問(wèn)技巧—兩種思維
6. 提問(wèn)技巧—八種提問(wèn)方式
案例分析：某公司與客戶(hù)的談判剖析
四、談判中的應答與反饋
1. 如何應對刁難的問(wèn)題
2. 如何應對不懂的問(wèn)題
五、談判中的即興演講
1. 怎樣進(jìn)行一分鐘自我介紹
2. 怎樣三句話(huà)介紹產(chǎn)品
 
第四講：談判中的常用戰術(shù)解析及問(wèn)題應對
一、談判僵局解困藝術(shù)
1. 有價(jià)值讓步
2. 有條件式讓步法
3. 價(jià)格讓步法
二、談判常用戰術(shù)
1. 紅黑組合
2. 欲擒故縱
3. 虛張聲勢
4. 制造負罪感
5. 面子換里子
6. 最終時(shí)間
7. 同事協(xié)助法
三、談判常見(jiàn)狀況應對
1. 畫(huà)大餅
2. 苦肉計
3. 圈套
4. 蠶食策略
5. 虛假信息
6. 威脅離開(kāi)
 
第五講：談判中的個(gè)人修煉提升
一、談判的個(gè)人修煉提升（根據課程時(shí)間確定）
1. 個(gè)人修煉—職業(yè)心態(tài)
2. 個(gè)人修煉—職業(yè)素養
3. 個(gè)人修煉—服務(wù)意識
4. 個(gè)人修煉—情緒管理
1）怎樣控制想法
2）情緒管理中的非暴力溝通
游戲：情緒管理中的游戲解析
 
第六講：談判全局實(shí)戰模擬訓練
一、銷(xiāo)售談判全局實(shí)戰模擬訓練（根據課程時(shí)間確定）
1. 開(kāi)局模擬訓練
1）出牌
2）高開(kāi)/低開(kāi)/平開(kāi)？
3）對對方的信息把握和如何借力
案例討論：談判對手的開(kāi)局怎樣應對
2. 進(jìn)局模擬訓練
1）蠶食還是螃蟹策略
2）如何進(jìn)行合理施壓組合
3）如何用好手中的資源
3. 收局的模擬訓練
1）如何找到雙方平衡點(diǎn)
學(xué)員總結，老師點(diǎn)評

課程2：狼行天下——卓越銷(xiāo)售團隊打造特訓營(yíng)
 
課程背景：
在風(fēng)起云涌的商業(yè)戰場(chǎng)，銷(xiāo)售人才是企業(yè)的"金山"，有人用"三分天下有其二"來(lái)形容銷(xiāo)售隊伍的重要性。作為公司獲取利潤的直接工作者。這支隊伍具有很大的流動(dòng)性，如何讓銷(xiāo)售團隊擁有強大旺盛的戰斗力，如何讓我們的銷(xiāo)售團隊步調一致、默契配合、真誠團結實(shí)現最終業(yè)績(jì)目標？是企業(yè)一直想解決的問(wèn)題。銷(xiāo)售團隊的管理其實(shí)關(guān)鍵在人的管理，尤其是如何培養和引導每一個(gè)銷(xiāo)售人員發(fā)揮出最大的戰斗力。
所以，卓越的銷(xiāo)售團隊是企業(yè)管理者有效實(shí)現組織目標的一項關(guān)鍵能力，也是每位銷(xiāo)售管理者都應具備的管理技能；一個(gè)團隊是一盤(pán)散沙、單打獨斗還是團結合作、百花齊放，取決于團隊的精神。組織的持續成長(cháng)，績(jì)效的不斷提升，需要不僅僅注重于效益和效率的團隊，更需要組建高效能的卓越團隊。
 
課程收益：
本課程將幫助你了解銷(xiāo)售團隊的形成及團隊建設的必要性；掌握銷(xiāo)售團隊建設的基本步驟；掌握高效能銷(xiāo)售團隊建設的理念、方法、技巧及工具；學(xué)習打造卓越銷(xiāo)售團隊核心能力：溝通、協(xié)作、執行、信任、激勵能力；提高銷(xiāo)售團隊每個(gè)成員的角色認知能力；掌握銷(xiāo)售團隊目標管理方法、技巧；學(xué)習銷(xiāo)售團隊壓力管理及沖突管理；創(chuàng )新團隊精神、提升企業(yè)核心競爭力，從“會(huì )干”的銷(xiāo)售精英轉變到“會(huì )管”銷(xiāo)售管理者。
● 了解銷(xiāo)售人員在不同階段中遇到的問(wèn)題，提供針對性的輔導
● 了解銷(xiāo)售人員工作動(dòng)機的來(lái)源和工作積極性下降的原因
● 了解團隊目標設定及分解的關(guān)鍵要素
● 設計統一的銷(xiāo)售語(yǔ)言，對于團隊銷(xiāo)售過(guò)程及未來(lái)業(yè)績(jì)預測了如指掌
● 掌握保持銷(xiāo)售人員工作積極性的關(guān)鍵要素
● 應用激勵銷(xiāo)售人員的常用方法
 
課程特色：本課程理論詳盡、內容豐富，理論結合實(shí)際，采用游戲及模擬訓練等方式寓教于樂(lè )、同時(shí)講師結合其在企業(yè)的多年實(shí)踐及國際最新理論進(jìn)行闡述和案例分析并基于教練技術(shù)、管理學(xué)、營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、組織行為學(xué)、認知心理學(xué)及團體動(dòng)力學(xué)開(kāi)發(fā)的適合于企業(yè)各級銷(xiāo)售管理者及所有銷(xiāo)售人員和相關(guān)職能部門(mén)人員學(xué)習的卓越銷(xiāo)售團隊建設課程，現場(chǎng)解決銷(xiāo)售團隊的管理問(wèn)題。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對象：企業(yè)銷(xiāo)售管理者、銷(xiāo)售人員、職能部門(mén)人員
課程風(fēng)格：專(zhuān)業(yè)講授；案例分析；角色扮演；情境模擬、小組討論分享相結合
課程模型：
 
 
課程大綱
第一講：優(yōu)秀銷(xiāo)售管理者角色認知及素質(zhì)模型
現場(chǎng)互動(dòng)：銷(xiāo)售管理者工作現狀調查
一、銷(xiāo)售管理者角色定位
1. 對上司
2. 對下屬
案例分析：某公司領(lǐng)導的管理方式、某主管的管理方式
3. 對同級
二、銷(xiāo)售管理者的四種類(lèi)型
1. 業(yè)務(wù)員型
2. 精英型
3. 官僚型
4. 墮落型
三、骨干銷(xiāo)售精英與銷(xiāo)售管理者的區別
1. 組織中位置
2. 職責范圍
3. 工作對象
4. 工作技能
5. 評價(jià)標準
6. 自我實(shí)現
五、銷(xiāo)售管理者常見(jiàn)的四種角色錯位
1. 一方諸侯
2. 民意代表
3. 自然人
4. 傳聲筒
案例分析：新娘的故事
五、優(yōu)秀銷(xiāo)售管理者素質(zhì)模型
1. 核心性素質(zhì)：領(lǐng)導思想道德素質(zhì)
2. 平臺性素質(zhì)：領(lǐng)導身心素質(zhì)
3. 器用性素質(zhì)：領(lǐng)導能力素質(zhì)
4. 基礎性素質(zhì)：領(lǐng)導人格特征
視頻分析：優(yōu)秀銷(xiāo)售管理者視頻
 
第二講：銷(xiāo)售團隊概念與常見(jiàn)問(wèn)題分析
一、銷(xiāo)售團隊的基本概念
1. 銷(xiāo)售團隊定義
2. 銷(xiāo)售團隊的基本要素
3. 銷(xiāo)售建立團隊的意義
4. 銷(xiāo)售團隊的類(lèi)型
案例分析：螞蟻軍團、狼性團隊、大雁團隊給我們的啟示
二、銷(xiāo)售團隊精神、卓越銷(xiāo)售團隊特征
1. 銷(xiāo)售團隊精神的概念
2. 卓越銷(xiāo)售團隊的主要特征
三、銷(xiāo)售團隊常見(jiàn)七個(gè)問(wèn)題分析
1. 銷(xiāo)售團隊士氣低迷
2. 銷(xiāo)售團隊“茫”、“盲”、“忙”
3. 銷(xiāo)售團隊執行力差
4. 銷(xiāo)售業(yè)績(jì)動(dòng)蕩難測
5. 好人找不來(lái)，能人留不住
6. 銷(xiāo)售工作效率低
7. 銷(xiāo)售管理難度大
 
第三講：銷(xiāo)售團隊選拔與管理
一、銷(xiāo)售人員的甄選
1. 銷(xiāo)售人員招聘的4個(gè)大定律
2. 甄選流程——選對銷(xiāo)售人員的4個(gè)關(guān)鍵步驟
3. 有效甄選銷(xiāo)售人員的原則——分清4個(gè)級別的銷(xiāo)售人員
4. 面試的典型問(wèn)題及誤區——選聘過(guò)程中的5個(gè)典型陷阱
5. 伯樂(lè )識才術(shù)
案例分析：北京某公司留人絕招
二、銷(xiāo)售團隊管理要求
1. 銷(xiāo)售管理的核心
2. 如何制定銷(xiāo)售目標
3. 銷(xiāo)售團隊的建設、管理與運作
4. 銷(xiāo)售管理分析與決策方法
三、銷(xiāo)售團隊的過(guò)程管理
1. 銷(xiāo)售例會(huì )的目的、內容及注意點(diǎn)
1）銷(xiāo)售例會(huì )
2）業(yè)務(wù)早會(huì )及文化早會(huì )
3）業(yè)務(wù)晚會(huì )
案例分析：某大型外企的文化、業(yè)務(wù)早會(huì )
4）月度會(huì )議、周例會(huì )、月例會(huì )等
2. 隨同拜訪(fǎng)、隨查
案例分析：某文具公司的銷(xiāo)售人員管理方式為什么出現問(wèn)題？
3. 述職及工作溝通
4. 銷(xiāo)售管理表格的設計與推行
 
第四講：卓越銷(xiāo)售團隊的溝通與分工協(xié)作
一、卓越銷(xiāo)售團隊溝通心態(tài)
1. 卓越銷(xiāo)售團隊溝通的障礙
2. 卓越銷(xiāo)售團隊怎樣更好的溝通
二、卓越銷(xiāo)售團隊情緒管理
1. 情緒管理的概念
2. 情緒管理的步驟
3. 卓越銷(xiāo)售團隊的非暴力溝通
三、卓越銷(xiāo)售團隊管理組織邊界
1. 組織邊界的障礙
2. 如何與內部客戶(hù)和相關(guān)利益者建立良好順暢的關(guān)系
3. 組織邊界管理方法剖析
4. 人際相處的六種思維模式
四、卓越銷(xiāo)售團隊建設高效溝通技巧
1. 何為有效的溝通
2. 溝通的定義、高效溝通的定義
3. 卓越銷(xiāo)售團隊溝通的五種態(tài)度
1）強迫性態(tài)度
2）回避性態(tài)度
3）遷就性態(tài)度
4）折衷性態(tài)度
5）合作性態(tài)度
4. 溝通風(fēng)格的了解
5. 如何避開(kāi)溝通的雷區
6. 如何進(jìn)行高效溝通
工具：溝通風(fēng)格小測更好的了解自己
五、卓越銷(xiāo)售團隊的分工協(xié)作
1. 卓越銷(xiāo)售團隊的八大角色
1）實(shí)干家
2）協(xié)調員
3）推進(jìn)者
4）智多星
5）外交家
6）監督員
7）凝聚力
8）完美主義者
2. 卓越銷(xiāo)售團隊的有效協(xié)作
1）卓越銷(xiāo)售團隊的團隊氛圍
2）跨部門(mén)協(xié)助的氛圍營(yíng)造
3）卓越銷(xiāo)售團隊協(xié)助五大機能障礙及應對
案例分析：某集團為什么跨部門(mén)工作出問(wèn)題？
 
第五講：卓越銷(xiāo)售團隊的文化建設與激勵
一、卓越銷(xiāo)售團隊的文化建設
1. 卓越銷(xiāo)售團隊的愿景與價(jià)值觀(guān)
2. 卓越銷(xiāo)售團隊精神
3. 卓越銷(xiāo)售團隊領(lǐng)導的授權藝術(shù)
4. 團隊的利益與命運的共同體
5. 卓越銷(xiāo)售團隊人員的四心
6. 卓越銷(xiāo)售團隊領(lǐng)導者的修煉
1）榜樣的力量
2）正念的力量
3）相信的力量
4）人格魅力讓員工心甘情愿追隨
5）打造員工歸屬感
6）感恩的心
案例分析：某集團為什么能一直雄踞行業(yè)榜首？
二、卓越銷(xiāo)售團隊的激勵
1. 卓越銷(xiāo)售團隊的激勵原理與方法
2. 卓越銷(xiāo)售團隊人員成長(cháng)的過(guò)程
3. 人性需求的五個(gè)層次
4. 物質(zhì)外的14種激勵方法
5. 卓越銷(xiāo)售團隊的目標激勵（smart原則）
6. 對不同銷(xiāo)售人員分類(lèi)激勵謀略
情景案例：看視頻感悟銷(xiāo)售團隊激勵術(shù)
7. 心態(tài)激勵
1）影響圈與關(guān)注圈
2）舒適區與挑戰區
3）銷(xiāo)售人員的“三心二意”激勵
案例討論：管理者如何激勵不同類(lèi)型銷(xiāo)售人員

課程3：渠道為王——超級銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)與管理
 
課程背景：
在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，市場(chǎng)最不缺的是產(chǎn)品，最缺的是銷(xiāo)售產(chǎn)品的人和渠道，渠道——說(shuō)文解字：“渠，水所居也”，水跟什么有關(guān)？水跟財有關(guān)，渠是生財的通道，只有渠道好了才能賺更多的錢(qián)。正如整合營(yíng)銷(xiāo)傳播理論創(chuàng )始人、美國西北大學(xué)教授唐·舒爾茨指出：在產(chǎn)品同質(zhì)化的背景下，唯有“渠道”和“傳播”能產(chǎn)生差異化的競爭優(yōu)勢。
渠道營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新已成為當今企業(yè)關(guān)注的重心，并日漸成為它們克敵制勝的武器。怎樣更好的進(jìn)行渠道開(kāi)發(fā)與管理，這是所有企業(yè)和銷(xiāo)售人員面臨的共同的問(wèn)題，同時(shí)對各種渠道進(jìn)行有效規劃和管理，有效的提升企業(yè)銷(xiāo)量。
 
課程目的：
為銷(xiāo)售經(jīng)理提供支持，調整銷(xiāo)售經(jīng)理的職業(yè)心態(tài)和觀(guān)念，顛覆我們原有的觀(guān)念，怎樣更好的進(jìn)行區域渠道規劃、開(kāi)發(fā)各種渠道及進(jìn)行管理，每一種渠道都是一種突破，拓寬銷(xiāo)售渠道，通過(guò)多種渠道多種維度的組合，環(huán)環(huán)相扣，助力企業(yè)倍增銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，使企業(yè)更快更好的發(fā)展。
 
課程收益：
● 本課程幫助學(xué)員更好的了解企業(yè)開(kāi)發(fā)和管理渠道的方法和思路，了解不同渠道不同的開(kāi)發(fā)和管理方法，怎樣通過(guò)各種渠道開(kāi)發(fā)更好的提升業(yè)績(jì)，從而實(shí)現企業(yè)的持續增長(cháng)。
● 更好的掌握各種渠道開(kāi)發(fā)的方法和策略及怎樣進(jìn)行渠道的管理。
● 學(xué)習怎樣通過(guò)各種渠道的開(kāi)發(fā)與管理提升自己的綜合素質(zhì)和解決問(wèn)題的方法和技巧，不斷提升和打造個(gè)人的核心競爭力和提升企業(yè)的競爭優(yōu)勢。
 
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對象：企業(yè)的各級銷(xiāo)售管理者、銷(xiāo)售人員
課程風(fēng)格：專(zhuān)業(yè)講授；案例分析；角色扮演；小組討論分享相結合
 
課程大綱
第一講：營(yíng)銷(xiāo)渠道的基本概念
一、營(yíng)銷(xiāo)渠道概論
1. 營(yíng)銷(xiāo)渠道的概念
1）什么是營(yíng)銷(xiāo)渠道
2）營(yíng)銷(xiāo)渠道的基本功能
3）營(yíng)銷(xiāo)渠道的基本結構
4）企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的定位
5）企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的特性
二、營(yíng)銷(xiāo)渠道的基本成員
1. 制造商
2. 經(jīng)銷(xiāo)商
3. 分銷(xiāo)商
4. 消費者或用戶(hù)
1）B2B模式
2）B2C模式
3）B2B2B或B2B2C模式
三、認識營(yíng)銷(xiāo)渠道，分析營(yíng)銷(xiāo)渠道模式
1. 營(yíng)銷(xiāo)渠道的作用不僅僅是產(chǎn)品銷(xiāo)售
2. 理解營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)與管理的完整意義
3. 消費行為與渠道開(kāi)發(fā)及管理
4. 注重行業(yè)間的整合力量，撬動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道
5. 不同營(yíng)銷(xiāo)渠道模式的差異
探討：根據你企業(yè)的現有營(yíng)銷(xiāo)渠道模式，有哪些可以方面可以進(jìn)行優(yōu)化？
 
第二講：營(yíng)銷(xiāo)渠道設計與選擇
一、營(yíng)銷(xiāo)渠道設計與成員選擇
1. 營(yíng)銷(xiāo)渠道成員的選擇
1）營(yíng)銷(xiāo)渠道成員選擇的標準
a經(jīng)營(yíng)理念
b資金實(shí)力
c團隊規模
d對企業(yè)的文化認同感
e在當地的口碑
f渠道資源
2）營(yíng)銷(xiāo)渠道選擇原則與目標
a優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇
b怎樣選對經(jīng)銷(xiāo)商
案例分析：某品牌成功進(jìn)入G市且銷(xiāo)量暴漲的優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商選擇之路
2. 如何吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的方法
1）經(jīng)銷(xiāo)商為什么選擇你的品牌的兩個(gè)思考核心
a產(chǎn)品有沒(méi)有利潤？
b我怎么把它賣(mài)出去？
2）如何突破與經(jīng)銷(xiāo)商的“三道防線(xiàn)”
a情感防線(xiàn)，如何突破？
b利益防線(xiàn)，如何突破？
c品德防線(xiàn)，如何突破？
3）如何解決經(jīng)銷(xiāo)商常見(jiàn)“四大問(wèn)題”
a“你們的價(jià)格太高，賣(mài)不動(dòng)。”
b“你們的產(chǎn)品一般，沒(méi)競爭力。”
c“你們的政策支持沒(méi)人家的好。”
d“你們的品牌沒(méi)有知名度。”
3. 經(jīng)銷(xiāo)商談判致勝策略
1）三步創(chuàng )造談判雙贏(yíng)
2）情報、權勢、時(shí)間在經(jīng)銷(xiāo)商談判中的運用
3）兩個(gè)必備的經(jīng)銷(xiāo)商談判思維
4）談判不是分蛋糕，而是把蛋糕做大
5）不要輕易說(shuō)不可以，談判是條件交換條件
案例分析：某品牌銷(xiāo)售人員快速開(kāi)發(fā)兩名經(jīng)銷(xiāo)商的精彩案例分析
4. 為什么說(shuō)競爭對手的經(jīng)銷(xiāo)商就是你的經(jīng)銷(xiāo)商？
1）成熟市場(chǎng)，如何撕破缺口開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商？
2）五步法絕殺，競爭對手經(jīng)銷(xiāo)商如何成為你的經(jīng)銷(xiāo)商
3）與競爭對手經(jīng)銷(xiāo)商談判要注意的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
案例分析：某品牌成功與競爭對手經(jīng)銷(xiāo)商合作分析
 
第三講：營(yíng)銷(xiāo)渠道的規劃和開(kāi)發(fā)
一、營(yíng)銷(xiāo)渠道的規劃
1. 如何做好營(yíng)銷(xiāo)渠道區域市場(chǎng)規劃
1）營(yíng)銷(xiāo)渠道區域市場(chǎng)規劃存在的困難
a市場(chǎng)開(kāi)發(fā)屢遭失敗
b開(kāi)發(fā)成功沒(méi)有銷(xiāo)量或銷(xiāo)量不理想
c有銷(xiāo)量卻沒(méi)有利潤或利潤很低
2）怎樣更好的做好區域市場(chǎng)規劃
a學(xué)會(huì )利用SWOT分析
b了解并領(lǐng)會(huì )公司的營(yíng)銷(xiāo)渠道整體戰略規劃
c區域市場(chǎng)規劃六步法。
d如何快速打造一個(gè)樣板市場(chǎng)的秘訣
問(wèn)題探討：面對大量同質(zhì)化品牌，如何做好營(yíng)銷(xiāo)渠道規劃？如何制定一份有競爭力的《營(yíng)銷(xiāo)渠道方案與作戰地圖》
2. 企業(yè)應該建立什么樣的營(yíng)銷(xiāo)渠道體系
1）企業(yè)到底需要什么樣的營(yíng)銷(xiāo)渠道
2）為什么總缺想要的經(jīng)銷(xiāo)商？
3）營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)的誤區
4）如何建立“適合”的營(yíng)銷(xiāo)渠道體系
3. 經(jīng)銷(xiāo)商怎樣更好的開(kāi)發(fā)分銷(xiāo)商
1）區域市場(chǎng)分銷(xiāo)商如何布局
2）分銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)的要點(diǎn)有哪些
3）分銷(xiāo)商為什么要銷(xiāo)售你的產(chǎn)品
4）開(kāi)發(fā)分銷(xiāo)商的原則與技巧
5）怎樣幫助分銷(xiāo)商提升銷(xiāo)量
 
第四講：營(yíng)銷(xiāo)渠道的沖突及合作與管理
一、營(yíng)銷(xiāo)渠道的沖突
1. 營(yíng)銷(xiāo)渠道沖突概述
1）營(yíng)銷(xiāo)渠道沖突的概念
2）營(yíng)銷(xiāo)渠道沖突的類(lèi)型
3）如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)渠道沖突管理
2. 竄貨及防范
1）什么是竄貨
2）竄貨的危害
3）如何防止竄貨及進(jìn)行管理
4）如何有效建立自我約束機制
3. 產(chǎn)銷(xiāo)戰略聯(lián)盟
1）什么是產(chǎn)銷(xiāo)戰略聯(lián)盟
2）如何進(jìn)行產(chǎn)銷(xiāo)戰略聯(lián)盟
3）產(chǎn)銷(xiāo)戰略聯(lián)盟的作用
二、營(yíng)銷(xiāo)渠道的管理
1. 營(yíng)銷(xiāo)渠道管理及目標
1）營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的內容
a做好經(jīng)銷(xiāo)商的動(dòng)態(tài)評估
b做好區域市場(chǎng)持續優(yōu)化？
2）營(yíng)銷(xiāo)渠道的控制
a經(jīng)銷(xiāo)商有效管理的六大系統
b經(jīng)銷(xiāo)商的培育
c激勵經(jīng)銷(xiāo)商的積極性
問(wèn)題探討1：營(yíng)銷(xiāo)渠道成員不愿意開(kāi)拓新市場(chǎng)、推廣新業(yè)務(wù)怎么辦？
問(wèn)題探討2：營(yíng)銷(xiāo)渠道成員不把主要資金和人員經(jīng)營(yíng)我公司業(yè)務(wù)怎么辦？
問(wèn)題探討3：營(yíng)銷(xiāo)渠道成員業(yè)務(wù)達不成承諾目標怎么辦？

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